高職高?！秶H商務談判》課程實踐教學式探究：以“第六章談判磋商（三）關于價格”為例

■莫奕錕 奚秋紅 廣西經濟職業學院

一、課程特色和教材結構

《國際商務談判》是高職高專國際商務、商務英語專業必修的核心技能課程。本門課程把商務知識與英語語言有機結合起來，既傳授外貿商務知識，介紹商務交際技巧，又訓練英語語言技能。國際商務、商務英語的學生若要使用英語去從事涉外的談判活動，首先要掌握的是口頭談判活動。因此本課程以對話訓練為主導，側重于學生的交際能力培養，引導學生獲取談判技能。

根據這門課程的特色，我院選用了大連理工大學出版社《世紀商務英語談判口語》（第二版）作為授課教材，授課內容分為三大模塊：

前期準備：①商務調查，②安排會晤，③客戶接待，④參觀介紹；

談判磋商：⑤開局，⑥談判磋商，⑦中途休息，⑧結束會談；

后期安排：⑨觀光購物，⑩道別與辭行。

其中，第六章為這套教材的重點教學內容，根據談判焦點的不同而進一步細分為九節。而商品價格自然是商務談判過程中重點討論的條款，買賣雙方會花大量時間在討價還價上面。商品價格與合同的其他條款都有關系，其他條款的任何變化都會導致價格的調整。“討價還價”并不僅僅是對價格的磋商，而是意味著在以價格為中心的前提下商討所有的交易條件。所以“第六章談判磋商（三）關于價格”是這套教材的重中之重，跟其他章節有著非常密切的關系。

二、實踐教學模式的設計與構建

《國際商務談判》課程實踐性、操作性較強的特點，客觀上要求我們必須探究出一套全新的實踐教學模式，而不能再照搬傳統的填鴨式教學模式。在這幾年教學實踐中，本人探究出了一套“視頻導入、常用表達、常用技巧、短對話操練、長對話操練、情境模擬、教師點評”七步走的實踐教學模式。

1.視頻導入。作為課堂的導入，教師播放一段兩三分鐘長、買賣雙方討價還價的英文視頻短片，以此激發學生對學習的積極性和能動性，使學生能主動去學習和探索國際商務談判的基本知識和基本技巧。視頻短片播放完后，教師讓學生簡單回答以下幾個小問題，繼而引入到本章主題。

①視頻短片中的人物是什么角色，他們之間是什么關系；②他們在談判什么條款；③他們是如何進行談判的？

2.常用表達。學生將來若要從事涉外的談判活動，跟外商談判價格條款，首先要掌握的是“價格”這一談判焦點相關的中英文表達。只有掌握了相關的表達、積累了一定量的詞匯，學生才能有信心、有底氣地跟外商談判，并且自如地表述自己的觀點。為此，教師將以漢英配對練習的形式來跟學生一起學習以下幾類詞、句表達：

①買方認為賣方報價高；②買方將賣方報價與同類商品價格比較；③買方壓低價格，要求傭金和折扣；④賣方告知買方已是底價、幾乎無利可圖；⑤賣方強調原料價格上漲導致商品成本上升；⑥賣方強調自己的產品質量好或者有特色；⑦賣方強調價格合理、有競爭力；⑧賣方建議雙方各讓一半，打動買方；⑨買賣雙方確定成交價格。

3.常用技巧。除了掌握常用表達之外，學生還要了解一些常用的談判技巧。只有掌握了相關的談判技巧作為指導，學生才能將學到的常用表達正確地運用到具體的談判實踐當中。接下來，教師給學生講解買賣雙方在商務談判中提到價格的時候，通常用到的以下幾種談判技巧：

①買方客戶經常使用同類的商品價格比較的方法來強調賣方報價太高并極力壓低價格；②賣方可以強調自己的產品質量好或者有特色等，讓買方相信該商品是物有所值的；也可以岔開話題，建議回頭再談；③為了成交，賣方可以提出雙方各讓一半的建議，并告知買方已是底價、幾乎無利可圖了。這樣容易打動買方，使買方欣然接受。

4.短對話操練。常用表達、常用技巧的學習讓學生完成了知識與技能的積累，但學生還是搞不清楚這些表達、技巧到底應該如何運用。為了能將知識與技能運用到具體實踐當中，教師還要給學生講解一些常見的、典型的短對話，并讓學生兩人一組地進行操練、強化、鞏固。短對話操練，培養學生運用英語進行會話和交際的能力，做到語音語調基本正確，表達較為得體與合乎習慣，能把常用表達、常用技巧結合起來，并靈活運用到國際商務談判之中。

