農村信用社發展保險業務的幾點思考

王汀

引言：農村信用社是服務“三農”和縣域經濟的重要金融機構，是構建和諧農村重要組成部分，近年來，農村信用社為增強服務功能、積極拓展中間業務，將保險代理業務作為發展中間業務的重要突破口；在構建和諧農村的過程中，保險也同樣發揮著重要的保障作用，保險業將農村信用社做為向農村拓展市場、延伸服務的重要渠道。代理保險業務使農村信用社與保險公司在業務領域方面都得到拓展，但是大部分保險業務始終未普及到農民當中，本文從農村信用社的角度分析在農村開發展保險業務的幾點思考，希望通過農村信用社的推廣能在我國廣闊的農村建立起保險服務網絡，能夠真正為“三農”及中小企業保駕護航。

一、農村信用社保險代理業務現狀

（一）管理體制特殊，保險代理業務起步晚。2003年，全國范圍內進行了深化農村信用社改革，各省陸續成立省級農信聯社，但目前農村信用社仍實行多級法人管理體制，省級聯社與市、縣聯社（合作銀行、股份公司）均為法人，彼此間無股權關系，缺乏集中管理與推動，保險代理業務在農信社系統開展較晚，滯后其他商業銀行3—5年。

（二）代理業務規模小，與存貸款規模不匹配。就河北省農村信用社2008、2009兩年公布的數據來看，河北農村信用社存貸款余額均位居全區銀行系統第一，而保險代理規模遠低于全區其它銀行系統。再以河北某縣聯社公布的數據來看，2008年營業收入26265萬元，其中代理保險業務收入18萬元、占比0.07%；2009年營業收入27553萬元，代理保險業務收入95萬元、占比0.34%。雖然這個聯社的保險業務收入同比增長了427.78%，但是在整個營業收入中占比依然不足1%，處于一個可以忽略的地位。

（三）宣傳意識淡薄，缺乏對代理業務有效推廣。與商業銀行相比，農村信用社對自身所開展的代理業務未能進行積極的、有效的、大范圍的宣傳，銷售方式主要為封閉式的柜臺銷售，售后服務有限，即使做得好的信用社也只是為客戶提供一些簡單的保險計劃，客戶根據情況自行判斷是否需要購買。

二、信用社保險代理業務的制約因素分析

（一）三種觀念制約農村信用社保險代理業務發展。一是部分基層農信社存在保險代理業務分流存款、增加客戶負擔的觀念，對“信保合作”持觀望、懷疑甚至是排斥態度。二是農村信用社的農村業務基本處于“等客上門”狀態，一些鄉鎮只有農村信用社“獨家經營”，缺乏競爭，對主動銷售保險存在明顯不足。三是一些固守傳統城市銀保業務的保險公司認為農村信用社代理渠道投入產出比不高，市場潛力有限，對農村信用社渠道的開發重視不夠，投入不足。

（二）對農村信用社銷售人員的培訓缺位。偏重于簡單產品介紹、出單操作等淺層次培訓，對保險知識、監管政策、保險代理人資格考試輔導的“零培訓”的現象在“信保合作”中較為普遍。由于缺乏基礎性、系統性、專業性培訓支撐，農村信用社保險銷售人員專業知識有限，除責任單一、條款簡單、承保簡便的意外險業務外，其銷售人員對于銷售較為復雜的保險產品仍存在較大困難。

三、培育農村信用社渠道對于保險業開發“三農”保險市場的價值分析

（一）利用農村信用社的農村網絡優勢，有利于保險業以低成本策略向農村延伸網絡。當前保險業開拓“三農”保險市場的難點主要集中在自建農村網點成本高、培養農村保險從業隊伍難、服務網絡無法快速有效鋪設三個方面，而保險業開發“三農”保險市場的“短腿”恰是農村信用社的優勢所在：在營業網點上，農村信用社與其它商業銀行相比，擁有更多的農村網點和金融服務人員，是目前農村網絡最多、分布最廣的金融機構。對于多數保險公司，尤其是中小型保險公司而言，除在重點鄉鎮自建少量營銷服務部外，利用農村信用社的網絡資源及人力資源是進入農村市場一條高效、便捷、經濟的快速通道。

（二）利用農村信用社的涉農優勢，有利于保險業快速高效啟動“三農”保險市場。農村信用社的“涉農優勢”體現在三方面：一是農村存貸款業務優勢。在農村金融市場上，農業發展銀行、農業銀行、郵政儲蓄銀行分別受到機構屬性、農村網點撤并、信貸業務限制等因素影響，相較而言，農村信用社農村存貸款業務優勢突出。二是農村客戶資源優勢。農村信用社利用存貸款渠道可掌握農村客戶的存貸款情況、保險購買能力、保障需求等重要信息，有利于保險業在農村客戶資源的開發上做到有的放矢。三是農村地區信用與品牌優勢。農村信用社在農村地區信譽高、影響大、群眾基礎好，借助這些優勢，保險業可提升保險宣傳的效率，有效縮短保險產品和農村客戶之間的距離，加快保險交易速度，提高交易成功率。

（三）農村信用社與保險公司的合作，有利于發展農村區域經濟。由于農業及中小企業大都具有風險大、收益不穩定的特點，增加合理的保險可以大幅度增強這些客戶的抗風險能力。通過信用社大規模營銷客戶可以形成消費集團，幫助客戶以更優惠的價格支付保費。使“三農”貸款業務的開展有效啟動保險供給與保險需求。此外農村客戶對于保險知識了解比較少，信用社的保險人員作為“本土專家”，可以為客戶設計有針對性的保險方案、訂購真正適合“三農”和中小企業特點的保險產品。

