國(guó)威 同優(yōu)質(zhì)合作伙伴共贏市場(chǎng)

5月14～18日舉行的China Print 2013展會(huì)上，浙江國(guó)威印刷機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱國(guó)威）重點(diǎn)展出了其主打產(chǎn)品智能型全自動(dòng)裁切系統(tǒng)以及新一代數(shù)碼印刷裁切設(shè)備，在為期數(shù)天的展覽過程中，國(guó)威展位上總是聚集著認(rèn)真研究、詳細(xì)詢問的參觀者，幾臺(tái)參展樣機(jī)也被訂購(gòu)一空。

5月16日，China print展會(huì)第三天，濟(jì)南新先鋒彩印有限公司（以下簡(jiǎn)稱新先鋒彩印）總經(jīng)理李叢發(fā)拎著大包小包樣品來到國(guó)威展位上稍事休息。幾天來，他的收獲不小，同不少業(yè)內(nèi)的老同學(xué)、老朋友相聚，見識(shí)到不少新技術(shù)、好設(shè)備。李叢發(fā)此行的一個(gè)重要目的，是進(jìn)一步考察包裝印刷方面的技術(shù)、設(shè)備，所以精心收集的各種形狀的包裝盒、彩盒裝了滿滿一大袋。

1997年，濟(jì)南新先鋒彩印有限公司成立，主營(yíng)書刊、期刊、畫冊(cè)等商業(yè)印刷業(yè)務(wù)。經(jīng)過十余年的耕耘，新先鋒彩印已發(fā)展成為擁有150多名員工、年產(chǎn)值七八千萬元、頗受客戶信賴的企業(yè)，在商業(yè)印刷圈子里頗有名氣，但李叢發(fā)并沒有因此而停下探索的腳步。

2 0 11年，新先鋒彩印投資建設(shè)“濟(jì)南新先鋒至尊包裝有限公司”，占地5 0畝，總投資約1 . 2億元。李叢發(fā)透露，“目前計(jì)劃新建設(shè)的包裝公司的主要產(chǎn)品是精裝盒以及精裝書，這次展會(huì)上也在和幾家國(guó)際品牌的精裝聯(lián)動(dòng)線供應(yīng)商談合作”。

據(jù)李叢發(fā)介紹，目前新公司一萬五千平方米的廠房已經(jīng)建好，按照原計(jì)劃，5月底、6月初，新的廠區(qū)就可以開始使用了，“我們員工隊(duì)伍是新組建的、設(shè)備是新購(gòu)置的，新先鋒彩印這個(gè)廠沒有變動(dòng)”。

在李叢發(fā)看來，“書刊印刷、商業(yè)印刷和包裝印刷分屬不同的領(lǐng)域，雖說都是印刷，但真正做起來差異相當(dāng)大，新先鋒彩印之前也接一些包裝印刷的活，但數(shù)量不大”。他覺得，既然下定了決心向包裝印刷進(jìn)軍，就做好全套準(zhǔn)備。

“濟(jì)南在高端包裝印刷領(lǐng)域相對(duì)還是薄弱一些，所以在隊(duì)伍建設(shè)方面，我們選擇從南方招聘一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，包括設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品工程師、生產(chǎn)主管等等。”由于新公司的核心戰(zhàn)略是差異化，李叢發(fā)希望未來在同包裝客戶打交道時(shí)能夠更具主動(dòng)性，包括為客戶提供包裝設(shè)計(jì)建議、方案以及前期打樣、后期印制等全套解決方案，以此提升產(chǎn)品附加值。而在這樣一個(gè)規(guī)劃中，人才自然是關(guān)鍵。

為了更好地落實(shí)差異化戰(zhàn)略，在設(shè)備選擇上，李叢發(fā)也下了不少功夫，“我們購(gòu)置了一些絲網(wǎng)印刷、壓紋、UV等設(shè)備，希望能夠提高產(chǎn)品附加值，并且與眾不同”。除此之外，利用此次展會(huì)的機(jī)會(huì)，李叢發(fā)還訂購(gòu)了國(guó)威的一臺(tái)切紙?jiān)O(shè)備。

