“幸運”的阿貍

阿貍是一只喜歡穿白色短褲的紅色小狐貍，一個在國內有很高知名度的動畫形象。2006年，它誕生于清華大學美術學院學生徐瀚的筆下，之后便在網絡上流傳開來，以它的懵懂、幽默和堅強溫暖著在都市中漂泊的年輕人。

幸運的是，阿貍并沒有曇花一現。上學期間，徐瀚一直堅持在網絡上發表阿貍的主題漫畫，畢業后，又專門為阿貍建立起一個工作室。隨著更多人的加入，工作室成為了公司，如今已經是個有100多人的大家庭。

大家庭的人們一起為阿貍創造更多的故事，讓它擁有更多的粉絲。它的形象被制作成毛絨玩偶，在網絡上熱銷，然后又漸漸出現在服裝、箱包及其他各色商品上。

幾年來，這些年輕人依靠協作和精細策劃一步步推動公司的成長，一點點獲得讀者、消費者和投資者的喜歡和信任。這個依靠數十萬元資金起步的小團隊、如今的北京夢之城文化有限公司，目前已經在中國動漫行業內獲得了自己的一席之地，也獲得了前后兩輪總計數千萬元的投資。

同時，他們也一直小心呵護著阿貍的成長，不讓過快商業化影響它可愛的形象。在外人看來，這些年輕人或許缺少幾分野心，他們的成功只是幸運使然。但是，如果能讓企業沿著自己的理念成長，在創業的同時享受夢想實現的快樂，不令收入和擴張成為自身的包袱，這又何嘗不是一條創業佳徑呢？況且，能將幸運轉化為成功，足夠的努力和扎實的能力也是不可或缺的要素。

為夢想而創業

北京中關村大街上的海淀科技大廈堪稱一處創業福地，不少當下的著名企業都是在這幢大廈里起步、發展、成長，進入更廣闊的天地。成功后的創業者對其自然也懷有眷戀之情，即使公司規模已經不小，也舍不得離開。

于仁國就是其中的一個。2010年，他放棄在創投機構的工作，與徐瀚成為了合作伙伴，也由此成為北京夢之城文化有限公司的股東之一，之后不久，就把公司搬到了這里。最初，公司只租了幾個工位，現在卻已經占據了將近一層的樓面。

無論是于仁國還是徐瀚，都覺得當初能成為合作伙伴、共同創業是非常幸運的事情——他們，一個擅長創造夢想，另一個則知道如何用商業手段實現夢想。夢之城近幾年的發展歷程幾乎是一路順風。

夢之城的公司名稱來自于徐瀚的第一部繪本《阿貍·夢之城堡》。2008年拿到碩士學位后，徐瀚放棄了回廣告行業發展的打算，轉而去大學當了一名老師，以便有更多的時間用于創作。

當時，用畫筆為阿貍寫故事已經被徐瀚當成一項長久的事業。阿貍的形象在他上高中時就開始構思，并且一直在不斷完善，直到2006年正式定型，徐瀚開始在自己的博客上發表作品。

阿貍的誕生純粹是徐瀚的個人愛好使然，他希望把對生活與藝術的感悟和夢想通過動漫表達出來，而不是取悅他人，或是為了商業目的。阿貍的動漫在眾多同齡人中也產生了共鳴，每當有新作品出來，就迅速地被轉載到各個論壇、博客網站以及動漫雜志。

讀者的熱情讓徐瀚找到了自己的藝術創作方向。他打算把阿貍的故事一直畫下去，甚至有可能的話，用畫筆構造一個兒時夢想中的動漫王國，讓阿貍和它的小伙伴們在這個王國里幸福地生活。

因此，當有大的動漫公司找來商談購買阿貍的版權時，他并沒有同意。但同時，徐瀚并非對動漫產業的現實一無所知，反而對商業運作相當敏感。他很清楚，如果沒有商業運作加以支持，他的動漫夢想幾乎沒有實現的可能。

