閆友平：占領屬于自己的高地

○本刊特約記者 肖遠金

閆友平的湖北楚林陶瓷公司是一家專事陶瓷內墻磚生產的民營企業，年生產能力3000萬平方米。自2010年建成投產以來，一直都做得風生水起，在湖北及周邊市場很有影響力。2011年，公司董事長兼總經理閆友平就被推舉為湖北省陶瓷工業協會副會長，今年又被選舉為內墻磚企業分會會長。

一、產品定位：專注內墻磚，不搞大而全

陶瓷墻地磚可分為墻磚和地磚兩種，墻磚又分為內墻磚和外墻磚。楚林公司沒有好高騖遠，專注于內墻磚生產，走出了一條專而精的路子。閆友平一貫奉行小而專，反對大而全。他說：“做產品就像下河抓魚，一雙手同時抓一條魚有可能抓得到，兩只手同時抓兩條魚肯定抓不到。辦企業不能有小農經濟思想，種稻、養魚樣樣都來，不可能做出特色，更不可能精益求精。我們專做內墻磚，就容易做出特色，做出精品。”

楚林公司的陶瓷內墻磚不僅做得精，而且做得全。從產品規格上說，正在向高附加值方向發展。300×600mm的約占60%，300×450mm 的約占 40%，250×330mm 和 300×300mm的傳統產品正在逐步淘汰。從印花方式上說，正在向高技術含量方向發展。2012年初新上了從意大利進口的5D噴墨印花機，現在噴墨印花產品已達到30%，絲網印花約占60%，傳統的網輥印花已不足10%。當前生產的產品已有180多個花色，基本上能夠滿足各類用戶的配色需要。從產品外型上說，有平邊、雙壓邊、四壓邊、麻花邊，還有棱形磚、中壓槽、三分槽、單拉槽、雙拉槽等共20多種，能照顧各方面人群的喜好。

對陶瓷內墻磚市場的發展方向，閆友平也有自己的見解。他分析說：“從市場調查和客戶反饋的情況看，消費者對內墻磚的環保性、易打理性要求越來越高，甚至對觸感、手感也有了要求；在裝飾風格和效果上，逐步趨向于淡雅、清爽、簡約，這就要求產品要以暗色花紋為主導。對于企業來說，市場需求和客戶意愿是我們永遠不變的追求。”

二、客戶定位：靠質量制勝，不盲從高端

在當前高端市場相對穩定，中端市場逐漸萎縮，低端市場卻蒸蒸日上的情況下，楚林公司及時調整經營策略，堅持不盲目追逐高端，而以產品質量制勝。閆友平說：“什么樣的產品好賣我們就生產什么樣的產品，關鍵是要用好的產品質量來抓住消費者的心，通過質量和口碑不斷拓展市場空間。”

楚林公司為提高產品質量做出了艱苦細致的努力。對陶瓷生產而言，印花、制釉、淋釉等環節車間空氣的純凈度會直接影響產品質量。公司通過搭建專門的防塵設施，安裝專門的除塵設備，保持地面濕潤和無塵，減少無關人員進入和走動，真正實現了“清潔生產”。

操作工的操作熟練程度，動作的靈敏度和準確性，及時發現問題和解決問題的能力，都會直接影響產品質量；品管員對磚的色差、平整度、反光性及各生產環節異常情況的判斷能力，更是確保產品質量的“守門員”。為此，楚林公司高度重視員工技術素質的培養和提高。新進員工必須先培訓再上崗，上崗前必須有專人指導。無論新員工還是老員工，每年都要接受為期一周的技術培訓。每天召開“班前會”，找出前一班的工作失誤和教訓，提出當班注意事項。實行“師帶徒”制度，每一名新進員工都必須拜一名老員工為師傅，以提高自身技術素質。

三、渠道定位：實行代理制，不直銷產品

筆者多次參加楚林公司的經銷商大會，每次總是高朋滿座，少的時候也有300多人。如此龐大的經銷商隊伍，卻是由銷售部的11名營銷人員一個一個發展起來的，對此，閆友平自豪地說：“我們銷售部雖然只有11個營銷人員，市場范圍卻覆蓋了云南、四川、陜西、江浙共16個省市自治區，可以叫做‘行銷半個中國’。”他說，盡管如此，楚林公司的核心市場仍然是湖北，省內銷量約占銷售總量的55%，其中武漢、宜昌、荊州、仙桃、襄陽、十堰、隨州、天門約占30%。

在內墻磚產能嚴重過剩，市場競爭異常激烈的情況下，楚林公司銷售形勢如此之好，除了產品質量過硬，市場運作和渠道維護也有其獨到之處。閆友平說：“我們實行的是真正意義上的區域代理制。一個區域有一個規模比較大的代理商，在區域代理商下面還有多個二級代理商和若干分銷商。在渠道維護上，主要依靠保證產品質量、豐富花色品種、適當讓利、完善售后服務等方式來提高代理商的代理積極性，培養代理商對企業的忠誠度。”

談到代理商的忠誠度，閆友平道出了真諦。他說：“我們非常重視遵循市場規則和維護銷售渠道，高度尊重代理商的權益。我們從不在與某一個代理商約定的區域內重復設立同一個品牌的代理商，企業和營銷人員也從不在代理區域內直接銷售產品。”

四、品牌定位：做區域名品，不貼牌生產

做陶瓷行業的人都知道，貼牌生產在陶瓷行業幾乎已成慣例，楚林公司卻在致力打造自己的品牌。閆友平說：“貼牌生產是個誤區，產品質量做的再好，也是別人的。要想永久占領市場并不斷擴大市場，就必須有自己的品牌。”楚林公司的品牌分為“楚林”和“基辛格”兩個系列，楚林系列有“楚林”、“花林”、“鳴鳳山”、“正格”4 個品牌，基辛格系列有“基辛格”、“圣克萊”、“智慧樹”3個品牌。

在談到品牌定位時，閆友平非常務實。他說，做知名品牌、國際名牌，是每一個企業家孜孜以求的夢想。一個品牌從創立、培育到有一定的市場知名度，需要一個漫長的過程。楚林公司當前的品牌定位是做“特色品牌”、“區域名牌”，就是讓品牌打上湖北鉻印，在核心市場成為知名品牌。