國際商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對(duì)策略

■王 寅 揚(yáng)州技師學(xué)院

隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國際貿(mào)易發(fā)展地如火如荼，國際商務(wù)談判的作用也日益明顯。由文化差異引起的談判沖突也越來越多地被人受到重視。但是如果能夠掌握談判對(duì)手的文化基礎(chǔ)、價(jià)值觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等，并能巧妙地加以利用，那么勢必會(huì)大大削弱文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的阻力，使自己在談判中處于主動(dòng)地位，有助于獲得成功的談判結(jié)果。

一、文化及文化差異

1.文化的涵義

文化泛指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的過程中所積累的精神財(cái)富的總和。作為社會(huì)系統(tǒng)的重要組成部分，文化背景深刻影響著該社會(huì)的商務(wù)談判方式和談判風(fēng)格。因此，了解國際上其他合作伙伴或競爭對(duì)手的文化因素有助于進(jìn)行成功巧妙的商務(wù)談判。

2.文化差異的主要來源及影響

文化差異的產(chǎn)生來源很多，總體來說，影響國際商務(wù)談判的文化差異來源主要表現(xiàn)如下幾個(gè)方面：

（ 1）思維方式差異

思維差異是造成文化差異的一個(gè)重要因素。以東西文化為例，兩者在思維方式上的差異有：

①東方人偏好形象思維，而西方人偏好抽象思維；

②東方人偏好綜合思維，而西方人偏好分析；

③東方人注重統(tǒng)一，而西方人注重對(duì)立。

國際商務(wù)談判中，按東方文化特點(diǎn)，在談判時(shí)，一般注重先談原則，后談細(xì)節(jié)。而西方人則注重先談細(xì)節(jié)，避免討論原則。在西方談判者的合同中，各項(xiàng)細(xì)則條款比東方人處理地更加細(xì)致明確。從看待解決問題的習(xí)慣性思維上，東方人習(xí)慣從道德層面去約束問題，不愛從法律上考慮和解放問題，但西方人則十分重視法律契約的實(shí)效性和約束力量。

日本談判者不喜歡有律師參與商務(wù)談判，他們認(rèn)為帶著律師就表示以后會(huì)有糾紛產(chǎn)生，這樣意味著雙方是缺乏誠意的。就算日后真有合同糾紛，日本人往往不愿選擇法律途徑，而是選擇坐下來重新商談。但是，西方人習(xí)慣用法律手段來處理糾紛。例如，美國人在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，一般都會(huì)帶著律師，很多合同條款也都是律師決定的。

由于MIF地圖文件中獲得的數(shù)據(jù)是位于地球橢球面上的經(jīng)緯度坐標(biāo)，所以需要轉(zhuǎn)化成平面坐標(biāo)數(shù)據(jù)，才能繪制地圖。轉(zhuǎn)換方法如下：

(2)價(jià)值觀差異

價(jià)值觀是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，它包括時(shí)間觀念，財(cái)富觀念，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)待生活態(tài)度等。不同社會(huì)文化背景的談判者會(huì)持有不一樣甚至差異懸殊的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

①時(shí)間觀念

一般而言，發(fā)達(dá)國家的商業(yè)生活節(jié)奏快，時(shí)間觀念強(qiáng),談判會(huì)議幾乎是按時(shí)開始和結(jié)束。例如在美國，不管談判是在電話里還是辦公室，談判者都強(qiáng)調(diào)盡可能快速有效地直入主題，并且他們職責(zé)分明，談判信息收集、決策快速準(zhǔn)確，而且總是遵守事先安排的議事行程。在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展欠缺或留有濃重封建意識(shí)的國家里，例如中東，拉美，他們往往不太重視時(shí)間觀念。在中東，南美談判者常會(huì)遲到半小時(shí)到會(huì)，而且此舉動(dòng)被認(rèn)為是準(zhǔn)時(shí)的。日本談判者的耐心是舉世聞名的，為了完成交易，他們不在乎時(shí)間，可以毫無怨言地等待。

②個(gè)人意識(shí)與群體意識(shí)

東方文化屬于“集體型”，西方文化屬于“個(gè)人型”。東方文化強(qiáng)調(diào)內(nèi)部的和諧統(tǒng)一，強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)服從集體利益。日本文化典型地遵循了集體主義，在商務(wù)談判中，日本人不會(huì)進(jìn)行個(gè)人決策，而是公司的相關(guān)部門共同協(xié)商決策，合同的條款有集體研究決定。西方文化強(qiáng)調(diào)個(gè)人的授權(quán)，自我意識(shí)，普遍認(rèn)為個(gè)人利益高于國家利益，推崇個(gè)人主義。在西歐、美國，個(gè)人主義受到特別的重視，美國談判者經(jīng)常一個(gè)人拍板，有時(shí)還會(huì)單槍匹馬應(yīng)對(duì)為數(shù)不少的中國或日本談判隊(duì)伍。他們在談判風(fēng)格上充滿自信、直接坦率，并且喜歡與有決定權(quán)的對(duì)手交談。