研究生即將畢業時，徐瀚便著手商業化的準備，成立了一間相當于工作室的小公司。

2009年初，隨著第一部阿貍繪本的出版和熱銷，徐瀚一舉“脫貧致富”，可以專心于自己的夢想王國。最初的工作室，也在一位天使投資人和一位清華校友的支持下轉型為更為正規的公司，并通過網絡結識的幾位網友、同時也是阿貍的粉絲的協助，夢之城由此誕生。

當時，徐瀚已然是名聲在外，如果專心于繪本創造，也許能夠帶來更多的收入。但為了尋求一塊更廣闊的發展空間，他仍然把網絡當成“主陣地”。工作室的規模、資金和資源都不盡如人意，無法像正規動漫公司那樣開展業務，但他們找到了當時看來很新穎的營銷渠道，即制作QQ表情。

這一方面能夠借助QQ的海量用戶不斷提升阿貍的知名度，同時還可以獲得一些收入。后來，他們又將阿貍制作成玩偶，通過淘寶店進行銷售。由于粉絲眾多，加上提前在QQ群和論壇上進行推廣，銷售額在今天看來雖然微不足道，但已足夠令當時的小團隊滿意。

很大程度上，借助網絡是無奈之舉，但這也意味著一種新的動漫產業的商業模式的誕生。將產品發布、推廣、銷售渠道都完整地建立在網絡上，相對而言成本很低，又覆蓋了整條產業鏈。只要動漫產品的創作品質能讓粉絲滿意，借助口碑相傳，就能讓用戶群持續擴大；網購的便利，則能讓用戶數量順利地轉化為銷售額，不斷產生收入。

當時，國內其他動漫公司大多沿習國外的傳統模式，即通過電視媒體發布動畫片或出版繪本，賺取一部分發行收入，彌補成本投入。如果動漫形象有了知名度，再通過在實體店鋪銷售玩偶、玩具獲得更高收入。這種模式成本高昂，非大資本不能完成，而且由于推廣渠道與產品銷售渠道是分離的，任何一個渠道建設跟不上，就會拖累全盤。因此，國內的動漫企業普遍度日艱難，小型動漫企業尤其困難，不少動漫形象火了一陣后就因為商業化不順利而銷聲匿跡。

由此可見，阿貍是多么幸運。

但在公司經營過程中，新營銷模式的初步成功并沒有讓徐瀚心安，反而越發讓他感到力不從心。無論他還是工作室的其他成員，都缺乏商業經驗，常常是有不錯的點子，卻不知道如何去實現。由于被繁瑣事務占去太多時間，徐瀚的創作也受到了影響。

這使得徐瀚下決心讓商業運營正規化。雖然明知“廟小”，但他還是與支持他創業的那位校友合計，希望找到商業高手來主持。

在他們認為合適且熟識的人中，徐瀚感覺最“靠譜”的就是于仁國。

說來也巧，與徐瀚一樣，于仁國也是在清華完成的本科和碩士學業，先是讀物理學，工作幾年后又回來讀了MBA，并且與支持徐瀚創業的那位校友還是中學同學。

因為有這層關系，徐瀚與于仁國其實早已經結識。于仁國年長幾歲，當時已經是一家著名創投公司的“后起之秀”，參與了多個千萬級投資項目的運作。

兩人初次會面是為了談融資，因為條件不成熟，并沒有談成。但于仁國對徐瀚的印象相當深刻，感覺他與其他藝術人明顯不同，既有藝術家氣質，又有商業頭腦，加之很投緣，很快就成為了朋友，不時一起聊天。

創業對于于仁國來說，也是早晚的事。他的家人幾乎都是經營企業的業主，很早，他就在父親的工廠里幫忙，而且自認為頗有組織天賦，從小學到大學都是班干部。干一番自己的事業，在大學期間就已經成為于仁國的夢想，從那時起，他的人生規劃就是沖著創業去的。

