山西票號的客戶管理

劉秋根 周星輝

晉商將商號或朋友間的友好關系（客戶關系）稱之為“相與”，為了更精細地區分生意伙伴，相與還分等級，關系密切的相與往往比初步的相與能得到更多的優惠條件。晉商每逢佳節宴請賓客，主人會在第一天親自款待相與關系最密切的朋友與客戶，用極上等的筵席，第二天則次之，普通的相與關系則安排在第三天，比第二天又次之。晉商看重相與關系，相與關系的好壞往往決定生意的成敗。決定在危機的時候抗風險的能力。建構怎樣的相與關系也體現出掌柜的眼光和能力，選擇、建構和維持相與關系是晉商建立在地域文化基礎上的獨特管理方式。

偶得“相與”

1884年，山西巡撫張之洞赴京，需要銀兩作盤纏，便向日升昌票號借白銀十萬兩。日升昌票號的掌柜感到為難。山西票號一向以穩健著稱，在規避風險方面十分謹慎，從來不冒險貪做大宗的生意，有的票號還明文規定放款的最大額度，掌柜私自接洽超過額度的生意即使盈利也要受到責難。因此日升昌票號的掌柜一時猶豫，若張之洞還不起本錢，屆時票號將血本無歸，賠本的風險太大，所以沒能立刻答復張之洞，這使張之洞十分失落，便告辭而去。

張之洞轉了一圈來到協同慶票號，受到了這位掌柜的熱情款待，不僅十分恭敬客氣，而且對借款之事滿口應承。但協同慶票號和日升昌票號的號規相差無幾，按協同慶的規定放貸一般不允許超過二萬兩白銀，協同慶的掌柜又怎能借給張之洞十萬兩白銀？這就是協同慶掌柜的巧妙之處，他對張之洞說：“大人不會一下子用完，若現在一下子取出，白付好多利息，甚不上算。不如立一個取銀折子，隨時用隨時取，大人用多少便取多少，不必限定數字。”對這個提議，張之洞甚為滿意，欣然答應。協同慶票號的掌柜也可以不違背號規，做成了一單生意。這個安排對張之洞和協同慶票號都十分穩妥，隨后銀子還沒有借到三萬兩，張之洞被任命為兩廣總督。消息傳開，各票號都前去賀喜，張之洞全部擋駕不見，唯獨接見了協同慶票號的掌柜，并將兩廣的錢糧國稅全部交予協同慶獨家辦理。協同慶京師分號的掌柜通過這單生意偶然結交了張之洞，給票號后來的發展帶來了難得的商機。

金錢買不來的安全保障

晉商把相與關系看得很重，是因為相與可以帶來極為豐厚的商業利益。在關鍵時刻，相與甚至能夠決定商號的生死存亡。相與密切的商家可以像兄弟一樣，以接近于兩肋插刀的態度，毅然決然地舍棄眼前小利甚至自身的某些利益，謀求兩家商號的共同利益。

祁幫喬、渠兩位東主的票號聯合發行錢票，由于發行量一時增加迅速，動搖了客戶的信心，人們見錢票發行太多怕自己手中持有的錢票貶值，紛紛至票號兌現，于是引發了擠兌。喬、渠二家無法穩住局面，便請求向來信譽卓著的錦生潤票號幫助，錦生潤慨然應允，開始無限量、無條件地兌現喬、渠兩家發行的錢票，此舉保住了錢票的信譽，將一場擠兌與破產的威脅消匿于無形。此事之后，喬、渠兩家與錦生潤的東主曹氏結為至交，生意上也處處照顧錦生潤票號。

祁幫喬、渠兩家與曹氏之間的相與關系，不只是在危急時刻挽救了前者的票號，而且在之后給曹氏的票號帶來了穩妥的利益和金錢無法買到的安全保障，如果曹氏的票號遇到風險，他也能得到喬、渠兩家的全力幫助。對商人來說，這層關系可以使他們在浮沉的商海中得到十分珍貴的安全保障。這種安全保障不可多得，并不是所有人都有機會得到。

