迪安診斷：獨立實驗室的連鎖夢想

即便是在1998年遭遇事業低谷之時，陳海斌也一直堅持了下來。堅持成就了他的夢想，他的獨立實驗室目標已經夢想照進現實，借助“服務+產品”的商業模式，迪安診斷將其連鎖化實驗室從江蘇、浙江等地輻射到長三角地區和環渤海地區。目前，迪安有11個實驗室分布在不同的省份，覆蓋醫院超過3000家，檢測項目多達1500多項，包括腫瘤、心血管、肝膽腎、自身免疫疾病等項目。在杭州，迪安診斷實驗室負責浙江省800多家醫院。

復制成功模式

贏得好的開始

時間倒流至1996年，那是陳海斌的創業初始之年。“為什么會選擇創業這條路？”對于這個千萬人問過他的問題，他說只是聽從了內心的聲音，因為年輕的歲月里一直有著自己做一點事的想法，也許這就是夢想。

在那之前，陳海斌曾是一家上市醫藥公司的前身——上海某醫藥公司團隊中的一員。當時在珠海工作的陳海斌被高中同學叫到一起創業，加入剛剛成立的這家醫藥公司。他們的項目就是當時頗為先進的PCR乙型肝炎診斷試劑，這是該公司負責人在某生命科學院找到的一種新型基因診斷產品。在合作方式上，該公司提供基因診斷檢測設備和技術人員，醫院提供場地，利潤兩家分成。陳海斌擔任總經理，負責開拓市場。

正是這樣一種產品和簡單的合作模式讓陳海斌當年供職的那家公司賺到了第一個1億元，此時正是1995年。次年，陳海斌內心的創業夢越來越強烈了，他懷揣著幾年打拼積攢下來的20萬元來到杭州創業。他做的第一個項目就是——照搬原有的公司模式，開拓浙江市場。

“很多人在創業初期會很辛苦，我因為復制了別人的成功，有了一個好的開始。”陳海斌說，在創業后短短的兩年時間里，他就和40多家醫院建立了合作關系，而且創業團隊成員達40多人。沒有想到，危機就在企業迅速成長的時候來了——1998年，國家的一張“醫院暫停使用PCR檢測技術”的禁令讓陳海斌的事業陷入絕境，原因是當時PCR檢測市場的不規范導致了很多臨床事故。

最困難時選擇了堅持

這是一次致命的事業低谷，因為業務銳減，當時40多人的團隊最后縮減至七八個人，出路在哪里？

陳海斌選擇了堅持，哪怕沒有業務，他依然繼續保持與合作醫院之間的走動。當時，有醫院的工作人員問他，除了試劑之外，他能不能提供一些診斷機器或是服務？當時，正值某品牌儀器在尋中國代理，陳海斌拿下了代理權。“這一次，我是帶著醫院的需求去找項目的，相當于是手握訂單去找上游單位，特別順利。”陳海斌特別感激當時的合作單位，他說是客戶給了他企業的第二次生命。

當事業出現轉機的時候，陳海斌的危機意識也更強烈了。“經歷了上一次危機之后，我明白做企業必須是吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的，眼光一定要向前看一步。”陳海斌說，當時該品牌在其他國家都是直銷的，只有在中國是代理的，如果哪一天中國的市場成熟了，這個品牌很可能直接取消他的代理權。這就是代理業務最致命的弱點——被動！

陳海斌開始思考做自己的產品和服務。經過一番市場調研和考察后，他的獨立實驗室王國之夢越來越清晰。“我們認為獨立實驗室在中國是一個新的行業，而且市場競爭也不激烈，市場前景很大，而且跟我們原來做的代理業務在渠道上可以共享。因為獨立實驗室的業務是一個B2B的業務模式，是為醫院服務的。醫院的客戶既可以是原有品牌儀器的客戶，也可以是外包服務的客戶。”陳海斌堅信自己的市場判斷，于是獨立實驗室的“服務+產品”模式誕生了。

可連鎖復制的獨立實驗室

2011年，迪安診斷成為醫學診斷服務外包行業第一家上市公司后，加快了發展的進程。

“我們下一步的規劃就是每年新開兩到三家實驗室，戰略上：橫向上我們基本上進入全國每一個省份；縱向上我們深耕細作，比如在杭州有實驗室，在溫州又開了實驗室，接下來在寧波、義烏等地我們可能都要開設實驗室。”而對于一些新市場，陳海斌則顯示出了很強的資源整合能力。他強調新市場的擴張不能從零開始，“我們要先找市場，再建實驗室，始終把市場的主動權掌握在我們的手里。所以我們就會找當地有渠道的合作伙伴一起合作，我們可以合資建設新的檢測中心。用我們迪安的品牌和技術，他們幫我們與醫院建立關系。”但所有合作的前提是迪安要控股，陳海斌認為，只有這樣，才能保證迪安的質量和品牌，“因為迪安出具的檢驗報告是具有法律效力的，要承擔相應的責任。”

目前迪安診斷服務收入中50%來自二級醫院，大醫院占10%，還有一些是體檢中心。成長最快的是社區醫院，約占20%多。陳海斌非常看好未來的社區醫院，陳海斌更堅信未來社區醫院的比重會取代二級醫院。

對于未來，陳海斌表示目前迪安還是專做主業，未來司法鑒定的業務也會進行連鎖化發展，“上游產品的研發、診斷產品的生產也將納入迪安未來的規劃中，因為我們11個實驗室的產品的消耗量也有好幾個億，如果我們自己生產消耗量大的產品，就可以降低成本，增強我們的市場競爭力。”