淺析區域連鎖藥店現狀與經營策略

盧尚峰

摘要：我國連鎖藥店的發展壯大經歷了短短十多年，卻走過了西方國家連鎖藥店幾十年所經歷的歷程，成為中國藥品產業鏈上最為市場化的一環。隨著我國醫藥體制改革，城鎮職工醫療保險體制改革和深化以及醫藥間的核算，要求分別管理的呼聲日益變高，醫藥零售業已經成為新的投資熱點和社會熱點，醫藥連鎖企業需要及時更新經營策略，提高市場競爭力。

關鍵詞：連鎖；多元化；核心競爭力

藥店連鎖的英文名稱為“Chain”，什么是連鎖經營，連鎖經營就是說經營同一類商品或勞務的若干個商鋪在總部統一的管理下，按照集中的經營管理理念，進行統一的經營活動，用此來達到共享規模效益的目的。與一般的店面經營比起來，藥店連鎖具有與其他性質行業不一樣的特征。連鎖藥店實現了專業化經營，但在管理機制上還沒有完全擺脫固有的模式，加之我國連鎖藥店的發展歷史很短，在經營管理的許多方面都還處于摸索階段，連鎖藥店的經營規模和管理水平需不斷提升，市場集中度也要不斷加強。

一、區域連鎖藥店現狀

在最近幾年來，面對各方面的發展我國醫藥行業改革力度不斷的加大。中國商業協會的數據表明，截止到2011年我國的藥店數量有32萬多家，其中連鎖藥店企業有1600家，門店已經超過6800家，其中百強連鎖的營業額合計近500億元，目前的連鎖門店集中度還不算高，但是銷售額的集中度已經達到50%，全國零售藥店連鎖率在不斷提高，重慶、上海、深圳、成都等發展快的城市藥店連鎖率在90%左右。

1.1多元化經營管理模式下的連鎖藥店

多元化經營模式下的連鎖藥店是指連鎖藥店在它的主營業務中加入非藥品營銷的服務，用此來擴大自己的營業額，從而達到增加效益的目的。近幾年一些中、小型連鎖藥店已經開始涉及多元化經營管理模式了。連鎖藥店之所以要進行多元化經營管理模式，主要是因為它開的處方藥銷量劇減，使它各品種的經營空間、利潤空間都被嚴重壓縮。

1.2平價模式下的品牌產品很受傷

由于品牌藥良好的變現能力和較低的利潤率，大部分連鎖藥店都把品牌藥作為價格戰的最好載體，并不指望依靠品牌藥賺錢，有的甚至降至成本線以下，使品牌藥在一種畸形的環境下銷售，這是品牌產品遭遇終端攔截的根本原因。而大量的同類非品牌藥在渠道和終端的支持下，不斷蠶食品牌藥市場。再加上目前非品牌藥被渠道和終端貼牌已經成為常態，渠道和終端更多地把精力集中在培育這些產品的銷量上。

1.3潛規則下的二線產品受追捧

無論哪個藥店，實際上不愿意多銷售品牌類產品，因為品牌走的是量，要求也多，雜牌利潤高，優惠也多，效果差不多的前提下，藥店喜歡主推高毛利的雜牌，喜歡進雜牌產品，這樣也促進了OTC繁華的產品線，其實，雜牌并非質量問題，而是市場應用問題，因此在遍地藥店上雜牌的力量不可小視，從主觀上來看，潛力巨大。受雜牌產品的啟發，名牌企業的二線產品也加入到連鎖主推的甚至OEM貼牌銷售的中，質量的保障、品牌的帶動效應和較好的利潤空間，使得二線產品成為連鎖藥店的新寵。

二、區域連鎖藥店經營策略改進

2.1改變經營理念

連鎖藥店將從戰略上、戰術上、體制上、人員配備、資金預算等各方面構建與創立我們連鎖藥店的多元化，葉公好龍式談論多元化必將落后于形勢。連鎖藥店必須從賣藥的紅海泥潭中殺出，在非藥的多元化轉型中，邁出實質性的一步，可以從以下方面突破。經營方向：必須從“治療”向“治療、預防、保健、康復、養生”（疾病治療是必須，但不是人的需求，健康才是人的渴求和欲望），服務范圍：必須從“個人治病”到“家庭成員生活健康生活與管理”轉變。服務人群：從“疾病人群”向“亞健康人群，再到商圈所有人”轉變。贏利模式：從產品經營向“產品服務”，經營品類：從治病藥品到健康生活形態與健康生活方式所需商品的轉變，藥妝、器械、日化洗護產品必將大幅度上升。放棄醫保定點或者不申請醫保定點的店也將多起來。