一個典型的例子是阜康票號倒閉的時候，胡雪巖就沒能得到山西票號的幫助。阜康票號是浙江錢塘人胡雪巖開設，屬于南幫票號，是為數不多的南幫票號中的佼佼者。由于胡氏是南方人，與晉商做派不同，阜康票號經營的理念也與山西票號有異。胡雪巖的經濟實力可以說遠勝祁幫票號，阜康票號的本錢也比一般的山西票號多上數倍。當他的資金鏈斷裂時，僅差幾十萬兩就可以渡過難關，然而他以價值千萬的商號、家產、地產抵押，卻仍是告貸無門，從而陷入孤立無援的境地。相比之下經濟實力遜色得多的祁幫票號卻能在困境中得到錦生潤的幫助。正如相與關系不能靠金錢買得，它也不能以財富衡量，它帶給商人的回饋也是意想不到的無形資產。然而其商業價值無窮無盡，因為它可以帶來商機，帶來利益之源。

相與關系對晉商來說十分重要，是因為經歷了幾百年的歲月積淀，在山西這片土地上形成了獨特的商業氛圍。那些不成文的規則主導著人們的思想行為，形成厚重的商業準則，一旦背離則將被逐出市場。這些準則之中，相與關系算是其中之一。諸多類似的山西商人軼事提示著這樣的事實：生意做得好的商人，其相與關系必然處理得很好。沒有良好相與關系的商人經不住市場的顛簸，往往較早虧本收攤回家。

山西票號中有一家叫作謙吉升，這一家票號與其他山西票號不同的一點是，它雖然冠以山西票號之名但卻是陜西人開辦，只為了借助山西票號的良好聲譽才拉攏一個山西人入股，這位山西股東事實上并未出資，只吃空股一份，成為名義上的東家。這家票號從開辦之初便與山西的殷實商人開辦的票號不同，之后在阜康票號倒閉引起的金融風潮中最早受到波及而倒閉。由于一直以來真正的山西票號并不將之視為山西票號，所以謙吉升在山西票幫之中沒有地位，相與關系甚為平平，這種處境與謙吉升在倒閉的過程中孤立無援有一定的內在聯系。

相與關系的構建——信用為本

既然相與關系如此重要，那么它是如何獲得的？又是如何維系的？像協同慶掌柜那樣在一次特殊的機會中與張之洞建立關系的事件畢竟是少數，大多數商人大部分時候仍是依賴誠實信義來逐步建立自己的商業信用，而后逐步接觸、日積月累，來累積相與關系。信用，是商人進入市場的第一個立足點。如果某人失信或有不義的行為使其他相關的商戶利益受損，在附近一定的地域范圍內，消息會不脛而走，此后不再有商人愿意和他貿易，他將無法賒購貨物，進的貨也賣不出去，失信意味著被逐出市場。信譽的積累則是一個緩慢的過程，這與相與關系的累積同步進行。

毛鴻買油簍的故事可以充分說明晉商的行事風格。毛鴻是著名的“蔚字五聯號”創始者之一，一度在清代的金融界叱咤風云。然而他最初踏上商人之路，卻是在一個名叫“聚財源”的糧油店當小伙計。有一次掌柜吩咐他去晉北的產油地進貨，買進胡麻油。這是毛鴻第一次獨立進貨的機會，也是他第一次出遠門，所以在路上耽擱了兩天，遲到了。適逢這一年胡麻油歉收，大批的糧油商已經涌到，并將胡麻油訂購一空。毛鴻意欲懇請其他商人分些給自己，但是別人的數量都沒有買足，這個要求看來有些強人所難。一籌莫展之際，毛鴻發現胡麻油的運輸還需要購買當地生產的油簍，而依照習慣，訂了貨的商人并沒有先訂油簍，而是到裝油的時候再買。毛鴻靈機一動，遂出訂金將油簍訂購一空。胡麻油磨好以后，買了油的商人發現沒有油簍可買，又打聽得油簍被一個糧油店的小伙子盡數訂了，以為毛鴻要哄抬油簍的價格、趁機敲詐他們，盡皆憤怒。毛鴻卻在這個時候請買了油的商人吃飯，席間對在座的商人說：“我訂購了這些油簍，并不是為阻大家發財，只是有一事要請諸位幫忙。我因為晚到，未能訂購到油，因此才造次想出一法，希望諸位勻給我一些油，我將油簍原價轉給各位，各位意下如何？”眾商人一聽他不是哄抬簍價，怒氣頓消，同意毛鴻的提議，毛鴻得到了油，油商們得到平價的油簍，雙方各取所需，實現了雙贏。

