推進商業銀行本外幣一體化機制建設的思考

摘要：隨著全球經濟一體化的全面發展，金融行業面臨前所未有的巨大挑戰，商業化、現代化和國際化是現代商業銀行最為迫切的任務。商業銀行應積極推進和努力實現本外幣一體化經營，這是加快發展、積極應對國內外競爭的必然選擇。推進本外幣一體化客戶營銷是完善服務功能、增強競爭力、降低經營風險、提高綜合管理效率的必然要求，也是建設融入國際、綜合經營大型主流商業銀行的必經之路。

關鍵詞：商業銀行；本外幣一體化；機制建設

一、概論

商業銀行推進本外幣一體化經營受到諸多因素的制約，既有歷史的也有現實的；既有客觀的也有主觀的；既有內部的也有外部的，這些都在不同程度上增加了商業銀行本外幣一體化經營的難度，制約了商業銀行國際化進程的發展[2]。在全球經濟一體化的今天，在金融市場大開放的今天，只有實現本幣、外幣同時發展，實現本幣、外幣“兩條腿”一起走路，才能讓商業銀行國際化進程走得更快、更穩。

二、商業銀行本外幣一體化存在的問題

（一）經營觀念陳舊，綜合營銷意識不足

1、基層行對國際業務作為功能性業務的認識不足。隨著經濟全球化的發展，銀行本外幣業務目標市場日趨融合。國際業務作為現代商業銀行的主流業務之一，更是現代商業銀行的綜合競爭能力的體現。但是由于受長期經營戰略導向的影響，經營行只是把外匯業務作為輔助性業務，而未將國際業務作為日常經營的基礎業務進行管理，導致本外幣經營發展不均衡現象。

2、本外幣拓展聯動不到位；由于受思想意識不重視和業務知識不充分的影響，經營行客戶經理營銷重點仍然為本幣業務，部分客戶經理對外匯業務不了解，甚至于產生畏難心里，因此基層客戶經理在客戶拓展過程中，往往偏向人民幣業務進行營銷拓展，而忽略了對客戶進行外匯業務的拓展，營銷方向單一，本外幣聯動營銷意識較弱。

3、上下級、前后臺溝通不到位。未建立良好的上下級溝通機制，由于基層客戶經理普遍對外匯業務掌握不夠全面，因此在營銷過程中，常常由于不夠熟悉造成無法充分了解客戶需求，及時將客戶需求準確向國業部門反饋，導致前后臺信息傳遞不到位；而在相關制度執行過程中，由于相關人員對國際業務缺乏了解、也無經驗，致對國際業務的發展和管理難以進行有效的配合與支持，存在前后臺部門溝通不到位現象。

（二）終端考核未能有效落實

從各大商業銀行獲得的信息來看，各行雖然制定了相關的專項考核激勵辦法，但到由于外幣業務在整體業務中比重較小，客觀上減弱了對外匯業務的激勵促進作用，同時由于未考慮到外匯業務辦理流程比本幣更具有專業性及時效性，往往各商業銀行對外匯業務專項考核力度不夠大，導致外匯人員收入與其經營業績、業務量不相匹配，從而在一定程度上制約了從業人員的積極性。

（三）信息系統支撐缺乏

1、從現有信息看，由于業務發展已趨于成熟，各行人民幣業務均具有較為完善的客戶信息系統，但卻未將外匯客戶納入本幣客戶信息系統中進行統一管理。

2、未建立健全完整的外匯客戶信息管理體系。大部分商業銀行本幣外幣業務運行系統不統一，因此在對客戶的整體信息進行提取整合時，需要分別進入不同系統進行提取，因此對于客戶所有本外幣業務的數據和信息進行全面集中的處理、分析，特別是對全行外幣客戶貢獻度、授用信等方面信息的提取，還是存在一定的技術障礙，直接影響了經營信息及時、高效、準確地反映和傳遞不利于經營管理決策效率的提高。

（四）外匯機構、崗位職能設置難以到位

1、機構設置不全面。相對于本幣業務來說，由于地方資源及監管準入所限，商業銀行并未在所有基層網點設立國際業務部門，特別是對公外匯業務經營網點在人民幣經營網點的占比較小，一定程度上限制了外匯業務辦理效率。

