我國茶飲料企業市場營銷策略問題與對策分析

浙江財經學院東方學院 王驄

從20世紀90年代開始，被人們稱為“新時代飲料”的茶飲料開始慢慢地風靡全球。一直以來，茶飲料都被認為是能夠和碳酸飲料進行抗衡的一類飲料。茶飲料可以說是新時代飲料的一個非常典型的代表，是一種天然健康的飲料，與現代人對天然和健康的追求是非常吻合的。我國飲料市場的起步比較晚，存在品種比較單一的問題，在20世紀80年代以前，我國市場基本上只有汽水等少數幾種飲料。近些年來，我國的經濟得到了飛速的發展，人們的消費能力開始不斷的增強，在這種大背景下，飲料品牌與品種開始變得豐富起來。茶飲料產生于20世紀90年代中期，并且很快就掀起了銷售的浪潮，茶飲料很快占到飲料市場份額的第三位，僅次于水與碳酸飲料。茶飲料在我國的發展勢頭引起其他國家的關注，可口可樂等知名公司進入我國飲料市場以后，給我們的民族品牌提供了很多可以借鑒的寶貴經驗，但也對我國茶飲料市場造成了非常大的沖擊。因此，對我國目前茶飲料市場營銷策略進行研究和分析，具有非常重要的意義。1

我國茶飲料市場現狀分析

我國茶飲料在最近幾年都是以年增長率30%以上的速度快速增長，茶飲料占到了我國飲料市場五分之一的市場份額，而且發展勢頭沒有降下來的趨勢，大有超越碳酸飲料的勢頭。由于茶飲料在我國有著非常好的發展前景，很多國際知名大品牌開始進入我國茶飲料市場。日本朝日、三得利、麒麟先后在中國建立合資企業，使茶飲料行業的競爭陡然加劇。日資飲料企業有更先進的技術，在茶飲料市場的爭奪上很有優勢。可口可樂也轉身茶飲料市場，打出的原葉系列茶飲料，有著資金、渠道和傳播上的巨大優勢。本土的飲料巨頭也沒有忽略茶飲料市場，娃哈哈的龍井茶、達利園的青梅綠茶、今麥郎的冰茶系列，都有一定的市場占有率。目前的茶飲料市場，新品、名品層出不窮，令人目不暇接，“娃哈哈”龍井茶、冰紅茶、啤兒茶爽，“康師傅”鐵觀音、烏龍茗茶等等。從發展前景來看，茶飲料市場格局未來是最不明朗的，但可以肯定，品牌壟斷格局必然會被打破，康師傅和統一的市場份額會逐步下降到一個比較合理的局面。

2 我國茶飲料企業市場營銷策略中存在的問題

目前，茶飲料市場競爭日益激烈，國內如康師傅、娃哈哈、統一等大牌爭先恐后，國外飲料巨頭也紛紛加入中國茶飲料市場，中國的茶飲料行業面臨前所未有的挑戰。其在市場營銷策略方面還存在著一些問題和不足，主要表現在以下幾個方面。

2.1 產品同質化程度高

在強強聯手、壟斷加速的趨勢下，市場競爭的加劇也使得本來就缺乏品牌忠誠度的飲料消費者呈現出多元品牌購買的消費態勢。中小企業因為自己的核心競爭力比較弱一點，很容易去模仿其他企業的產品，這就使得市場上飲料的同質化程度非常高。這種局面對我國茶飲料的長期發展非常不利，不利于推出更多的個性化的產品，對產品的創新帶來不少的負面影響，還易造成消費者的麻木。

2.2 品牌理念的滯后性

我國加入世貿組織以后，我國茶飲料市場開始從單一向多元化轉化，使得飲料品牌之間的競爭進一步加劇。茶飲料企業在未來具有的生存能力是由其品牌力來決定的。我國本土茶飲料企業面臨的生存環境更加的困難，其運作模式和經營理念在其他國家大品牌的沖擊之下顯得力單勢薄，我國本土的企業非常欠缺先進品牌經營理念與先進的運作模式。而大型國際跨國集團通過品牌營銷活動，使得本土品牌在與國際品牌的競爭中日益“邊緣化”。