因此，對于創業，于仁國早就“蓄勢待發”，只差找到合適的機會。面對徐瀚不斷拋出的橄欖枝，雖然當時的夢之城連一家正規的公司都算不上，于仁國還是答應認真考量一下。

經過仔細分析他發現，作為動漫產品，阿貍已經相當成功，其粉絲無論忠誠度還是消費能力都相當高。

另一方面，動漫和游戲也是于仁國一直心儀的產業，而且，在分析過徐瀚提供的營銷數據后，他認為動漫產品的網絡營銷模式的確切實可行，不但已經產生實際收入，稍加改造，還能獲得更好的效果。

在于仁國看來，是否擁有優秀的自有產品、是否處于有發展潛力的行業和商業模式中，對于創業的成敗非常關鍵。在這兩方面，阿貍這個平臺已經具備了成為一家優秀創業企業的潛質。

能否找到好的合作伙伴，也是于仁國判斷創業機會的另一個關鍵因素。創投行業的經驗讓他認識到：一個人獨立創業，或者團隊內部合作不佳的創業企業，成功率都不高。

在此前的接觸中，于仁國感覺徐瀚是一個有夢想、也會創造夢想的人，如果將其夢想貫徹于公司整體，以后的發展無疑會順利很多。雙方的理念也有共通之處，但能否成為合作伙伴這個問題，僅了解這些還不夠，必須得進一步談。

隨后的一個多月，兩個人長談了好幾次，各自對未來發展、行業前景、公司管理、分工合作、利益分配、股份構成等問題表明了自己的想法，沒有任何保留。他們發現，共識遠多于分歧，對于前景，也越談越有信心。同時，兩個人還約定了分工，徐瀚負責產品設計，于仁國負責商業運營，互不干涉，戰略問題則共同決策。

至此，于仁國覺得，雖然阿貍這個平臺還存在許多尚待解決的問題，會對創業造成一定的風險，但相比之下，徐瀚的價值足以抵消所有的風險。平臺雖小，但已有業績，且前景可期，憑自己的管理能力及商業資源，有信心令其發展壯大。

就這樣，于仁國下決心加入了夢之城，與徐瀚一起創業。

由于資金有限，兩個人都不拿工資。這一舉動也正好與公司的名稱產生契合，他們并不是為了改善收入而創業，而是為了夢想去創業。對于徐瀚來說，夢之城寄托了他的藝術夢想，對于于仁國，夢之城則是經過多年歷練后開始追尋事業夢想的起點。

創業不怕起點低

當時，夢之城的賬面上只有20萬元資金，穩定的收入很少。除了兩個老板，也沒有特別突出的人才。和其要實現的夢想相比，現實條件還差得太遠。

許多創業者失敗的原因，就是尋夢的心理太強烈，以致不顧現實，做出錯誤決策，或是不理智地操作超出自身能力的項目，或是只強調實現目標，而不重視具體的經營管理，企業內部始終問題不斷。

“夢想歸夢想，現實歸現實”，于仁國認為，這是創業者應有的覺悟。在創業過程中，不能因現實中的困難而喪失夢想，讓企業走上“邪路”，也不能讓夢想左右現實的企業經營。至于創業的起點是高是低，其實并不重要。只要基于現實做出正確決策，資金少，就先把小業務做好，持之以恒，公司總有長成大樹、夢想成真的一天。

如今，于仁國反而慶幸自己的第一次創業是從一家小公司開始——由于幾乎每件事都得親自操持，為了節省成本還必須精打細算，令他很快對運營動漫企業有了切實的體會，對相關業務的細節也有了深入了解。用他的話說，這就是“接地氣”的過程，接了地氣的管理者才能少犯錯誤，同時找到切實可行的方法進行優化和創新。

從小做起還有另一個好處，就是可以從頭開始打造團隊。曇花一現的創業企業，于仁國已經見過很多，他并不想讓夢之城也成為其中的一員。夢之城成立后，于仁國首先著手的是最為欠缺的團隊建設。由于沒錢支付高工資，夢之城最初的員工大多是剛畢業的大學生，而且基本上是從阿貍的粉絲中招來的，甚至有些還是沒有走出校門的實習生。缺乏經驗和能力是肯定的，但這些孩子大多老實、聽話，對公司有天然的認同感，如果給予足夠的培訓，灌輸正確的觀念，反倒能更快地成長。在這方面，于仁國正好能發揮其組織特長。

