銷售人員如何使自己有人緣

史浩

要取得銷售上的成功，除了掌握一定的談判技巧，人緣在市場競爭關系網中也越來越重要。銷售新人只有在實踐中不斷地積累經驗，才能將學到的理論變成自己獨有的交際藝術。

銷售工作看似簡單，但是能做到游刃有余的卻是屈指可數。要取得銷售上的成功，除了談判技巧是必備的一門功底，人緣在錯綜復雜的市場競爭關系網中也越來越重要。對于直接顧客來說，他們往往是先欣賞、喜歡銷售人員的風格，才會在他的引導下選擇自己想要的產品或服務；經銷商、零售終端老板這類人士則更愿意和自己談得來、關系好、有利益的銷售人員合作。

人緣即是人際關系，屬于交際藝術，學校營銷學的課本里只是羅列著幾條生硬的理論，現實中每個人對建立和維護人緣的處理方式都因他們自身的人生觀、價值觀的不同而形態各異。初入市場的銷售人員僅僅看幾條原則性的指導理論是不足以領悟和取得成長的，人緣交際和談判技巧一樣，都需要不斷地積累經驗，親身投入到這種氛圍中去，把自己學到的原則加以實踐，最后總結經驗才能更深刻地領會，進而變成自己獨有的交際藝術。

案例分析也是一種比較好的學習方法，我們可以從案例中學習別人的優秀經驗，再加以自己的理解和分析，最終通過實踐的歷練轉變成自己的交際能力。

案例一：《當幸福來敲門》

我一直用《當幸福來敲門》這部經典電影作為勵志影片給我們新進的銷售人員講解。在影片中，無論是銷售醫療器械還是推銷理財產品，我們隨時隨地都可以看到克里斯的執著、親情、睿智和無畏的勇氣，但是更多的是被他善于建立人際關系和快速讓客戶認可自己行事方法的手段所折服。克里斯為了獲取上司的青睞，堅持每天穿正裝上班、提前到崗、想方設法地約到客戶后卻不急著直奔銷售主題；雖然自己已經瀕臨破產，卻依然堅持帶著兒子與客戶一起欣賞球賽，由于客戶被他的為人處事及偉大父愛所感動，最終獲得公司年薪80萬美元的簽約。

我們可以從影片中看出克里斯從頭至尾的努力，他一直都在用自己的一言一行去展示自己的優點、擴展自己的人緣。

第一：著裝。

從決定轉行的第一天起，克里斯便是一身西裝、領帶打扮，連續一個月出現在公司門口，生活中的瑣碎和各種壓抑、痛苦并沒有讓他喪失自身的個性，他每天照樣打扮整齊，略帶微笑、充滿自信地向人事部負責人介紹自己，直到面試成功。半年的試用期他幾乎每天如此，用自己的著裝向所有人證實自己是一個有原則、有品位的銷售人員。

第二：態度。

執著：為了進入股票經紀公司獲得高薪，克里斯每天在醫療器械推銷工作的間隙都要去公司和人事部經理見面，整整堅持了一個月，最終只有高中學歷的克里斯用自己的執著打動了人事部經理，獲得了最終面試的機會。感動一個人，這個人必將會同你建立良好的關系，會永遠站在支持你的一方。克里斯也正是用執著獲取了人事部經理的欣賞，建立起了穩固的人際關系，為自己在公司內部的人緣創造了一個良好開端。

誠實：誠信守時是做任何事情的第一個原則，做人更應該如此。人緣的本質是一個人的人品，只有擁有良好人品的人，才能獲得別人的欣賞和接納，才能更好地融入到人群中，獲得良好的人緣。

在去公司面試的前一天，克里斯因為不能及時繳納稅務而被警局扣押了24個小時，第二天早上，他從警局直奔公司。這次是一個邋遢、滿身粉漿的克里斯出現在公司高層領導的辦公室，未等面試官發起疑問，克里斯就坦誠地說出自己的窘態和遭遇，沒有借口、沒有理由，只是簡單的陳述，反而是這樣的誠實直陳，讓面試官對眼前這個“怪人”予以了肯定。因為任何人都喜歡與誠實的人為伍，任何公司都青睞誠實的員工。

不卑不亢：克里斯的窮困拮據讓人萬分同情，剛入公司時也僅僅是一個實習銷售員，但是處于這樣的地位，他并不認為是低人一等。即使遇到了身價上千萬美金的客戶，在與客戶的交談中他仍始終保持著自信和自尊。