四、培育開發農村信用社保險代理渠道的幾點建議

（一）加大對農村信用社保險代理渠道的支持力度。在渠道的培育上，保險公司應給予農村信用社全面支持，省、市、縣各級機構應加強與各級農信信用聯社的溝通，建立更緊密的“協議合作”模式，以適應農信社系統特殊的管理體制；配合農村信用社建立和完善保險代理業務管理制度與操作流程，制定更科學、更有利于調動基層積極性的考核激勵辦法。

（二）充分調查客戶的需求，開發適合城鄉的保險產品。

在保險產品的開發上，信用社必須充分考慮農村客戶的共性需求和個體差異，綜合使用定性和定量兩種調研方法，對客戶的保險需求進行市場細分，從而確定目標客戶的保險方向。就近期而言，信用社可以加強對長期壽險、醫療險、理財險、財產險、意外險、信貸險、工程險、責任險等現有保險品種的整合開發；就長遠來說，應采用重點產品的動態設計流程，以適應不斷變化的保險需求。

（三）確定適合信用社的服務方式

（1）信用社和保險公司應采用多種方式加強合作，為客戶提供有附加值的服務。例如：可以在信用社的基層網點推廣儲蓄型保單的質押貸款；在信用社辦理保險業務的客戶可以享受貸款利率優惠；發揮信用社員工穩定的優勢為客戶安排長期服務專員，改變以往因保險推銷員不穩定導致的種種弊端……

（2）根據鄉鎮企業抗風險能力比較弱的現狀，信用社應該在財產險方面有所突破，設計一些適合中小企業的新型財產險，如小企業雇主責任險、小企業利潤損失險、商鋪盜搶險……

（3）在推廣保險業務的過程中，信用社必須充分考慮農村客戶的理解能力，為他們提供簡單易懂、標準化的保險產品，產品說明盡量做到簡單明了，避免保險公司利用文字歧義和文字陷阱逃避風險。

（4）信用社應與保險公司積極開展推薦活動，逐步培養客戶控制風險的意識和能力，通過細致認真的推廣教育，努力在農村培育保險氛圍。

（四）培養專家型的保險人員

信用社的業務人員水平參差不齊，所以在培訓過程中須注重個人特性和方式方法：一是可以通過正向激勵積極資助業務人員自我開發，將教育方向與員工自身利益相結合，逐步形成“收入能高能低，人員能進能出”的競爭機制，從根本上調動業務人員的學習積極性。二是努力提高業務人員的學習興趣，盡量聘請有經驗的專家，通過豐富多彩的教育方式讓員工渴望學習。

對于保險代理人員必須做到“合格”上崗：一是要求保險業務人員在上崗前必須取得保險代理人資格。二是加強信用社和保險公司雙方的理解和文化融合，帶動員工從只管操作向主動提供服務方向轉變，建立保險專家的新形象。

（五）發揮客戶經理的積極性，培養復合型的營銷人才

現階段，信用社的主要營銷人員是客戶經理，他們直接面向企業和個人客戶，是信用社里面最了解客戶保險需求的人。但是部分客戶經理把全部精力放到了信貸工作上，不能為自己的目標客戶提供全方位的金融服務，而且信用社主要面對中小企業和農民，許多客戶對于保險的認識還停留在模糊的初級階段，對于自身的保險需求缺少全面考慮。針對這些實際情況可以邀請保險公司對客戶經理提供新式培訓，利用先進的營銷經驗增強客戶經理的經營能力，教會客戶經理如何發現商機、幫助客戶控制風險。

（六）給予必要的政策支持。保險監管部門可針對農村信用社實際給予一定的政策支持：一是針對農村信用社兼業代理保險業務、主要在縣域農村地區銷售較為簡單的保險產品的情況，在保險代理人資格考試上給予一定的政策傾斜。二是為推動農村信用社在輔助保險業服務“三農”、構建“三農”保障體系中進行積極探索，在兼業代理機構保證金制度的設計上，可考慮適當調低農村信用社保證金繳存總額及單家機構繳存額。三是在保險產品的核準與備案管理上，對保險公司針對農村市場開發的“涉農”產品、區域性產品、渠道專屬產品開辟綠色通道。

參考文獻

[1]庹國柱.保險學.首都經濟貿易大學出版社，2009.8.

[2]吳躍爾.關于拓展農村信用社中間業務的調研與思考.浙江金融，2007（4）.

[3]孫學輝， 趙紅雨. 關于農村信用社發展保險業務的幾點設想.中國金融界網.

[4]張明. 農村信用社的代理保險業務問題分析與對策.中國農村金融網，2010.10.2.

[5]于明霞.對郵政代理保險業務發展的思考.民營科技，2010.9.

[6]王曉明.從一份保單看我國農村“銀保合作”的癥結.鄉鎮企業導報，2009.5

[7]河北省農村信用社管理制度匯編.河北農村信用社聯合社，2009

[8]河北省農村信用社聯合社年終報表，2008

作者簡介

王 汀，河北經貿大學金融學在職研究生，就職河北省農村信用社聯合社。

（作者單位：河北經貿大學）