培訓是公司內部最早制度化的一項工作，而且培訓的種類和內容越來越豐富。業務骨干和將被提拔為中高層管理者的員工，還由公司出錢參加社會上的各類專業培訓課程。

對于于仁國或徐瀚來說，通過關系拉幾單生意，或者自己花錢雇幾個營銷高手都不是難事。他們當時都已是各自圈子里有名氣的人物，其他各方面的社會關系也不少。不過，在于仁國的堅持下，兩個人誰也沒有這樣做。

其原因，并不是于仁國對于業績不看重。他當然很清楚，一家企業的方向是否正確、商業模式是否適應市場、實力是高是低、團隊是否過硬，所有這些都得由經營業績來驗證。只是，根據多年的觀察和分析，于仁國認為，在經營中還有比業績更為重要的東西，那就是業績是如何產生的。

他認為，評判一家企業的經營水平可以從資金、團隊、商業資源三個維度進行考量。做到三者齊頭并進的，才是真正在成長的企業，反之，只注重單一維度的企業則很容易犯錯誤。對于創業企業來說，尤其不能認為資金情況良好、業績還在上升就萬事大吉。

正確的做法是，首先要看經營業績是由于個別骨干能力突出，還是團隊整體能力使然，如果是前者，不但不應該高興，反而必須警惕。因為個人能力總是有限的，只依靠骨干，業績也許在第二年就遇到瓶頸，只有團隊整體能力上升，才能維持業績的持續增長。更何況，一旦骨干離職，團隊其他人又頂不上來，業績注定會大幅下滑。

其次，要看經營業績是來源于哪些業務。如果是來自核心業務模式，則說明業績與商業資源是匹配的，未來兩者都能共同上升；如果不是來自核心業務，則說明公司的商業資源規模不足，或是被浪費了，業績也就相當于無源之水，根本無法掌控。

于仁國覺得，靠他和徐瀚的關系拉業務，對夢之城不但不是好事，反而是一種傷害。他甚至提出，即使公司資金不足，股東們也不再繼續注資。一方面，股東和公司之間本來就應該有明確的界限；另一方面，這也相當于不給自己留后路，拿出背水一戰的勇氣，靠現有的資金、團隊來證明夢之城的方向和業務模式是可以成功的。也只有這樣，創業才有意義。

創業需要節奏感

綜合考慮下，于仁國判斷，要在經營上取得突破，最有效的方式是增加阿貍玩偶的銷量，并且是通過網絡完成銷售。

2010年，是中國網絡購物市場發展迅速的一年，團購網站異常火爆，新興的安卓、蘋果系統也出現了眾多新型購物平臺。在競爭的推動下，傳統購物網站的服務也更加多樣化，交易更加便捷，網購開始成為網民的普遍行為。

SNS等新型網站的興起和風靡，則令網絡推廣更加便捷。

夢之城便是成功借助網絡環境的趨勢性變化而受益的典型。通過在SNS上開辟主頁，以及加強在其他網站上的推廣，阿貍的粉絲增長了好幾倍，這意味著，可以有更多的用戶被引向各個購物網站上的阿貍產品專賣店。如果這套完全依托網絡的營銷系統最終能產生良好的銷售業績，就能證明夢之城的商業模式是成功的，而且，網購越普及，夢之城的前景就越廣闊。

為了實現這一目標，公司上下都動員了起來。徐瀚著手玩偶設計和制作樣品；另有一批員工在網上進行預熱推廣；于仁國跑生產廠家、商量價格，研究如何提高玩偶的品質，還要捉摸如何用有限的資金訂到更多的貨。

以當時夢之城的資金量，最多能訂下一萬個玩偶。于仁國覺得量太小了，就和生產廠家一起估算生產成本，提出先付一部分訂金，然后廠家先生產一部分，等玩偶銷售出去一部分再付余款，廠家再生產余下的部分。這樣，由于總訂貨量加大，廠家給的價格也更為優惠。

