加強棉花營銷管理研究

新疆生產建設兵團第五師供銷合作社聯合社 王忠敏

1 棉花企業營銷的概念

要了解營銷的概念，這樣才能知道怎樣搞好棉花企業營銷。有以下三個要點：(1)所謂“營銷”不是我們在電視上看到的單一的向顧客推銷商品，那只是營銷部門的一個分支，并不是全部。(2)可以肯定的是，盈利絕對是營銷的根本目的，生意人不會做虧本的買賣，因為這不利于企業的穩固和發展。(3)長年不變的營銷模式是會隨著時代的進步而縮減其價值的，適時的修改舊有的策劃方案或是重新制定一套新式的營銷模式都會帶來意想不到的效果。棉花企業營銷涉及的方面很多直接導致了影響他的因素也非常的多。市場方面，因為是大眾的常用產品，所以受眾很多，但是由于是單一化產品所以不利于長期銷售，在具體的銷售方案和對市場的調查方面都需多下功夫。原料方面，棉花產量的多少是直接受地域和氣候等諸多因素影響的，這種季節性農產品也給企業造成了不小的麻煩，營銷決策的最終結果也會因此產生一些變動。綜合以上問題，在對待營銷決策時要更加的慎重。以符合現代發展的營銷觀為根基，結合當前國內外的棉花企業的形勢加以分析，并制定出相應的全面規劃和具體實施方案，借助競爭對手的經營特點來完善自己的企業營銷戰略，達到謀取利益、穩定發展的目標。

2 中國棉花市場分析

微觀營銷環境的努力營造能夠促進企業與相關銷售群體的友好關系，這有利于企業產品在市場上更廣泛的流通。企業對微觀環境營銷的重視是有緣由的，因為企業的營銷活動都與之有著相當程度上的關聯。追根溯源，還是新疆的棉花產業最為發達，是諸多棉花產業的優先合作對象。所以，一方面要保持與新疆棉花農產業之間的貿易往來；另一方面，探究新疆棉花產業發達的原因，如地理環境因素、人為種植方式等都將作為探討的對象。棉花產業已有相當悠久的歷史，除了上面的原因，還可以從新疆棉花企業的營銷方式和營銷渠道等方面進行分析、研究。狹隘的貨物來源渠道只會限制企業的發展，多方渠道的相對差價能夠降低棉花產業在成本方面的資金輸入，這樣才能夠為企業贏得更為豐厚的利潤。

3 當前國內棉花企業所面臨的形勢

目前，棉花市場動蕩不安，越來越多的私營企業或個體經營商看到了這個行業的豐盈利潤，導致我國國內諸多的棉花被非國有企業所收購，開始了混亂的無硝煙戰爭時代。很多大型企業開始自給自足，建立棉花收購與加工一體化的私人基地。但是，客觀因素總是難以避免的，商品的需求量遠遠超過企業的生產量，這就使得外企有了可乘之機。大量的進口棉花紛紛流入中國市場，雖然中國在棉花價格方面已經開始與國際接軌，但是，如此大規模地將紡織產業入駐到中國的土地，使得我國有些消受不起。在進口的關稅配額上，分配比例已嚴重傾向于非國有企業，這讓人不禁有些啞然。在最近的國際棉紡織大會上，有不少人要求放開棉花進口，用外國進口棉來填充國內棉花供應不足的情況，這樣做也只是治標不治本。

4 棉花企業可以采用的營銷戰略

“戰略”本意在希臘文中指的是“將軍的藝術”，也就是控制著整支軍隊的決定性行動方案。來自哈佛的邁克爾·波特對具體的營銷戰略進行了總結歸納，具體分為三種戰略類型：一是全面成本領先。使企業內部主要進行相關技術的創新與改進，進而減小生產成本，以較低的價格戰勝競爭對手，取得更廣闊的棉花產業市場份額，還要根據一段時間內的經營情況對該企業營銷方案進行具體的分析并不斷地改進完善。企業外部首先從進購籽棉開始，到一系列的加工、完成、上市甚至是售后服務每一個細節都要仔細認真地研究分析，力求達到企業營銷成本的最低化。要想使得企業擁有廣闊的消費群，除了提高自己產品的質量外，相關工作人員的服務態度是相當重要的，秉承“顧客是上帝”的宗旨，對顧客的特定需求要耐心地詢問清楚，盡量滿足客戶的條件；如果是售后產品出現的問題要及時地協調好，避免造成顧客的不滿，如此才能夠有更多的人去該產業下的銷售市場進行消費。二是市場差別化對待。通過對棉花產業市場的全面調查，將客戶劃分為重要、次要、一般等多個等級，集中力量于重要客戶的利益往來，穩固自己的經濟來源。在諸多方面給予他們最大的關注，盡力提供最為優質的服務和最為舒適的環境，完善對這些區域的營銷策略，使之更好地經營。三是集中化的經營戰略。處處都想做好是不可能，要有主次的區別，否則會撿了芝麻丟了西瓜。可以集中于一些細分市場的研究，從人手方面到經營方面仔細地了解，真正知道自己的目標和方向才能更有利于企業的發展。