2、國際業務部門前臺化營銷職能不夠明顯。根據國際商業銀行通行的做法，國際業務應建立客戶經理、產品經理和交易員三位一體的外匯交易業務營銷體系。但現有商業銀行國際業務部門仍以外匯會計及單證結算處理為主，缺少真正的外匯業務產品經理及客戶經理，未將國際業務部門職能真正地轉化為前臺營銷。

（五）外匯從業人員配備不足，缺乏專業隊伍

在人員配備方面，各行國際業務專業化隊伍建設有待完善。一是外匯從業人員緊缺，部分國際業務從業人員甚至存在本外幣兼職現象，外匯從業人員素質參差不齊；二是對于基層客戶經理隊伍建設過程中，大部分側重于本幣業務的培訓，未將外匯產品內容納入客戶經理的業務培訓中，造成轄內客戶經理隊伍普遍對外匯業務熟悉度不夠深入，從而未能在工作中真正實現本外幣一體化營銷。

三、推進本外幣一體化營銷的對策及建議

（一）提高對國際業務優先發展的認識

1.增加外匯業務在全行的考核比重，加大專項考核力度；同時加強國際結算歸行率管理，通過前后臺、本外幣各部門的聯動，把國際結算歸行率作為信貸發放的重要參考指標，強化信貸資源對業務歸行率的約束作用。

2.合理調整營銷機制，要把傳統的外匯存貸款、兌換、清算業務同國際結算、代客理財及風險管理等有機地結合起來，把外匯業務同人民幣業務有機地結合起來，走綜合營銷的發展道路。

3.加強部門溝通，強化資源傾斜。各個部門之間要加強相互配合，形成整體合力加強對外匯業務的重點支持和傾斜，在資金和規模上要優先支持外匯業務的需要，即優先支持進出口企業的資金需要滿足企業在辦理國際結算同時提出的外匯業務融資需求[3]。

4.注重人才培養，實現人才資源傾斜。加快人才引進和培養人才是商業銀行各項業務運作的核心，必須加強國際業務專業人員隊伍建設，加強本外幣一體化客戶經理隊伍建設，在人員的選拔和任用上要優先考慮外匯業務的需要對外匯業務專業人才要實行重點保護政策以減少和避免人才流失[3]。

（二）堅持“擴戶”與“拓戶”，分層次細化營銷舉措

1.堅持客戶拓展不放松，通過分層次營銷、分系列推進、分團隊落實的方法，逐步擴大和夯實客戶基礎。建立本外幣客戶聯動營銷目標責任制，將本幣拓展與外幣營銷結合進行規劃，對相關拓展計劃與安排落實到具體的團隊和負責人，建立重點客戶分層跟進機制，設置歸行率檢測等指標按月監督營銷進度。

2.推行區域化營銷方案，通過不同產品策略帶動不同發展區域客戶拓展工作。一是加快城區行外匯客戶拓展，依托本幣客戶網絡開展外匯客戶營銷，力爭客戶本外幣業務均落戶我行；二是深入挖掘縣域行外匯客戶市場，通過貿易融資、創新產品深入營銷，提高外匯客戶市場份額。

（三）推進產品營銷帶動客戶拓展機制

1.產品創新營銷為支點推動客戶營銷發展。國際業務部門要加大產品創新營銷，通過遠期結售匯、外匯掉期、外匯買賣、貿易融資等外匯基礎產品，結合人民幣理財等業務為客戶提供一攬子服務方案，幫助客戶規避匯率風險、降低財務成本等增值收益，以產品營銷帶動客戶營銷，以外匯業務服務帶動本幣業務發展，整體鎖定客戶，提高客戶綜合貢獻度及忠誠度。

2.做好內外貿延伸營銷。加大對進出口企業在國內供應鏈上關聯企業的營銷力度，延伸服務范圍，提升整體競爭力和風險把控水平。利用內外貿創新產品，加強部門配合，做好客戶自身的內外貿延伸營銷，通過整體營銷延伸服務范圍，提高客戶開戶率。

