“陌拜”，從被拒絕到出色

王運啟

陌生拜訪在銷售業(yè)績中占有相當大的比例，尤其是擴展業(yè)務(wù)時更需要陌生拜訪，銷售新人做陌生拜訪時往往“鴨梨山大”。事實上，準備充足，方法用對，心態(tài)調(diào)好，或許你會覺得陌生拜訪并非想象中的那樣棘手。

陌生拜訪是指業(yè)務(wù)人員在無法確認客戶是否有意向的前提下與客戶面對面進行的溝通。盡管很多業(yè)務(wù)員希望前往經(jīng)人介紹或熟悉的客戶處拜訪，但業(yè)務(wù)人員做的更多的是陌生拜訪，而且陌生拜訪在銷售業(yè)績中占有相當大的比例，尤其是擴展業(yè)務(wù)時更需要陌生拜訪。所以，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大。但如果銷售人員能夠找到方法并堅持陌生拜訪，最后一定會“能力超強”。

“老新人”陌生拜訪進行時

新萍再一次的“陌拜”努力被客戶拒絕了，她內(nèi)心很委屈，甚至有點窩火，因為這是一個大客戶，在上門前她就通過外圍對其有所了解，但她沒能說服這個客戶。為了平復一下自己失落情緒，她買了根雪糕，坐在街邊小花園的臺沿上迎著寒風吃了起來，邊吃邊想著接下來要對下一家客戶進行的“陌拜”。

新萍之所以這么努力，是因為她要擔負起獨自養(yǎng)家養(yǎng)孩子的生活重任。新萍剛離婚不久，之前，在家?guī)Я?年孩子的她遠離了職場，這次她不得不象一個職場新人一樣重頭開始。這么久不工作了，新萍明顯地已經(jīng)不適應(yīng)了，而且對于三十出頭這個尷尬的年齡，許多工作是不光顧她的。無奈，要強的新萍不斷地尋找工作，然而，由于這樣那樣的原因工作總是與她失之交臂。一次偶然的機會，她認識了做網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)員的朋友，開始了她的廣告業(yè)務(wù)生涯。

很多人對廣告業(yè)務(wù)員心存疑惑和誤解。事實上，新萍也坦言，她的家人和朋友都不認可她的新工作。但新萍沒有因此放棄自己的選擇，有著堅強性格的她繼續(xù)著自己的道路，決心在廣告業(yè)務(wù)上做出一番成績。

剛開始，新萍在認識各種陌生人時，幾乎用盡了所有寒暄的話，盡量給對方遞上名片，任何一個認識客戶的機會都不放過。新萍至今仍記得去年冬天，她冒著零下二十幾度的天氣，去拜訪一位陌生客戶，想說服他把廣告投給她們。接待她的是一個40多歲的男人 B先生。幾句交談后，新萍發(fā)現(xiàn) B先生很有耐性，人也謙和。于是新萍詳細介紹了公司、廣告、設(shè)計方案等。 B先生說：“我們今年在品牌推廣上，準備以專業(yè)的紙媒為主。”新萍馬上說其實紙媒有很多缺點和局限性，然后將理由一一陳述 就這樣， B先生說一句，新萍回應(yīng)數(shù)句，句句緊逼。有好幾次，B先生想插話，都被她的“連珠炮”打了回去，新萍急于想談成業(yè)務(wù)的心情給她造成了麻煩。最后，B先生握手道別：“辛苦你了，我們今年確實還沒有這方面的推廣計劃，不過今天介紹了那么多，讓我對你們有了更多的認識，謝謝。” 新萍無語，想再說點什么，卻已經(jīng)無從開口。

真誠贏得客戶信任

做過業(yè)務(wù)的人都知道，不少人質(zhì)疑廣告業(yè)務(wù)員、尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)員的誠信度。在這個時候，業(yè)務(wù)員的誠信可能決定了他的成功與否。對于剛踏入廣告業(yè)務(wù)的新萍來說，雖然通過朋友介紹，也結(jié)識了一些客戶，但這些客戶不是被別的公司搶走，就是已經(jīng)被同事開發(fā)過了。有一次，她準備去一個公司談廣告業(yè)務(wù)計劃時，得知這事的同事先給她打了“預防針”：“聽說這個老總對廣告業(yè)務(wù)員很反感，你要作好心理準備。”