5 棉花企業應采用的營銷手段

營銷手段是確保營銷戰略能夠有效實施的催化劑，營銷手段多種多樣，主要有三種：第一種，與競爭對手組成聯盟，相互牽制、相互促進，實現雙方的共贏。第二種，針對競爭對手的優點進行分析總結，然后利用自身的優勢改善自己，爭取超過其他企業以獲得更為豐厚的利潤。第三種，關系營銷。就是與目前該行業最有價值、最有發展空間的供應商、客戶和分銷商建立好合作關系，最好是長期穩定的合作關系，這樣才能達到共贏的目的。以上三種手段中最為有效和最有利于企業長期發展的本人認為是第三種，關系營銷更符合現代企業在社會上穩定生存，應該被企業作為重點方向進行實施。棉花流通體制是在國家政府的支持下發展至今的，要想更好地發展下去，首先是要順應時代的發展，其次是要完善企業的營銷體制。體制的改革是發展的必然前提，但其根本目的還是為了保證我國棉花產業的地位，在產業化的前提下，棉花企業開始了“承上啟下”的重任，對上要聯系好棉農，可以與棉農組建一個穩定的合作關系，如合作社這類形式就可以將棉農與棉花企業的經濟利益緊密的聯系在一起；對下要找好市場，開通廣闊的營銷市場才能更好地保證棉農的種植方向，所以要與國內外的紡織企業通過入股或租借的形式深入地加強企業間的合作關系。為使棉花企業長遠發展，這兩方面是不可忽視的，棉農在一系列生產過程中的問題都要盡力解決，這樣才能保證棉花的高質高產，為后面的加工制作提供更好的基礎。企業內部改善生產技術，提高效率的同時要保證皮棉的品質和質量，這樣才能給客戶和分銷商留下好的印象，更有利于互相長期合作。如此循環往復，企業會更有發展前景，這就是關系營銷帶來的好處。我國是棉花產業大國，現已在國際棉花市場占有一席之地，并與國際棉花市場形成了互動，這一現象為我國的棉花企業提供了更為廣闊有利的條件。在這一條件下，棉價成為大部人所關注的焦點，所以，這對企業及時掌握最新信息提出了更高的要求，信息的來源還是棉花企業營銷市場的范圍，這直接導致的是各個企業之間的競爭逐漸激烈。由于棉農受各種因素的影響對相關信息無法準確的獲得，所以，有必要建立起棉農—棉花企業—紡織企業之間的信息網，便于溝通交流，了解最新的情況，有利于及時掌握信息并有效解決問題，如此使得多贏成為可能。棉農可根據棉花企業所提供的信息種植符合紡織企業所需條件的品種，既省去了浪費也能為自己謀得更好的利益；棉花企業也能借此機會與紡織企業多溝通，了解與之合作的紡織企業的信息，以便于遇到問題能夠做出最優化的決策解決問題；棉花企業本身也能根據市場需求對自己的技術和工藝做出適時的改進，順應時代的發展才能更好的謀得生存的權利。我國在棉花產業方面下了很大的功夫，不斷完善的棉花產業相關政策、不斷改進的棉花企業流通體制都將更好地為棉花企業服務，為棉花企業提供更優越的制度環境。目前，棉花企業的營銷市場更為開放，這一有利條件會使其有更大的發展空間，所以，一個適合自身棉花企業發展的營銷戰略和營銷手段非常重要。

[1] 朱啟容.棉花生產的風險及防范[J].新疆農墾經濟,2007(11).

[2] 王會艷.新疆棉花國際競爭力分析[J].新疆大學學報,2008(1).