營銷與地域差異

孫全勝

魯迅先生認為，中國北人的優點是厚重，但厚重之弊也愚；南人的優點是機靈，但機靈之弊也狡。

張愛玲小姐從女性視角，就膚色、骨感、肉感打比喻說，廣東女子是糖醋排骨，上海女子是粉蒸肉。

不同地域的人，性情、長相有差異，物產也有差異。撰寫于西周的《禹貢》，把中國分為九州，測定徐州的土地為二等，按五等繳納賦稅，貢品是五色土、大山雞、桐木、蚌珠、魚、絹綢，以及可以做磬的石頭。揚州的土地為九等，按七等繳納賦稅，貢品是金、銀、銅、美玉、美石、小竹、大竹、象牙、犀皮、羽毛、旄牛尾、木材、貝錦和橘柚。

魯迅先生論南北差異，是反對地域歧視。張愛玲剔骨見肉地形容粵滬女子，是出于小說家追求本體與喻體奇妙聯想效果的心理?！队碡暋肥侵袊缙跉v史的官方資料，考察各地地貌、物產，是要聚攏經濟資源，威御天下，王權永固。

人的行為都是有目的性的。彼得·德魯克認為，企業的兩大職能是市場營銷與創新，其他職能都是耗費成本。因此，企業營銷的目的性更強，是通過營銷把銷售與促銷變成多余，把沉淀到產品、服務中的成本、盈利轉化為可持有的貨幣。

單兵作戰的小說家，打比喻都要差異化，施展魔力于語言，抓取眼球，以求創造更多的讀者。集團作戰的政府，為了賦稅最大化，要研究地域差異，有針對性地攝取。同樣是集團作戰的企業，當然也要集納眾人的智慧，在不同的區域開展差異化營銷。

而差異化營銷的前提，是了解區域人群思維方式、文化藝術、生活習性、行為規范等諸多不同。

像中國戲劇，最粗獷的是秦腔，撕裂了人生一般在吼，與秦地逐漸偏離政治中心區域有關，特別是明朝至清朝，賦稅沉重，但管治稍寬，欺負了你，喊幾嗓子就喊幾嗓子吧，反正稅收了，天也不塌，地也不陷。流行于河南的二夾弦、曲劇、豫劇，曲調沉郁婉轉，有著悲涼欲說還休的滄桑感。因為河南始終是中國歷代政府管治的核心區域，在層層加碼的高壓之下，無盡的苦難沒有了頭，便深深地刻到了生物基因和文化基因里，形成沉重壓抑的唱腔曲調。

當然，這樣觀察區域差異，只是一種方式，是較淺的一種方式。文化主導了消費的方向，但人的生活習性，則細分出不同的消費形態，比如精致、奢華、簡約、粗陋等等，以此對應不同的產品和服務。

有一篇文章說，上個世紀70年代，當時的火車車窗可以開啟，鐵路維護人員從火車上扔下來的骨頭碎屑，可以分辨是哪個省市的人扔下來的—一根肉絲殘余都沒有，肯定是上海人扔的。上海人精致，做什么事都精細，比如品秩上等的飲咖啡，比如家常享受的啃骨頭。

因此，了解不同區域人群的生活習性與消費模式，是進行區域差異化營銷的重要內容。

英國《金融時報》發表文章稱，美國大多數消費品公司正在運用大數據技術監測消費者的消費動向，甚至關注美國各個地區工資與福利金發放周期的變化。相對于經濟衰退之前，如今用食品券購物的人增加了一倍，消費模式隨之發生了變化。

數據搜集、甄別、分析、運用，營銷決策才會正確，按照彼得·德魯克的定義，最終創造顧客，除了賺回企業其他職能耗費的成本，還能小賺或者大賺一筆銀子。

日前，美國出了個斯諾登，政府監控公民信息是否合法引起廣泛爭議。但企業與政府不一樣，政府監控是秘密進行的，未得到公民允許，而企業只要征得消費者同意，就可以合法搜集并使用消費者信息。

據悉，美國電信巨頭AT&T近日宣布將向企業銷售聚合地理位置數據。這對于企業區域營銷來說，是一個好消息。

不妨預測一下，過不了多久，類似的數據銷售服務也將出現在中國市場。