加盟連鎖企業如何招商推廣

招商是特許經營企業的第一次營銷，決定著其是否能繼續生存和發展！

一、招商的主要方式

對于不同的行業及處于不同時期的特許經營企業來說，招商推廣的方式可能會不同，但主要包括以下幾種方式：

1.媒體廣告。運用媒體招商要考慮其傳播的區域、傳播目標及接觸頻率等，以形成媒體組合功能。使用媒體廣告除了容易建立知名度外，也有較強的引導效果。

廣東的名門閨秀化妝品在媒體投放上，舍棄了狂轟濫炸的方式，而是采取整合營銷、軟硬廣告結合的方式。

首先，硬廣告劃分為兩大塊：招商和銷售。招商方面，選擇了財經類和行業媒體類中最具影響力的雜志如《現代營銷》、《醫學美學美容》等。銷售方面，選擇與產品格調相匹配的媒體，如《瑞麗》、《優雅》等時尚類類高檔雜志。財經雜志的讀者多為商業人士，市場研討、行業評論、營銷案例方面的文章大受歡迎，因此，發表一批極具分量的文章，巧妙地將品牌概念融于文字之中。

對于女性時尚類雜志的文章，則更多的以引導、暗示的方式出現。中產階層的生活方式已成為眾多女性追求的目標，并且已成為一種符號，一種社會身份的認同。創作人員撰寫了大量的感性文章發表在這些媒體上，如：“讓肌膚像東方一樣美”、“魅力女人的生活哲學”。通過大量的軟性文章，不露痕跡地向目標群體販賣她們所渴望的那種生活方式，從而使她們潛移默化地向這種生活方式靠攏和自我歸類。

其次，創作人員定期地撰寫大量題材各異、可讀性極強的文章，分門別類的投放于各類媒體。通過多種媒體有效整合，成功構建了遍及連鎖體系！

2.展會。對于處于發展初期的特許經營企業，參加展會是一個主要的招商方式。展會吸引大量的投資者前來，對于企業來說，節省了尋找和邀約的成本。通過即時面對面的溝通，可以起到較佳的效果。

招商會尤其適合投資額較低，產品或經營有特色的特許經營企業采用。

3.店面POP+口碑宣傳。運用店面POP招募加盟商，一方面是成本費用低，另一方面是考慮意向加盟者在門店出現的可能性較高，配合門店的商品展示及實際各類經營狀況，更具說服力。另外，已經加盟的店主對企業和加盟條件較熟悉，通過現身說法，比較容易吸納新的加盟商。這就是所謂的口碑宣傳。

一家專賣發飾用品的企業叫“流行美”，企業很少做媒體廣告，也不參加展會，只通過店面POP招商廣告，以及加盟商推薦，擁有數百家連鎖店。

這種方式適合加盟店經營良好的企業，既節省成本，又不會引起競爭對手的注意，無聲無息中占領市場。

二、特許經營企業成功招商三步曲

做好前期準備與溝通。招商的成敗遵循6：2：2的黃金比例，即招商的成功有60%來自于前期的準備與溝通，20%來自于現場的氛圍、銷售政策的影響因素，20%來自于后期的跟蹤服務。

以招商會為例，招商前的準備工作包括：招商目標定位、加盟商標準確定、邀約步驟、招商培訓輔導、招商政策、合同權利義務、簽約規范、招商會籌辦、媒體廣告計劃、招商費用預算、違約處理、風險規避機制、會議場地的預訂、展示產品的選擇、展示方式的確定、展示空間的設計、人員的配備、會前目標客戶的溝通與邀請、各項展覽資料的準備等。對于特許經營企業舉辦的招商會來說，以會前目標客戶的溝通與邀請尤其重要。

會前目標客戶的溝通與邀請，除了被動等客上門，最重要的是有意識地邀請客戶到會議現場洽談。會前的邀請可采取電話邀約、郵寄/傳真發函、電子郵件、登門拜訪等方法，將邀約名單具體落實，預估會前確定的客戶數量及準備現場的接待策略。另外，在會議現場還可以通過現場宣傳、派發資料等手段，邀請和吸引客戶。

會前溝通，可以讓客戶對企業有所了解，并建立一定的信任感。便于拓展人與客戶建立親和感。這樣在會場需要的只是企業形象和產品功效的強化和高度認可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強化前期準備與溝通。

很多企業在招商會中不注重過程與細節，以為細節不影響會議的成敗。在某特許經營企業的一次招商會，其他準備工作都做得很充分，目標客戶都來齊了，但當邀請的專家正式演講時，發現會場的投影儀啟動不了，于是接下來的五分鐘由于該企業沒有很好地進行安排，會議進程完全被打亂。與會的客戶馬上產生企業不成熟、不專業的感覺。有人起身離開、有人開始聊天，招商效果大打折扣。

所謂“窺一斑而見全豹”，就是在招商進行的整個過程中，需要妥善處理好每一個細節，從而獲得客戶與同行的認可，企業形象也在潛移默化中得到提升，反之亦然。露珠雖小，折射出的卻是世界。

對招商會現場的把握應該注意以下幾點：拓展人員早到會場；詳細記錄每一個到訪客戶的情況，不要憑事后記憶；對于沒有把握的產品需求，不要當場允諾，及時匯報后作出合理答復；每天下午與參會人員進行簡報匯總；每天將潛在商機及顧客資料送回公司，以便及時處理及回應等。

招商會議結束后，并不意味著拓展工作的完結，從某種意義上說，會后的跟進是一項更艱巨、更深入的長期工作。會議效果的傳播以及影響力的擴大，潛在加盟商的發掘、跟蹤、洽談和落實，經驗教訓的總結等，都是會后跟進工作的主要內容。招商會期間，參觀者只是對公司和項目有了粗淺的認識，真正的生意往往來自于會后的洽談。所以企業在舉辦招商會后要切記兩點：做好展會期間的用戶訪談記錄；會后及時整理資料，跟進聯系目標客戶。對那些猶豫不決的加盟商進行說服，因為大部分的加盟商在沒有確定加盟之前，都習慣參加不同商家舉辦的會議進行比較和篩選，良好的會后跟蹤能夠有效地促成簽單、擴大招商會的戰果。

只有切實把目標客戶當作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強強聯合，真誠協作，全面服務，才能真正實現招商的共贏！