可要強的新萍這時暗下決心，自己就要從這個公司開始改變廣告業(yè)務(wù)員的形象。到了這個公司后，好不容易見到了老總，新萍使出了渾身解數(shù)，想方設(shè)法解除老總對廣告業(yè)務(wù)員的厭惡感。在新萍開始為這個老總介紹廣告設(shè)計和相關(guān)技術(shù)等內(nèi)容時，老總突然問新萍：“你們公司的營業(yè)執(zhí)照的有效期是多少年？”這個似乎與業(yè)務(wù)內(nèi)容無關(guān)的問題把新萍難住了。于是，她很誠實地回答：“這個問題我不知道，但是我可以認真負責地向你保證，我回去后會立即問公司領(lǐng)導，并將有關(guān)文件的復印件傳給你。”

回到公司后，新萍向同事咨詢情況，最后，公司高管把答案告訴了她。得到答案并查詢相關(guān)文件后，新萍將相關(guān)文件傳真給了這個客戶。客戶最后沒有再問一句話，新萍第二次去時便與她簽訂了廣告發(fā)布合同。

事后，這個老總告訴新萍，他其實對于網(wǎng)絡(luò)廣告這行還是有所了解的，也知道這類公司的執(zhí)照的使用期限，之所以問她，只是對她誠信的一種試探和考驗。在新萍之前，他問了很多廣告業(yè)務(wù)員，都是胡亂作答。一句“不知道”給新萍換來了一張廣告業(yè)務(wù)合同，也贏得了客戶的信任，開啟了她第一次“陌拜”成功的大門，并由此樹立了強大信心。后來，這個由陌生到熟悉的客戶給新萍介紹了很多客戶，簽下了不少廣告。

賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)

盡管如此，不斷通過陌生拜訪去開發(fā)新客戶仍是對新萍的巨大考驗，她需要擴大更多的陌生拜訪面來完成自己在職場的轉(zhuǎn)折和新跨躍，但不是隨時都會遇到通過轉(zhuǎn)介紹而認識新客戶這樣好事的，所以，新萍認定陌生拜訪是需要不斷努力的。

對于沒有達成合作意向的客戶，新萍也會回訪，這就是“賣服務(wù)”。盡管有時回訪也象陌拜一樣（常常遇到第一次去客戶處后，第二次去時客戶卻沒有印象的情況）。回訪需要做哪些工作？用新萍的話來說就是，除了廣告業(yè)務(wù)，日常生活中的幫助也是售后服務(wù)的一種。

從事網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)，客戶最看重的就是技術(shù)專業(yè)服務(wù)。如果客戶拒絕你，那不是拒絕你的產(chǎn)品，也不是拒絕你的人，而是拒絕你的服務(wù)。客戶不喜歡慵懶的業(yè)務(wù)員，如果在服務(wù)過程中，你總是喜歡一開口就講廣告業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何好，那么客戶當然會對你有一種抗拒心理。新萍說，在這方面她覺得自己做得不錯。

在服務(wù)過程中，新萍總是先去了解客戶的情況和需求，而不是先讓客戶買廣告業(yè)務(wù)。新萍說：“為什么有些業(yè)務(wù)員不成功，那是因為他們總是盯著客戶的口袋，叫客戶一定要買廣告業(yè)務(wù)；我不是，無論客戶有什么忙需要我?guī)停乙欢ㄏ热退麄儭！甭兀蛻糸_始認可新萍，從而認可產(chǎn)品，不光他們自己買了廣告業(yè)務(wù)，還會主動幫她介紹客戶。

有時候，一句溫馨的問候，一條“天冷注意保暖”的短信，都可能為新萍積累人脈。新萍說：“我很愿意和人交朋友，就算沒有和我達成廣告合作的朋友，我也會經(jīng)常聯(lián)系。他們現(xiàn)在沒有廣告業(yè)務(wù)的需求，并不代表未來也沒有，這其中有很多就是潛在客戶。”

讓“陌拜”良性循環(huán)

漸漸地，新萍“陌拜”的腳步更堅實，也更快了，同時，她也不斷給自己的“陌拜”加碼。她不再是以前的懵懂、恐慌和無所適從，而是有目的、有計劃地進行“陌拜”，剛 “跑業(yè)務(wù)”的新萍已然成為了“老手”，手里累積了很多客戶，不乏大客戶和長期客戶，收入大幅度提高不說，更成為公司很多人學習的業(yè)務(wù)標兵，受到公司領(lǐng)導的重視和同事的羨慕。