3.加大境內外資源聯動，有效實現境內外聯動對客戶的拓展與維護，提高對市場及產品創新推廣的反映速度的同時節約客戶成本。以組合理財增值產品為支點，通過產品與客戶營銷的有機結合，加大進出口口客戶營銷力度。以產品營銷帶動客戶營銷，通過客戶營銷深化產品營銷，實現本外幣存款及中間業務收入的進一步提高。

4.加大跨境人民幣結算及組合產品的營銷力度；挖掘客戶對外人民幣投資、境外項目人民幣融資，以及涉外工程的人民幣對外擔保等業務需求；注境外企業跨境人民幣投資的需求，加大跨境人民幣直接投資的營銷力度；加大對以人民幣方式匯出外商投資企業的外方股東利潤及在境外上市企業的紅利等客戶的營銷；要抓住國家RQFII的政策機遇，營銷客戶人民幣資金托管，加強境內外關聯和跨境投融資等重點客戶的營銷。

（四）加強支行國際業務部門前臺化建設，切實發揮支行國際業務部門前臺作用

1.推進基層網點設立國際業務部門進程，以基層行行國際業務部為平臺，加大對區域對公外匯客戶的專業化營銷，同時根據區域特色，通過爭取資源傾斜和充分授權，推動重點基層行國際業務跨越式發展。

2.推動基層行國際業務部門經營轉型，以產品營銷為切入點，加強聯動營銷、分層營銷、交叉營銷，逐步由目前的中、后臺經營模式向前、中臺經營轉型，推動重點支行國際業務部直接承擔客戶部門職能。

（五）加強團隊建設

1.是建立專業化的國際業務人才隊伍，加強年紀輕、高學歷人員選配，對國際業務條線人員實行嚴格的崗前考核、上崗培訓，除要求國業專業人員具備人民幣業務基本知識外、相應的英語水平外，還必須了解國際經濟相關知識，定期不定期舉行外匯知識培訓、競賽等活動使從業人員深入了解外匯業務及相關政策，積極主動舉辦或參加各種業務沙龍、講座，通過實際案例的交流增強從業人員的實際業務處理水平，鼓勵國業條線人員積極參加總行外語人才庫選拔考試、國家金融英語FECT考試及國際信用證專家CDCS考試，建議上級行能夠統一組織相關FECT、CDCS等外部考試培訓，聘請業內國際業務專家到我行舉辦業務講座，進一步豐富我行外匯從業人員的業務層面。

2.加大對轄內基層網點客戶經理的外匯業務培訓力度，提高基層行客戶經理本外幣一體化營銷能力；開展團隊營銷，公司客戶經理和國際業務產品經理組成聯動營銷團隊，及時掌握客戶情況、了解客戶需求、設計授信等服務方案。

3.加強人才“走出去”和“引進來”，在加強全行外匯知識和經營意識普及的基礎上，一方面鼓勵全行各部門員工積極主動向國際業務條線靠攏，另一方面鼓勵國際業務從業人員到各部門進行輪崗，強化全方位人才的培養。

（六）建立客戶信息溝通渠道，完善信息平臺建設

1.利用行內已有的客戶信息系統，完善外匯客戶信息入庫管理，對本外幣均在我行發生的客戶進行信息揉合處理，加強本外幣客戶信息的全面管理及考核。

2.建立縱向信息平臺，在基層行對客戶信息、市場信息采集的基礎上，加強上下級溝通，如在各行設立相應的信息搜集、處理崗位，專人負責，專線溝通，形成專業信息隊伍，構建全方位信息網絡，完善本條線業務信息采集、產品反饋及業務處理能力。（作者單位：廈門大學）

參考文獻：

[1]趙新偉.我國商業銀行本外幣一體化經營分析[J].商場現代化，2008.31.

[2]我國商業銀行本外幣一體化經營分析——銀行管理[EB/OL].http：//www.docin.com/p-241411276.html，2011-07-16.

[3]商業銀行本外幣一體化經營分析[EB/OL].http：//www.doc88.com/p-914706546896.html，2008-12-09.