信任，創業軟件

創業初期，拓展人脈并建立寶貴的“社會資本”，能夠建立信任關系，為今后的發展做好鋪墊。

盡管想得挺美，分享收獲（北京）農業發展有限公司起步之初卻并未如愿實現“分享收獲”。

“決定創業后，我們開始尋找合作農戶，但農戶對有機食品不熟悉，不愿合作，這讓我們很失望?！睍r隔1年，在清華大學北門附近的一家咖啡店里，分享收獲負責人石嫣向《中外管理》回顧2012年創業的第一道坎。

石嫣是第一個公費到美國“務農”的中國博士，她花了6個月的時間在美國明尼蘇達州一個名叫地升農場（Earthrise Farm）的地方，研究社區支持農業（CSA）這一新型農場經營模式。并在隨后將CSA引入中國，在北京創辦了中國第一個CSA模式農場“小毛驢市民農園”。

簡言之，CSA模式就是農戶與會員（消費者）之間達成契約，會員事前向農戶支付遠高于市場價格的生產費用，然后由農戶在自己的土地上進行有機耕作，最后由專門的組織負責協調和配送。這種商業模式于1960年代在日本和瑞典誕生，1985年被引入美國，如今在美國已經有5000多家農場在采用這種模式。石嫣希望通過這種模式，尋找解決中國日益嚴重的食品安全和供需不信任問題的新方法。

但隨著小毛驢逐漸演變為向市民出租耕地的農場，石嫣發現其與自己的發展理念出現偏差。2012年5月，石嫣離開小毛驢創辦了分享收獲（北京）農業發展有限公司，后者完全按照CSA模式運作。

但問題接踵而至：如何說服農戶與分享收獲公司合作？如何招募會員？如何將菜品配送給會員？石嫣創辦分享收獲公司遇到的這些難題，同時也是大多數創業者面臨的問題——要想與上上下下的利益相關方達成良好合作，不是一蹴而就的。

與陌生人合作

想在北京找到一個用自己的土地種植蔬菜的農民，本身就是個難題。幾經周折之后，石嫣團隊找到了北京通州西集鎮馬坊村農民郎廣山，郎擁有多年的種菜經歷，種著小麥，還有一塊菜地，但他對有機種植挺猶豫。石嫣猜測，原因可能有兩點：一是對收益沒底；二是老兩口都50多歲了，比較難接受新事物。

不過，石嫣并沒有放棄。在見過第一面后，分享收獲團隊索性留下兩位成員駐扎馬坊村，有空就去郎廣山家，跟著他下地。

此時，恰值郎廣山的兒子郎東京剛剛大專畢業，待業在家。學計算機的郎東京喜歡玩游戲，很快與分享收獲團隊一個80后小伙子有了共同話題，并受其感染開始關注分享收獲。很快，郎東京就喜歡上了這個計劃。

在長達一個月的“死纏濫打”后，郎廣山終于被兒子說服了。這個52歲的農民成為石嫣嘗試的第一個合作伙伴。

“與郎叔是在多次的磨合之中，通過長期的博弈，慢慢達成彼此信任的。”對于跟郎廣山的合作，石嫣團隊頗為自豪：“最為關鍵的是，我們找到了一種更有助于信任體系建立的運營模式：用固定的土地承載數量來削弱規模擴大之后的信任危機?！币簿褪钦f，農戶只要在自己的土地上耕種，那么產量和服務會員就總是有限的，所以會員就能知道食物源自何處，而農戶亦會知道食物銷往何地。長此以往，農戶與會員之間的黏性就會不斷增強，一個信任網絡就此開始。

借助熟人網絡

合作農戶解決了，分享收獲團隊又被招募會員卡住了。按照分享收獲的商業模式，會員需要在年初就付費給農戶，并且要與農戶共擔風險?？梢寱T放心，并非易事。

這一關，石嫣充分借助了舊有的人際網絡。她在清華大學的老師們成為分享收獲的第一批會員。幾乎在同一時期，石嫣在小毛驢時期的人脈資源和從媒體報道中獲得的關注開始發揮作用。通過這些關系網絡，分享收獲團隊進入IBM、阿里巴巴、諾和諾德、分眾傳媒等公司，甚至進入美國使館，在休息時間向他們宣傳分享收獲的模式和產品。

為了將生產出來的菜品送到會員手中，分享收獲最早采用物流公司的配送系統，但是很快發現配送時間和溝通方式都不理想。于是改為嘗試自建配送系統，由分享收獲團隊成員直接將菜品送到會員手中。這使分享收獲公司真正成了會員與農戶之間的紐帶，收獲了會員更高的信任度。

“我們的會員大多都是通過口口相傳做起來的，他們之所以選擇分享收獲，主要是基于信任和價值觀認同?！笔陶f。截至目前，分享收獲公司已經有400多家會員，2013年的推廣重點是社區，目標是會員共達到800家。

創業者如何搭建信任網絡

盡管并非一帆風順，但分享收獲公司在一年時間里已成社區支持農業領域的旗艦。而在這一年里，看不清的產業鏈和不斷曝出的食品丑聞，加劇了消費者對食品安全的惶恐，這對分享收獲這樣的企業，既是挑戰又是機遇。

分享收獲公司通過壓縮舊有商業模式上繁雜的鏈條，將生產者與消費者通過一兩個環節連接起來，看上去是商業模式的創新。然而實際上，新商業模式的背后是所有創業公司挑戰的濃縮和凸顯，建立與有機種植商業模式相配套的“信任工程”。

對那些急于獲得第一個合作伙伴，迫切需要拿到第一個訂單的創業企業，石嫣的故事還是頗具啟發性的。良好的信任源自社交網絡和經常性的互動，通常隨著時間的延長而增長。研究表明，即使沒有太多互動，僅僅是反復見到一個人，就能增加對此人的喜愛和信任。創業者應該明白，在創業初期，花時間結識人脈并建立寶貴的“社會資本”，能夠建立信任關系，從而為今后的事業發展鋪平道路。

在拓展信任網絡方面，石嫣的創業故事揭示了亮點：讓有相同背景和閱歷的人，去接觸那些最容易接受新事物的人；與其通過認識的人銷售產品，不如借助他們的關系網絡，搭建創業企業自己的信任網絡。

責任編輯：焦晶