在一次進行的陌生拜訪體驗分享時，新萍為大家講述了她所遇到又一段經(jīng)歷：有一個做建材生意的老板，實力很強，代理很多頂級品牌的建材和櫥柜。生意做大了，自然也多少會端起架子。新萍第一次去拜訪時，人在，卻根本不見新萍，新萍只好托辦公室人員將資料轉(zhuǎn)交給老板。第二次去時，還是沒見著，新萍打聽老板電話時，沒人搭理。無奈，新萍特意去買了些零食和飲料送給辦公室的小姑娘，說了不少好話，這才打聽到老板辦公室的電話。新萍第三次想去拜訪時，先給老板辦公室打了電話，說明情況后，老板還是沒答應(yīng)見面。

幾次三番，在新萍強大的攻勢下，老板終于答應(yīng)見面談。誰知見面后她們卻談得意想不到的投機，老板最后說：“雖然咱們沒見過面，但你的大名和執(zhí)著卻早有耳聞，很佩服呀！有沒有意向到我公司來上班”最終，新萍簽下了她作為“老新人”最大也是最長的一筆單，最后還與客戶成為了朋友！

說到結(jié)識朋友，挖掘客戶，新萍的做法是：通常她會先讓自己成為客戶的朋友，多聊聊家庭和工作情況。等熟悉之后再了解他是否有廣告業(yè)務(wù)方面的需求，如果沒有，依然可以常來常往。新萍說：“不論是熟悉還是不熟悉的人，我都不會強迫別人買自己的廣告業(yè)務(wù)。”

一路走來，新萍付出了很多艱辛，工作中遇到的挫折多了，就慢慢學會了調(diào)整心態(tài)。但這一切對于新萍來講都是值得的。盡管客戶多了、人脈廣了，新萍將自己的業(yè)務(wù)引到了良性軌道，使這種“陌拜”呈現(xiàn)出了良性循環(huán)，但不可預知的“陌拜生涯”依然時時警醒新萍不能輕易放松。她說她不會象其他業(yè)務(wù)人員一樣，手里的客戶多了，維護一下客戶就可以了，“陌拜”就放棄了！孰不知，空白市場和陌生客戶還很多，她仍需要“陌生拜訪”。

新萍陌生拜訪心得

1.陌拜需要勇氣、自信。一般來說，新的業(yè)務(wù)代表往往不愿去做陌生拜訪。許多業(yè)務(wù)員一談到“陌拜“，想到要和素不相識的人說話，就會覺得緊張，會感到害怕，這是很正常的生理反映。但是，陌生拜訪卻提供了實戰(zhàn)和隨機應(yīng)變的機會，這也是業(yè)務(wù)人員練就堅實的銷售技巧基礎(chǔ)的惟一可行的方法。這就要求業(yè)務(wù)新人要鼓足勇氣、建立自信，忘掉盲目的自尊，一個一個地進行下去。第一次和第二次可能令你發(fā)抖，但是從第三次起，感覺就沒那么難了。

2.陌拜前要有所準備。“陌拜”前必須做一定的準備工作，比如了解用人單位（單位文化、職責、機構(gòu)、地理位置、領(lǐng)導特點等等）。不容忽視的是，對客戶進行陌生拜訪時，業(yè)務(wù)人員代表著企業(yè)的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生負面影響。相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型再進行拜訪，更容易找出應(yīng)對策略。在與客戶交流時銷售人員能夠針對性地提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)性，成交的成功率會更高，所耗費的資源也更少。

3.準確定位、真誠認知。每個人的時間和精力都是有限的，不可能去拜訪很多人，所以，業(yè)務(wù)人員最好找出自己最想去的幾個客戶單位，逐一分析，確定重點。拜訪負責人前，要提前到現(xiàn)場去了解情況，最好能和單位的員工聊一聊，以了解更多情況。所以，業(yè)務(wù)人員一定要搞清對方的真實“身份”，尤其是弄清楚誰做主。同時，業(yè)務(wù)人員還要明白，“陌拜”需要真誠。真誠，就是實事求是地表明自己的意愿，介紹公司及產(chǎn)品業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。

4.端正心態(tài)，堅持“笑”下去。陌生拜訪工作很少能一次成功，一勞永逸，業(yè)務(wù)人員既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出，還要培養(yǎng)“都是我的錯，堅持微笑下去”的心態(tài)境界，從“客戶拒絕是我的錯，因為我缺乏營銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)”等角度自我反省，才能總結(jié)教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，就會為自己贏得機會。方法用對，心態(tài)調(diào)好，你會覺得陌生拜訪并非想象中的那樣棘手。

（編輯：陳展201011@sohu.com）

陌生拜訪在銷售業(yè)績中占有相當大的比例，尤其是擴展業(yè)務(wù)時，更需要陌生拜訪。

只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，你就會覺得陌生拜訪并非想象中的那樣棘手。