③平等觀念差異

西方國家經(jīng)歷了爭取自由平等的資產(chǎn)階級(jí)革命，平等競爭的意識(shí)深入人心。在商務(wù)談判中，西方國家遵循公平交易，平等主義的價(jià)值觀。如美國人一般比較注重實(shí)際利益，但又不會(huì)漫天開價(jià)，報(bào)價(jià)和交易條件比較客觀公正。而日本談判者最善于做大蛋糕，并且劃分蛋糕的方式對(duì)買房較為有利。事實(shí)上，在日本顧客被看作上帝，賣方往往會(huì)順從買房的需要和條件，而美國賣方則把買房看成是平等地位的人。

(3)風(fēng)俗習(xí)慣的差異

不同社會(huì)、民族有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，表現(xiàn)在生活的方方面面。在國際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動(dòng)，如喝咖啡，宴請(qǐng)等， 這些活動(dòng)受文化因素影響很大，并制約著談判的進(jìn)行。

德國人在大多數(shù)時(shí)都穿西裝，但不會(huì)將手放在口袋里，否則，這樣做被認(rèn)為很無理。另外德國商人宴請(qǐng)客人吃飯一般較為簡單，他們雖然富有，但對(duì)鋪張浪費(fèi)深惡痛覺。

蘭人喜歡請(qǐng)對(duì)方洗蒸氣浴，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此不能拒絕，因?yàn)榉姨m人常在蒸氣浴中解決重要問題和增強(qiáng)友誼。

阿拉伯國家家族主義嚴(yán)重。例如，當(dāng)你和阿拉伯商人談的正當(dāng)時(shí)，對(duì)方親友來訪。此時(shí)，阿拉伯人會(huì)去招待親友，喝茶聊天，而把談判對(duì)象冷在一邊，直到來訪親友離開，他們認(rèn)為，看重經(jīng)濟(jì)利益而忽略親朋關(guān)系是大不敬。

另外，中東是一個(gè)敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時(shí)要盡量避免涉及政治，更要遠(yuǎn)離女性話題，在任何場合都要得體地表示你對(duì)當(dāng)?shù)刈诮痰淖鹬睾屠斫狻?/p>

(4)語境文化的差異

談判是語言的交流，語言受社會(huì)文化環(huán)境，語體風(fēng)格環(huán)境等制約，語境的差異約束著談判環(huán)境。豪爾把語境文化根據(jù)對(duì)交際環(huán)境的依賴程度，分為強(qiáng)語境文化和弱語境文化，東方文化屬于強(qiáng)語境文化，人們對(duì)環(huán)境較敏感，注重“意會(huì)”。而西方屬于弱語境文化，對(duì)環(huán)境不在意，重視“言傳”。

中國談判者一般習(xí)慣于含蓄表達(dá)，避免爭鋒相對(duì)，用語禮貌委婉。但是，歐美國家談判者語言表達(dá)直接清晰，意思明確。法國人的談判最為直截了當(dāng)，經(jīng)常使用威脅和警告語言。

二、國際商務(wù)談判中文化沖突的對(duì)策

文化差異給談判帶來的阻礙是不可避免的，但學(xué)會(huì)盡可能規(guī)避因文化不同而產(chǎn)生的談判沖突是非常有必要的。

1.了解對(duì)方的文化脈搏，尊重文化差異

在國際商務(wù)談判中，應(yīng)盡可能地去了解對(duì)方的談判風(fēng)格和文化基礎(chǔ)。她們會(huì)做出怎樣的判斷以及他們會(huì)習(xí)慣于如何進(jìn)行談判？一般上，在談判前，應(yīng)充分準(zhǔn)備談判對(duì)手的文化資料，熟讀研究。例如詳細(xì)了解對(duì)方談判人員的人數(shù)、級(jí)別，談判單位的文化，合適的談判時(shí)間和地點(diǎn)等。

跨文化談判中應(yīng)盡量做到面對(duì)不同的談判方式和風(fēng)格，談到人員要采取相應(yīng)的談判技巧，善于從對(duì)方的角度看問題，從而使自己適應(yīng)不同的談判風(fēng)格。只有當(dāng)文化的共性被發(fā)現(xiàn)時(shí)，跨文化談判才會(huì)充滿樂趣。

對(duì)談判對(duì)方表示文化尊重，并不意味著要去模仿他們的文化。法國的文化研究專家Andre Laurent曾說過：“我們自己的文化已經(jīng)成為我們自身的一部分，以致于我們看不見我們自己的文化，而正是由于我們對(duì)自己文化的盲點(diǎn)，使得我們總是認(rèn)為別人的文化與我們自己的文化相類似?！币虼耍瑖H商務(wù)談判人員應(yīng)該珍惜愛護(hù)自己的文化，不要崇洋媚外。

2.加強(qiáng)法律意識(shí)

國際商務(wù)中會(huì)涉及更復(fù)雜的法律關(guān)系。中西方法律一向都有較大區(qū)別。西方國家注重法律的作用，法律體制完善，國民習(xí)慣用法律來考慮和解決問題。中國由于受等級(jí)觀念和關(guān)系意識(shí)等文化影響，法律觀念沒有西方國家強(qiáng)烈，習(xí)慣使用人際關(guān)系和其他非正式方式來對(duì)待問題。因此，中國人應(yīng)提高法律意識(shí)，學(xué)會(huì)用法律。

由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，因而涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險(xiǎn)、國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ)。談判人員要清楚各國慣例，熟悉對(duì)方國法律，熟悉國際法，國際公約等。

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