需求的永恒動力

程晟

羅素說，人類一切的活動都發生于兩個來源—沖動與愿望。你為什么會買這件襯衫？為什么會買這款手機？為什么喜歡買這個牌子的牛奶？你又為什么常年訂閱這份報紙？原因是顯而易見的，因為你需要它們。也許你的衣柜里并不缺這一款式的襯衫，它對你來說確實是可有可無。但它讓你愛不釋手，以至于你無法不將它帶回家，其實這份喜愛又何嘗不是一種需求呢？

消費者出于需要才會購買商品，聰明的商家就要牢牢抓住這一關鍵所在，努力迎合消費者所需。《需求挖掘—金牌銷售核心技能解密》這本書便是講授如何參透消費者心理的好教材。金牌銷售最核心的技能，就是解決客戶說“不”的問題，如何讓客戶的消費需求“從無到有”、“從小到大”、“從不急迫到急迫”，取決于銷售人員的需求挖掘技術。對于一線銷售人員來說，不存在沒需求的客戶，只要你能一針見血地抓住并打開消費者防備心理的那個小小缺口。

沒有人不想賺大錢，而有能力提供大宗消費的，無疑是處于金字塔頂端的精英分子。在挖掘客戶需求的過程中，一些商家就成功地找準了自己的定位。這群人想要什么？購物習慣和思維如何？什么樣的商品會讓他們動心？他們想從頂級品牌中獲得什么？他們對市場有什么期許？《精英消費：新時代的精英消費者研究及銷售秘訣》輕松解決了這些困惑。這本書列舉了卡地亞、香奈兒、雷克薩斯、蘋果、通用汽車等世界高端品牌的案例研究，揭示了奢侈品的本質和人類占有的本能欲望，教導銷售人員如何將目標鎖定在精英分子身上，如何讓忠實客戶擴展至全球，甚至如何挽回不忠實客戶的青睞。

人人都想獲得魔法般的讀心術，銷售人員更是迫不及待地想讀懂客戶的心理。實際上，僅會讀心還遠遠不夠。銷售博弈中的心理策略即讀心術+攻心術+贏心術，古今中外的成功人士大多是靠攻心術取勝，比爾·蓋茨、巴菲特、李嘉誠、郭臺銘、馬云等商界大佬無一不精于攻心之術。銷售博弈，攻心為上，《銷售攻心術》可以教會你如何修煉攻心魔法。一旦掌握了銷售攻心術這門技術，洞察客戶的心理需求，抓住顧客的心理防線便不是難事。正所謂以心攻心，見招拆招，恐怕不再會有拿不下的訂單了吧。

閱讀是人們滿足文化需求的一個重要途徑，而在當下這個快餐文化肆虐的年代，已經很少有人愿意去體會燈下閱讀的樂趣。當用于閱讀的時間被其他花樣繁多的娛樂所取代，“剩書時代”已然來臨，出版業似乎岌岌可危，若不成功打造暢銷書，生存將舉步維艱。出版者也漸漸領悟，無營銷，不暢銷。

作為媒體人，李鲆深諳書籍暢銷之道，在出版了《暢銷書淺規則》全面梳理暢銷書運作的流程后，《暢銷書營銷淺規則》可謂更加細致入微。所謂“淺規則”，即簡單易懂的前線規則。對于營銷環節最為薄弱的出版業來說，這本書正如一劑強心針，令所有懷揣文化理想的從業者，從“夕陽產業”的憂慮中振作起來。

與圖書產業相比，信息產業無疑是時代的寵兒，現代都市人已無法離開網絡，無論工作或是生活。面對需求如此廣泛的市場，充分利用網絡營銷是明智的選擇。一條信息在網絡上的傳播速度之快甚是驚人，而對于商品營銷來說，“時間就是金錢”這條真理更是得到了完美體現，那么網絡顯然是最優的營銷渠道?！独强汀W絡營銷成功法則》就是狼客傳媒對自己網絡營銷經驗的總結，教會讀者如何利用網絡快速推廣商品。

消費的需求是讓商家使出渾身解數的永恒動力，借用高爾基的一句話：“當你感到一切人都需要你的時候，這種感情就會使你有旺盛的精力?！倍绾卫檬袌鲂枨髣t是一門學問。有人說，寫作是一個拉滿弓的過程，在字里行間向讀者傳遞思考的方式往往比授之以魚的結論更重要?；貧w人類行為的源頭，認清自己需要的東西，并且將它穩穩抓在掌心。