2.3 生產成本降低引發價格戰

目前我國市場上銷售的五百毫升瓶裝的茶飲料一般就是二到三元左右，這個價格還是比較便宜的。之所以會出現這種現象，不僅是因為新技術的不斷應用使得茶飲料生產成本和銷售成本不斷地降低，同時也是茶飲料市場上各個企業激烈競爭的結果。茶飲料和瓶裝水以及碳酸飲料相比，其利潤空間還是比較大的，隨著新企業和新品牌的不斷加入，必然會引起茶飲料的價格戰。

2.4 渠道未覆蓋到農村和國際市場

當前茶飲料都十分注重在一線城市的銷售，對那些經濟相對落后的地區不太關心。這種現象是不科學的，雖然大城市是茶飲料企業的必爭之地，但是在大城市競爭也更激烈。而農村競爭就沒有那么激烈，因此茶飲料企業應該將銷售的渠道延伸到更為廣泛的農村市場中。農村市場的發展潛力非常大，農村居民的收入不斷提高，為飲料銷售業績的提高提供了堅實的基礎。同時進入農村市場需要的成本比較低，管理起來更加的簡單。在國際市場方面也比較薄弱，我國企業在進入國際市場上還有很多的障礙，需要不斷提高自身的品牌影響力。

2.5 傳統的、落后的促銷方式

茶飲料的促銷活動在很大程度上取決于該品牌的產品定位，而促銷活動的開展對于品牌建立及維護和銷售業績的提高有著舉足輕重的作用。于是，在促銷活動差異化這個層面，各茶飲料企業都使出了渾身的懈數，絕不漏失任何良機，力求使品牌具有極強的滲透力，使活動具有絕對的轟炸性及極強的延伸性。但盲目跟風，不能見著別人好了就開始紛紛效仿，重要的是根據本品牌的定位制定最具有爆炸性的促銷策略。茶飲料企業的促銷方式還存在著落后問題，傳統的促銷降價已經滿足不了市場的需求。

3 我國茶飲料企業市場營銷策略的改進對策與建議

3.1 產品策略

3.1.1 加強產品創新，增加產品的獨特性

年輕人比較喜歡嘗試一些新鮮的東西，喜歡追求個性化。因此面對目前激烈的市場競爭，如果要把握年輕人的心理，需要從飲料產品中尋找差異性和個性化，依靠產品具有的差異性來提高產品附加值，因此茶飲料利用其個性化給年輕的消費者帶來全新的感受。同時，年齡及其他背景的不同，會導致消費者對茶飲料的偏好不同，可以針對其不同需要，進行市場細分，提供可以滿足其需求的產品。

3.1.2 強化品牌意識，樹立企業形象

目前飲料市場的競爭非常激烈，中小企業要想在激烈的競爭中取得市場和發展有很大的難度，所以要想在競爭中立足必須要十分注重品牌的塑造。要特別注重品牌個性的塑造，要懂得如何去樹立和維護自己產品的品牌形象，最好能夠把品牌的情感和核心價值緊密的聯系在一起，利用良好的品牌形象來取得競爭優勢。品牌形象和企業形象是一個企業重要的軟實力。

3.2 價格策略

3.2.1 產品形式差別定價

產品形式差別定價即企業對不同形式的產品分別制定不同的價格。新進入者因為沒有打開市場，為了能夠得到消費者的認可，只能在產品的價格上下功夫。但對于中小企業而言它們并沒有成本上的優勢，所以價格必然不會太低，其產品的價格不可能作為其與其他領先品牌競爭的一個長期的工具。中小企業想在激烈的市場競爭中求得生存和發展只能去另辟蹊徑，要找到能夠適合自己的市場位置。對市場做一個詳細的調查，選對產品的市場進行細分，要懂得利用差異化的策略進行銷售，這樣可以來很好地去指導企業進行科學定位，并且去建立適合自己的競爭條件和優勢。

3.2.2 招徠定價

招徠定價就是一些零售商利用顧客喜歡廉價產品的心理，通過將幾種商品的價格定得較低的方式來吸引顧客。例如在冬季，由于氣候的原因飲料市場必然會受到非常大的影響，這時就推出降價商品。在冬季為了能夠吸引顧客，每天都有幾種商品會降價進行出售，在吸引顧客來購買這些廉價商品的同時也促進了其他商品的銷售。