2.2連鎖業態模式進入定位規劃階段

定位是營銷學最偉大的理論突破，無論是產品、服務、企業，都要做好自己的定位，定位是做消費者的心智區隔，2013以后連鎖藥店在業態定位，在真正有特色的差異化方面，必然有所突破。我們必須明白，做出差異化就是做出消費者非要進你的店購買的理由。會員制為什么缺乏真誠，這是業態定位不清的苦果，因為業態定位不清，提供的產品和服務沒有差異化，只能進入價格戰的藍海之中。從營銷學理論來看，顧客只有在沒有選擇余地的時候，才對一個產品、服務或者企業忠誠。當你業態明確，做出自己差異化的特色時，顧客購買某些品類產品或者需要特殊服務時，你是唯一能提供的，或者你提供的總比對手哪怕好一點點，顧客對你就忠誠了。

2.3專業化定位的藥店將發展壯大

多元化是針對藥店經營藥品而言的，專業化則是指在藥品經營中，細分疾病種類和只在幾個疾病種類中做出特色的專業性來。這就是各類?？扑幍?。專科藥店，貴在精專，必須有高水平的藥師和醫師。否則做不出專科藥店，做不出藥店的專業性。目前藥店可選的?？坪蛯I性較多：腫瘤、肝膽、心腦、糖尿病、婦兒科、腸胃、腰腿痛、營養保健品等專科藥店都有出現，專業化的另外一個體現是聯合用藥水平將大幅度提升，藥學服務升級。

2.4服務競爭升級趨勢

大病進醫院，小病進社區，健康進藥店已成為新的共識。經濟發展，把人們的需求分化為兩個部分：一是治療需求，一是保健需求，藥店將逐步從治病賣藥的需求，轉變為保健、養生、調理、預防等健康需求，藥店必然從產品中心的信息傳遞轉移到以藥學、營養學、保健學服務為中心的信息傳遞；從賣藥到賣健康相關產品，到健康服務產業的多元化趨勢；從關注自己毛利到關注消費者需求，藥店服務還體現在會員服務必將走向縱深，簡單的打折、會員日、積分的禮品，并不能帶來會員的忠誠。必須開發開拓出真正讓會員動心的疾病方式方案、健康管理方案、家庭健康管理方案、特色服務方案，讓會員非你不選。

2.5管理精細化，增加核心競爭力

培育連鎖藥店的經營管理，更加精細化，服務學習海底撈、管理學習海爾、品類管理與供應鏈學習沃爾瑪等等，使得連鎖的經營管理快速升級，個人認為連鎖藥店的價格戰只能勝一時不能勝永久，核心競爭力，說到底是人力資源系統和培訓系統的構建和提升，藥品零售行業是人力密集型行業，且需要的專業培訓遠遠多于商超，因此打造自己的人力資源造血系統和人力資源規劃（選人、用人、留人）系統將成為藥店又一核心競爭力。零售無大事，核心競爭力提升還要求連鎖藥店從粗放管理到精細化管理，一切都得要精細化，先精細化管理要人效、坪效，向精細化管理要銷售額

三、結束語

連鎖藥店經營其實是一場藥品零售業上的變革。就我國而言，連鎖藥店的出現時間比較短，因此連鎖藥店在高速發展的同時，也難免會暴露出一些問題。面對這些問題，我們所要做的就是結合各地實際情況，實時改進經營策略，切實提高醫藥連鎖企業核心競爭力。（作者單位：黑龍江財經學院2010級管理系連鎖1班）

參考文獻：

[1]牛海鵬，邴春亭，李興華.銷售通路管理.北京：企業管理出版社

[2]李維涅；我國藥品零售連鎖企業發展策略研究[D]；沈陽藥科大學；2007年

[3]吳迺峰；中國醫藥企業營銷轉型研究[D]；南京農業大學；2008年