尊敬客戶、討好客戶是必要的手段，但是在討好的同時，一定要堅守自己的自尊。不卑不亢代表的是一個人的人格原則，也體現著人本身的價值。如果自己感覺作為銷售人員討好客戶是一種需要降低身份的事情，那么在對方的眼里，你自己也就變成一個喪失自我、缺乏自尊的人。對于連自尊都可以打折扣的人，就很難讓別人信任，更不用談能夠擁有良好的人緣了。

第三：說話的藝術。

當一個邋遢、滿身粉漿的克里斯出現在公司高層領導的會議室時，雖然他直陳了自己的遭遇，但是公司負責人對此還是稍有怨氣。一個準員工，而且是即將作為一名對外代表公司與客戶進行談判的銷售人員穿成那個樣子，上司心里自然不舒服。而當公司負責人無奈地問道：“你怎么看待一個不穿襯衫、滿身污跡的人來參加面試，而最終他又被公司錄用了呢？”羞愧的神情在克里斯的臉上停留了不到半秒鐘，他立刻流露出了堅定、自信的神情，并略帶微笑地給出了一句讓所有在場的人都哈哈大笑的幽默回答：“那么我想，他一定穿著一條很講究的褲子。”

話有三說，巧說為妙。做為一名銷售人員，學會怎么說話是必備的一門技能，也是銷售人員的基本生存技能。說話是信息的傳遞，正確清楚地表達含義以外，如果能讓聽到的人感到新奇或說中他們的心思，那么必將事半功倍。也正因為那樣“藝術”的回答，克里斯最終獲得了公司高層人士的認可，把自己的人緣向上延伸到公司的管理層。

講完《當幸福來敲門》，大家可能會覺得只有在美式管理體系中的美式思維下才能產生這樣的人緣效果，也許并不適用于中國特色。其實案例并不是讓學習的人照搬，我們只需要留其精華、重點學習而已。國內的案例也同樣能說明這些問題。

案例二：換煤氣的故事

一家原材料制造公司流傳著這樣一個笑話：剛大學畢業的小劉進入公司不到半年就成為了銷售部的業務精英，不但業績卓著，而且同各大廠商的采購、檢驗等關鍵崗位負責人保持著良好的客情關系，公司老總已多次在中高層會議流露出想破格提升小劉為銷售部項目負責人的意向，小劉如此搶眼的表現讓在公司工作近十年的老王倍感疑惑。為解開心中疑惑，老王決定從小劉身上取取經。

一日下班后，老王約小劉出去喝酒，兩人在酒吧相談甚歡，酒過半酣時老王趁機向小劉討教如何取得好業績、怎么樣建立人緣并保持良好客情關系的方法。小劉淡然一笑，在老王耳邊說出了自己的方法。原來所有的銷售人員在接觸到大型廠商的關鍵崗位負責人后都會一直做跟進工作，產生訂單后仍然要做定期的拜訪以穩固客情。而小劉最大的不同在于他不僅和負責人建立了關系，而且對對方的家庭也了如指掌，經常跑去幫忙買菜、換煤氣，更絕的是小劉和他們的小孩也建立了非常好的人緣。想一想，當家里的小孩子整天都在爸爸面前說小劉叔叔好話時，相信每一位負責人都會認同小劉的為人處世，進而更便捷地建立了良好的人緣關系，工作上的事情則更好處理了。

老王聽后感嘆受益頗多，第二天一大早就跑到客戶家里，給對方小孩買了一個時下最流行的變形金剛，小孩開心得不行，老王趁機告訴小孩要在爸爸面前要說老王叔叔好，你家煤氣要是用完了一定要給老王叔叔打電話，下次換煤氣的時候就給你買個更大的變形金剛。次日老王仍然一大早跑到客戶家里，看有沒有什么忙可以幫的，卻看到小區門口集中了好幾輛消防車，還有急救隊正在往下抬人。聽旁邊的鄰居們議論，小孩子淘氣，夜里把煤氣打開了，結果全家人都一氧化碳中毒，老王一聽臉“唰”地就白了，之后連工資都沒領就消失了。

我們可以看出，同樣的辦法在不同人的操作下最終卻造成了差異巨大的結果，小劉用側面公關讓自己在各大采購商的圈子里人緣極好，而老王復制了同樣的辦法，卻造出了一場慘案。

取悅于人的方法有很多，雖然復制別人的案例是一種較快的方法，但是一定要結合自己的特點。事實上，建立好的人緣需要的是長久的積累。此外，做到儀容良好、充滿自信、誠實可靠、不卑不亢、話前三思等，也會離好人緣更近一步。■

（編輯：陳展201011@sohu.com）

取悅于人的方法有很多，雖然復制別人的案例是一種較快的方法，但是一定要結合自己的特點。