大閘蟹“觸網” 闖出特色O2O模式

專業并專注，這是王志強經營陽澄湖大閘蟹的這7個年頭所堅持的態度。

不僅僅是“觸網”

四年摸索終于有了王氏模式

大閘蟹還未上市，水產大佬早已備戰。受大環境影響，不少人都說生意難做，但王志強從不說這樣的話，他一門心思開拓新的市場，不斷地嘗試各種新模式。熱映的電影《激戰》里有一句臺詞是“怕，你就會輸一輩子！”王志強說，任何變化面前，首先是不能怕，然后是積極尋求解決的辦法！

電商還是實體？四年前，王志強想過這個問題。四年后的今天，他已找到了答案，他用O2O模式將兩者做到了有機地結合。“無實體是‘虛’，無電商是‘滯’。”王志強認為，實體門店不融入電商不會有前途，反之純電商也難有大發展。只有讓實體與電商和諧兼容，才是乾坤所在。

在水產行業摸索了這么多年，王志強一開始也是主營專賣店，一心一意打造產品品質。但來勢洶洶的互聯網浪潮改變了這一切，除了產品過硬的品質外，營銷模式必須革新。王志強第一時間學習并接受這樣的改變，他認為互聯網“快”而“廣”，跨時空，覆蓋面廣，優勢巨大，甚至改變了人們的消費習慣，但凡事總有兩面性，“虛擬、跨時空”帶來了快捷，也帶來了“缺乏誠信，無安全感”，始終不如線下“看得見、摸得著、找得到、管得了”來得實在，這時就需要實體門店的支撐了。

O2O，看似簡單，但真正做好并不容易，電商+店商≠O2O。王志強認為，電子商務不是單一的存在，這只是商業企業的一個營銷渠道，就像汽車應該具有的標準配置一樣。線上線下誰都替代不了誰，唯有融合才是大勢所趨。誰能為消費者提供更好、更有效率的產品和服務，誰才能贏得市場。于是，王志強迅速增加電商團隊，但這一團隊不是單純開網店，O2O也不是開個門店發條微博，而是與實體共同配合，共同服務用戶。也就是說，線上線下是立體式的互為因緣，線下報紙、線上門戶；線下電視、線上視頻；線下門店、線上網店等。“線上線下價格、品質、服務、品牌運籌四統一，不是可有可無，而是O2O標配！”王志強說，在風云巨變的市場面前，不要說害怕，而是要勇敢面對，于是他的王氏O2O模式新鮮出爐。

做精做強

賣的不僅僅是一只蟹

專注，才能做好事情。一只蟹，看上去很小。但王志強就是憑著這只蟹，在全國開出了80多家實體門店，僅杭州就有20多家。他以“一只蟹”為市場細分，將產品品質與服務體驗做到極致。這7年以來，王志強專注每一只蟹的品質以及服務體驗，從源頭產地、品質篩選、配套包裝、服務體驗等方面均步步到位。“今年的陽澄湖大閘蟹生長情況很好……”王志強總是出現在陽澄湖大閘蟹的基地，說到大閘蟹他完全就是一個行家，他時刻把握每一只大閘蟹的動向，這些蟹吃什么、生長到哪一步了，他比誰都都清楚。產品不一定要多，但一定要精，這是王志強的市場定位法則。

每年都有新動作，創新已經成為王志強的一個習慣。讓陽澄湖大閘蟹和三門青蟹同臺打擂，這就是王志強今年的一次大膽嘗試，為的就是讓顧客在大閘蟹還未上市的時節里多一個選項。自從經營陽澄湖大閘蟹以來，王志強先后開賣西湖龍井御茶、舟山海鮮等，他賣的不僅僅是一只蟹，他只是以這只蟹為切入點，進行多元化品牌運營發展。而這樣的嘗試，王志強早已在行動了，根據對消費者喜好和蟹券本身限制的特點，他第一時間加入海鮮禮包等多選產品，然后再到發展成旺大年海產等產品品牌。顯然，在做精做強之后，王志強準備向更寬廣的領域進軍了。

眼下，他一邊賣陽澄湖大閘蟹，一邊尋找更多的優質原產地產品，以期成為王氏的服務理念的載體，從而凸顯王氏產品的差異化與附加值，多方位發展泛產業鏈品牌，通過多元化產品與服務的資源聯動，形成“王氏原產”產業鏈，達到多元化與專業化的和諧平衡。

于是，王志強以前經常說的“只為那只蟹”，如今已升級為“只為一種生活方式”，他和他的團隊將引領大家一起追隨健康的生活方式，他也正在逐步完成著“王氏水產”到“王氏原產”的蛻變。

營銷和服務像是二重奏

樂章里沒有休止符

陽澄湖大閘蟹即將上市，很多人都會關心買到的蟹是真是假，還有些人會找出去年甚至是前年的蟹券來消費。這一切，到了王志強這里都可以一路綠燈。

“買蟹時，客戶關心蟹的真假和品質，7年積累已經讓我的客戶不再有這方面的疑問；蟹季過去了，用戶關心蟹券的其他價值和保障，但我們的蟹券沒有服務期限。”王志強發現，客戶的需求隨時在變，而他要做的就是滿足用戶隨時在變的需求。說穿了，做營銷其實就一個核心--滿足用戶體驗！一張券，從小看是產品，從大看是功能，更是一種服務理念和品質價值，他所要做的就是在其中融入更多的價值。

“營銷和服務像是二重奏，不是獨奏，應各取所長，各盡其能，再好的線上營銷，沒有門店支持跟進都是空的。”蟹季即將來臨，王志強眼下忙于員工培訓，他認為員工是支撐服務和營銷的關鍵。至于線上平臺，在他的眼里主要側重營銷推廣與數據分析，相當于是一個交易前臺；而線下實體店則側重商品銷售與為用戶提供情感體驗平臺，相當于服務平臺，能讓這兩個平臺結合起來并發揮作用的，則是必須依靠團隊的力量。

雖然每天工作都很辛苦，雖然總是奔波在基地和市場之間，但王志強說，他會一直這樣堅持下去。