經過這一次，毛鴻不僅得到了他所需要的油，還通過這次成功的進貨得到了掌柜的信任，分油簍的謙和仁義之舉使他結交諸多朋友，贏得業界認同，為以后的發展奠定了基礎。這些分過油簍的商人很容易會成為毛鴻的相與，達成協議的起點就在于他謹守一個“義”字。

又試想倘若此時毛鴻為了一時利益抬價出售油簍，商人迫于形勢買下油簍，但心中定然不忿。回鄉之后不出幾天，毛鴻抬價之事就會傳開。不但很多同行會不齒他的行徑，以后拒絕與他生意往來，就連他所服務的商店也會被他連累而聲名受損，這時毛鴻恐怕只有卷包袱回家了。

在“義”與“利”相對立的時候，成功的晉商往往把握一個原則，毫不猶豫地選擇對自己和對方（這個對方可以是同行、合作伙伴、客戶等等，雙方有共同利益或面對著共同的風險或共同計劃某事）都有利的雙贏方案，即便雙贏方案中自己獲利較少，也不選擇僅僅有利于自己的謀利策略——這是為了長遠的利益。雙贏的方案彰顯商人義氣、幫助建立聲譽、保障相與關系，從而源源不絕地帶來商機。因為商人的利益之源就是客戶，在那個年代的山西，不重信譽的商戶不可能留住客戶，而信譽則需要謙和仁義的態度來培養。商人要盈利，要的是源源不絕的利益，不是一樁一件的利益，怎樣維持這樣一個體系，晉商在“義”、“利”、“信”方面，參透了內在的奧秘。

庚子（1900年）八國聯軍入京，蔚豐厚票號京師分號掌柜組織票號人員避回山西平遙，攜帶巨額現銀，遂在彰宜門遭搶，全號覆沒。三年后曾任京師分號經理的李宏齡回來，見京師分號生意荒涼，遠不如從前。一位至交好友對他說：“如果當時是你在北京，絕不會帶現銀回山西，就在京城接濟朋友，現在生意必定不知有多紅火。”李宏齡認為這是“此乃知宏肺腑之言”。因為按正常的邏輯，票號掌柜不可以放棄白銀僅帶伙友回山西總號，那等于虧賠了東家的血本，必然受到嚴厲懲罰。京師分號掌柜在無可奈何之下，雖然明知道路上烽火連天，兵荒馬亂之下他們不可能安全到達，但也做出了帶白銀回山西的姿態。換而言之這筆白銀不論帶還是不帶，都必然不可能被帶回山西。而掌柜作出這個姿態，則可以保障自己和一眾伙友以后的職業生涯，也算無可奈何之中勉強可行的辦法。而李宏齡可能的做法則是放棄這筆必然要損耗的白銀，在戰亂中雪中送炭“接濟朋友”，從而得到更多的相與，建立崇高聲譽，取得巨大的利益之源。可見高明的商人著眼于活的源頭，商機比錢財重要。

對晉商來說，相與關系是利益最近的源頭，開始、維護及推進相與關系靠的主要是兩個字：“義”與“信”，實質是商業往來中的互利與共贏。成功的晉商寫下了很多共贏的故事，進而雙方都得到了超乎一般的長遠利益，這種營利模式無法被其他地域的商人共享。這可以說是山西獨特的商業氛圍所造就，同時也提示著晉商經商處世的與眾不同之處及其成功的奧秘所在。

劉秋根：河北大學宋史研究中心教授，博士生導師

周星輝：河北大學歷史學院2001級碩士生