2010年冬天，玩偶銷售旺季到來時，四五款阿貍玩偶被推向了市場，由于推廣到位，銷售情況很好。省去代理商這個環節，網絡銷售的回款很快，一拿到銷售款，付給生產廠家，就可以生產新貨。到年底，夢之城共賣出去將近兩萬個玩偶，用不到20萬資金，拉動了100多萬的銷售額。

在此之前，對于能否把夢之城帶向成功，于仁國心里還有些壓力，而此時，他已經一身輕松：夢之城的業務模式是成功的，夢之城的團隊也已能堪當大事，甚至比預期還要出色，更在與生產廠家的合作方面找到了一條新路。他相信，此后只要按部就班加強各個環節的優化提升，夢之城的成長之路就能越走越快。

用業績做背書，于仁國開始去發揮自己的商業資源優勢，先是與一家企業合作，開展阿貍形象的授權銷售。這項業務發展得也很順利，到2012年，阿貍的授權銷售由早期的T恤衫和飾品向箱包、床上用品、嬰兒用品等產品延伸，進入全方位展開階段。

夢之城的網絡銷售渠道也從只賣玩偶變成了一個“綜合商場”，各種商品琳瑯滿目。授權業務與網絡渠道匹配在了一起，與其他廠家商談授權業務時，夢之城可以先承諾訂購一部分產品，通過網絡渠道自行銷售，對方也因此減少了成本壓力，形成共贏。

如今，無論是在玩偶市場，還是動漫形象授權市場，阿貍都已是行業內人士不能忽視的存在。在獲得融資之后，夢之城也開始嘗試視頻短片，甚至有了拍電影的想法。這說明，夢之城已經有了足夠的實力展望下個階段的發展。

值得注意的是，與國內大多數動漫企業磕磕絆絆的發展歷程相比，夢之城的成長異常順利。此中原因，并非可以用運氣來解釋。

縱觀夢之城的發展，可以發現，做一項業務，無一例外都是先從小做起，小業務做好了，再去做大業務；把相對簡單的業務做成熟，再去做另一項難度更高的業務。

于仁國認為，這其實是創業企業應有的節奏。幾乎所有的創業者都想做個百年企業，但很多創業者沒想明白，百年企業首先要保證活得夠長，一開始就擺出短跑的架勢，明明體力跟不上，還氣喘吁吁地往前趕。這其實并不是好的開局，上一步沒踩實，就不要邁下一腳，如果上一步有短板沒有解決，邁下一步時就會更危險。

在夢之城，于仁國想了很多辦法擴大經營，不管是銷售模式創新，還是追求與合作伙伴共贏，其實都是這個目的。但另一方面，他更重視的是如何避免經營風險，具體來說，就是令庫存、銷售、成本保持均衡，所有的決策和創新都是以此為前提，若均衡暫時無法實現，寧可先等等看。

夢之城能夠順利發展，團隊建設也發揮了重要作用，甚至是最為關鍵的作用。公司經營剛剛打開局面的時候，于仁國就未雨綢繆，引進人力資源主管和財務主管，建立起完善的人力資源體系和財務體系。企業制度、公司文化很快就建立起來，培訓體系也進一步加強，當公司開始加快擴張時，這些安排發揮了很好的效果。從最初的幾個人，到現在的一百多人，公司內部一直保持著平等、快樂、相互信任的工作氛圍。

當初，尚未加入夢之城的于仁國與徐瀚長談時，曾談到彼此希望做一家什么樣的公司。徐瀚說，希望夢之城里不僅有阿貍，還有其他的動漫形象，還要有許多其他的動漫設計師。于仁國說，希望做一家偉大的公司，這個偉大不是說因為創造了什么，而是能夠不斷地向上攀爬，經過幾十年，創始人都離開了，還能持續攀爬。

無論是徐瀚，還是于仁國，其實都已準備好用漫長的時間來驗證自己，為此，他們可以不太在意一時間能得到什么，也不在意現在的付出能否馬上得到回報。或許，這正是夢之城成功的原點。

丁學鋒：特約資深撰稿人