史玉柱的8大土招

為什么一把手要抓細節呢？第一，細節太重要了，尤其是關鍵環節的細節。第二，模范帶頭作用。這兩天拿到一本書的手稿《史玉柱自述：我的營銷心得》，算是史玉柱唯一公開的著作，離公開出版還有一段距離，提前給大家曝點干貨。從產品角度，史玉柱是一個深耕用戶的人性大師。

1.最好的策劃導就是師費者

史玉柱：我覺得整個過程都離不開消費者。比如像老頭老太太（腦白金）那個電視廣告，我拍出來之后，就把全國分公司經理、總部的骨干全部召集到一起看。五六十個人投票，只有2/3都舉手了，說好了，才能播。

工具：每周訪談50個消費者。史玉柱公司內部有規定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個消費者。

2.消費者訪談要確保真實

史玉柱：訪談完了之后，要有一個訪談錄。這個里面肯定有編的，中國人編劇能力還是挺強的。我會抽查3-5個。因為我很了解消費者，誰真的誰假的我能看出來。

工具：開全國大會時，拎出來的人讓他在臺上連講一百遍，假如他叫張三，就講100遍“張三沒有信譽，張三沒有信譽”。不過這種做法針對90后可能有點麻煩。

3.研究用戶的王道：試錯

史玉柱：只要是面向消費者的生意，都要研究消費者。這種消費心理，靠試錯，再試錯。

工具：偽裝成玩家。史玉柱會問玩家：其他的游戲里，有一個新鮮的玩法，你們覺得這個好不好？你們覺得怎么樣？他會問10個、20個玩家，做出初步判斷。

4.做產品要集中優勢兵力

史玉柱：一個企業有一個主打產品就夠了。少的目的是為什么，不是為了偷懶，其實就是毛主席說的“集中優勢兵力”，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。

工具：史玉柱做網絡游戲時，雖然還是100%的腦白金股東，但決策基本不參與，全力盯征途游戲。

5.好產品是改出來的

史玉柱：從游戲公司成立到美國紐交所掛牌，用了3年。做《征途》的秘訣在哪兒？為什么我們很快就找到收費的那個點了呢？其實都是靠心血熬出來的，只要你路子對了之后，你就不斷地澆灌心血。

工具：征途游戲剛出來的時候，是很不好玩的一個游戲，史玉柱每天就在里面玩，平均是15小時在游戲里待著。史玉柱待了兩年，外面都沒有朋友了也不用手機。玩的時候發現哪個地方不好，連夜把技術人員叫起來改。

6.鮮為人知的產品失敗：巨不肥

史玉柱：除腦白金外，我們還做了巨不肥。1996年3月份開始做巨不肥。當時就做了吟啟動市場方案。這個啟動市場方案是成功的，就是做巨不肥大贈送，以活動作為線條進行宣傳。市場打開之后，后期的策劃沒有做，市場打開以后，不知怎么辦。這個產品后來逐漸下滑。

工具：取名字的學問取一個好名字可以減輕很多勞動量，腦白金名字取得是比較好，有缺點，優點也很突出。

7.玩家需求的八字方針

史玉柱：我總結了一個八字方針：榮耀、目標、互動、驚喜。1.榮耀。玩家來游戲內心深處第一的需要其實是想獲得他人的尊重，要獲得榮耀。2.目標。任何一個時間節點上，都應該有目標。3.互動。友情的需求在網游中是存在的，僅次于對榮耀的追求。4.驚喜。驚喜其實就是隨機性。沒有隨機性，網游就沒有耐玩性，沒有隨機性，就沒有游戲。

工具：如何讓消費者不覺得貴。設計中，刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢。如果直接定價1000塊，用戶肯定不接受。史玉柱的設計方式是：讓他10塊錢買1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，買100次才能鑲嵌上，最后也收1000塊錢，但用戶容易接受。

8.一把手要抓細節

史玉柱：為什么一把手要抓細節呢？第一，細節太重要了，尤其是關鍵環節的細節。第二，模范帶頭作用。回顧我20年的下海生涯有上坡和下坡。20年里有三個時期我是抓細節，自己親自干的。第一次是1989年，公司產品100%的代碼都是我自己寫的，所有廣告都是我自己寫的。第二次是1997年，公司失敗了我又放下了架子。包括跑市場，70多個城市，跑終端。第三次就是巨人網絡的時期。正因為我不懂網游，所以我才抓細節。

工具：定量管理。對玩家的絕大多數行為要進行統計。每天都會打印出玩家行為分析表。從這些報表中，可以看出游戲發展的趨勢，那些功能是玩家喜歡的，哪些是被拋棄的，哪些是有潛力的。