5.長對話演練。短對話操練使學生口頭表達和英語會話的能力得以提高，但短對話還是滿足不了國際商務談判的實際要求。為了進一步提高學生商務談判的實踐能力，教師還要給學生觀看一些典型的、國際商務談判真實場景的視頻素材，講解視頻素材里面的談判長對話，并把全班學生分成幾個小組進行操練、強化、鞏固。對談判情境英語的講解和操練，提高學生的談判口語水平，鍛煉學生的談判交際能力，也培養了學生的團隊合作精神。

6.情境模擬。短對話、長對話操練使學生用英語進行涉外商務談判的能力得以提高，但學生還是缺乏身臨其境的感覺，對具體條款進行談判時缺乏實踐經驗。為了增強學生的實踐能力，讓學生親身體驗國際商務談判的環境和氛圍，教師還要根據課程內容進行“情境模擬”教學。模擬商務談判的整個過程，使學生切身加入到談判中來，做到真實性與實踐性的結合；使學生真正參與到談判中來，切身體會到談判的實戰情況。

7.教師點評。在學生模擬談判之后，教師應該及時進行點評與總結。首先要對學生的參與熱情和課堂表現給予一定的肯定，并客觀地分析每位學生及每個小組的協作能力、決策能力、談判能力。其次還要針對學生在模擬談判過程中普遍存在的問題給以解答、提出對策，并引導學生對解答方式、對策方案進行深層次的思考。教師在點評與總結過程中，應該以正面激勵、肯定為主。對表現不夠好的學生，教師應以委婉的方式進行引導、注重啟發，避免打擊其學習、參與的積極性。

三、第二課堂的設計與構建

在注重課堂實踐教學模式創新的同時，還要注意第二課堂的教學，而第二課堂可通過專題講座、企業實習等來開展。

1.專題講座。學院可以聘請一些有涉外談判經驗的資深談判人員來到課堂，開設專題講座。談判專家可以就整個談判過程或專門針對談判的某個環節展開講座，講述自身的談判經歷，和學生一起分享他靈活運用各種談判技巧的心得體會和切身感受。學生可以更加直觀地感受到談判的整個過程和談判的各個環節所需要的一些基本策略和技巧，同時也有助于對跨文化商務談判的了解和把握。

2.企業實習。針對《國際商務談判》這門課程實踐性和操作性很強的特點，教師應鼓勵學生利用業余時間到企業中進行專業實習，讓學生在企業實習過程中抓住更多的機會了解談判，參與到談判中。企業實習可以幫助學生將課堂上學到的商務知識與談判技能很好地運用到實際工作當中，對所學的基本理論、專業知識和基本技能進行驗證，從而提高自己的踐行能力。

四、進一步完善實踐教學模式的措施

1.學校方面。為了確保《國際商務談判》實踐教學的順利開展，學院必須要有一套與實踐教學相配套的教學設施。短對話操練、長對話操練和情境模擬的教學必須借助于現代化的多媒體教學設備，而這門課程的教學也最好能在“商務談判室”這一特定的教學場所開展。這些教學設施和教學條件的改善都有賴于學院的資金投入與支持。

除此之外，針對《國際商務談判》這門課程的特色和實踐教學的要求，我院對這門課程的考核方式進行了創新。在期末總評成績當中，平時考核成績占60%，期末考試成績占40%。平時考核以學生考勤和課堂談判實踐活動為考核依據，而期末考試則分為筆試和口試（各占50%）。筆試主要考查常用表達、常用技巧、短對話和長對話，而口試則考查短對話、長對話、情境模擬。

2.教師方面。課程實踐教學的順利開展，還要有賴于教師的努力。在知識與技術更新換代如此快速的21世紀，教師不能只滿足于已有的知識與文化水平，而必須緊緊跟上時代發展的步伐，不斷學習新知識、新技術，擴寬自己的知識面，完善自己的知識結構。此外，教師還要了解行業發展的態勢，跟上行業發展的前沿，利用周末、寒暑假的空閑時間多去企業參觀學習，多跟行業的資深人員探討交流，甚至深入企業進修磨煉，爭做一名新時代的雙師型教師，從而更加勝任《國際商務談判》的實踐教學。

3.學生方面。在傳統的課堂上，學生總是習慣于一味地抄筆記、接受教師傳授的知識，但是這種學習習慣已經適應不了《國際商務談判》的實踐教學。因此，學生要認識到，《國際商務談判》這門課程不僅僅是給他們傳授知識，更重要的是給他們傳授談判技巧，培養談判交際技能；而談判交際技能的獲得，必須借助于一系列的對話操練、情境模擬等實踐教學活動。因此，學生要積極參與到課堂實踐教學的各個環節，利用課堂內外的各種資源、各種機會來鍛煉他們自己的談判交際技能，在實踐中學習、在學習中實踐。

[1]湯春玲.高校“國際商務談判”課程教學模式的探討[J].中國林業教育,20076):56-59.

[2]湯惠.《商務談判》課程教學模式探討[J].山東商業職業技術學院學報,200710):53-54.