3.3 渠道策略

3.3.1 大力開拓二、三線市場和西部市場

我國茶飲料的銷售目前還是主要集中在一些比較發達的城市，但是隨著燃油價格的不斷提高等多種因素的影響，使得飲料的物流成本也在跟著猛增，這就使得成本不斷提高。如果將市場向那些不發達的市場擴展，不僅可以緩解飲料成本的壓力，還可以搶先搶占當地市場。我國沿海發達地區茶飲料市場滲透率較高，競爭也相對激烈，市場飽和趨勢快。而隨著西部開發戰略進一步實施，中國西部城市的開發為茶飲料市場開發提供了良機。近年來西部城市的茶飲料發展趨勢迅猛，滲透率逐漸增長。因此，企業應該抓住這一動向，開拓西部市場，增強其市場占有率。

3.3.2 重建分銷體系

茶飲料在市場分銷體系上要能夠及時和準確地抓住市場上的反應，建立一個比較強大的市場分銷體系。在全國要多建設一些營業所，每一家營業所都需有幾十個人，主要針對那些比較大的超市和賣場。對于小終端可以交給經銷商去進行辦理。在增強企業生產的飲品具有明顯特征的同時，還需要進一步去細分市場，建立一個全新的市場分銷體系。

3.4 促銷策略

3.4.1 推廣“綠色營銷”，提高品牌的社會認同感

所謂綠色營銷是指企業營銷活動中體現的社會價值觀、倫理道德觀、充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態平衡，更自覺抵制各種有害營銷。這一方面企業可抓住兩點。對內，加強企業自身的環保意識，教育員工節約每一度電、每一滴水、每一張辦公用紙。既減少浪費，也降低成本，一舉兩得。在產品或包裝上，盡量少采用對環境有危害的物質；對外，在品牌文化上，將綠色營銷滲透于產品中。

3.4.2 推廣整合營銷，擴大品牌的社會影響

所謂整合營銷就是一個品牌為了更好地去維護和傳播以及進一步去改善客戶關系，而采取的計劃，實施以及監督等營銷活動。通過整合可以把那些獨立的營銷聯系成一個比較完整的一體，這樣就可以更好地去協同效應。可以這樣說，電視、網絡、線下活動等傳播方式的有效整合已成為茶飲料行業品牌營銷的趨勢所在，這也是企業實現自我突破、雄踞行業的一把利劍。

3.4.3 創新產品包裝、增加廣告創意

如何在琳瑯滿目的商品貨架中脫穎而出，企業實施CI企業識別系統戰略勢在必行。企業通過統一的視覺識別，并借助強有力的視覺沖擊，實現自我品牌與競爭品牌的區別，脫穎而出。廣告創意給產品注入活力，成為吸引消費者的必要手段。

3.4.4 針對淡旺季，差異化促銷

旺季營銷是為了實現銷量最大化，淡季營銷則是為了獲取成本與收益的平衡，同時保持一定的市場占有率。旺季期間，通過對市場競爭態勢以及自身狀況的綜合分析，擬定一個可行、完善的旺季策略，并在執行的過程中靈活應變，以實現旺季銷量最大化。淡季期間，營銷人員必須洞悉市場淡季需求，抓住這種需求，努力提高銷售業績，徹底改變傳統的淡季營銷思想。

4 結語

隨著市場的開放，國際跨國公司競爭者涌進了茶飲料市場，再加上康師傅和統一占據高額的市場份額。這給本土茶飲料企業帶來了前所未有的沖擊與困難。同時，高水價、高電價，高油價，加大了經營成本，對企業也造成了很大的成本壓力。茶飲料企業需要改變現狀，通過運用市場營銷策略，提升企業形象，強化企業品牌，給企業帶來更多的忠誠客戶，這樣才能增加企業的銷售額，提高企業的盈利能力和綜合競爭力。只有這樣，茶飲料行業才能走出目前的困境，促進企業持續發展。

[1] 吳健安.市場營銷學[M].北京:高等教育出版社,2006.

[2] 侯書森.市場營銷學[M].北京:民主與建設出版社,2007.

[3] 王刻銘,劉仲華.中國茶飲料市場競爭力分析[J].茶葉通訊,2007(5).

[4] 菲利普·科特勒.市場營銷管理[M].北京:清華大學出版社,2005.

[5] 王志嵐,李書魁,尹軍峰.茶飲料市場現狀淺析[J].江西農業學報,2009(5).