洞悉人的需要

王峻

商務(wù)談判作為一種特定條件下的人際交往活動，從一開始選擇談判對象、制定談判計劃、選擇談判方式，包括整個談判過程的始末，都伴隨著當(dāng)事人各種各樣的心理現(xiàn)象和心態(tài)反應(yīng)，它直接影響著談判當(dāng)事人的行為活動，對商務(wù)談判的成功與否起著決定性作用。

人們?nèi)粘Q策通常會受到感情和理性思維兩大因素的影響。同樣，在談判中形成的決策不僅取決于理性的思考，而且在相當(dāng)大的程度上取決于談判者的感情因素。如果以大腦表面積比例作為簡單的尺度，那么70%的區(qū)域?qū)儆诟星闆Q策，只有30%的區(qū)域?qū)儆诶硇詻Q策。

案例導(dǎo)入：談判大師的尷尬

科恩是美國一位著名的談判大師，他的談判生涯富有傳奇色彩，為世人提供了無數(shù)成功與失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)。他曾不無感慨地向人們講述了一段他同妻子在墨西哥的重要經(jīng)歷。

科恩曾與妻子去墨西哥城旅游。一天，他們正在馬路上觀光，妻子突然對他說道：“我看到那邊有什么東西在閃光！”“唉，不，我們不去那兒。”科恩解釋道：“那是一個坑騙旅游者的商業(yè)區(qū)，我們來游玩并不是要到它那兒去。我們來這里是領(lǐng)略一種不同的文化風(fēng)俗，參觀一些未見過的東西，接觸一些尚未被污染的人性，親身體會一下真實，遛遛這些人如潮涌的街道。如果你想進那商業(yè)區(qū)的話，你去吧，我在旅館里等你。”

妻子走了，科恩獨自朝旅館走去。當(dāng)他穿過人潮起伏的馬路時，看到在相距很遠的地方有一個真正的當(dāng)?shù)赝林用瘛！?br>