據(jù)透露，這早已不是雙方的第一次合作。“我們?cè)瓉砭唾I過國(guó)威的設(shè)備，一直用，覺得很不錯(cuò)，一方面是性價(jià)比高，另一方面性能方面都很不錯(cuò)，和進(jìn)口設(shè)備有得一拼。”為了對(duì)比設(shè)備差異，李叢發(fā)曾仔細(xì)研究過某知名品牌進(jìn)口切紙?jiān)O(shè)備和國(guó)威的設(shè)備，得出的結(jié)論是，“在精度、穩(wěn)定性上基本沒什么差別”，他覺得，國(guó)威的設(shè)備已經(jīng)做到如此精致的程度，在國(guó)際市場(chǎng)上同樣具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

“買設(shè)備跟買車道理是相通的，勞斯萊斯很好，但它并不適合每一個(gè)人，我認(rèn)為對(duì)于一般印刷包裝企業(yè)來說，國(guó)威的設(shè)備足夠好了，所以我常推薦國(guó)威的設(shè)備給要買設(shè)備的朋友。”李叢發(fā)認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)向新的目標(biāo)進(jìn)發(fā)時(shí)，需要一批產(chǎn)品過硬、服務(wù)周到、信得過的供應(yīng)商伙伴在身邊，他很高興可以一直同國(guó)威保持良好的合作關(guān)系。

太原承方科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱承方科技）成立于1996年，經(jīng)過十余年的發(fā)展，已從一家印前出版系統(tǒng)代理商逐步成長(zhǎng)為一家具有自主研發(fā)能力的科技型企業(yè)。這樣的發(fā)展道路也決定了，承方科技在選擇其代理的產(chǎn)品品牌時(shí)，格外注重企業(yè)的自主創(chuàng)新能力和持續(xù)成長(zhǎng)潛力。

承方科技1998年開始代理印刷設(shè)備，2007年開始代理數(shù)碼印刷設(shè)備，目前是海德堡、奧西、柯尼卡美能達(dá)以及國(guó)威等品牌在山西的唯一代理商。如今在承方科技，各類傳統(tǒng)印前、印刷、印后設(shè)備及耗材，各主流品牌的數(shù)碼印刷及數(shù)碼印后設(shè)備一應(yīng)俱全，總經(jīng)理韋志榮表示，“之所以努力提供如此豐富的產(chǎn)品，就是為了滿足客戶的全方位需求，提供一站式服務(wù)”。

隨著在數(shù)碼印刷領(lǐng)域探索的不斷深入，承方科技自主研發(fā)了一套數(shù)碼印刷軟件，支持市面上所有主流數(shù)碼印刷設(shè)備輸出，既可用于黑白、彩色數(shù)碼印刷，又可用于紅頭文件印刷，能夠滿足國(guó)內(nèi)數(shù)碼印刷企業(yè)的實(shí)際需求。

除此之外，承方科技還專門成立了數(shù)碼印刷店，“把樣機(jī)放在店里進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，客戶不僅能看到設(shè)備的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，還可以親眼看到印刷效果，說服力更強(qiáng)”。更為重要的是，韋志榮自己也沒想到，這樣一個(gè)門店竟然能給承方科技帶來豐厚收益，“目前每個(gè)月產(chǎn)值都在100萬元左右，全年有1000多萬元的業(yè)績(jī)”。

韋志榮表示，“其實(shí)最初開設(shè)數(shù)碼印刷店的用意只是為了方便服務(wù)客戶，后來客戶那里暫時(shí)做不了的短版活就慢慢匯集到店里，我們都會(huì)全力幫客戶完成，一個(gè)業(yè)務(wù)員都不用”。目前，承方科技的數(shù)碼印刷店已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾臄?shù)碼印刷加工中心。

既代理設(shè)備、耗材，本身又承擔(dān)數(shù)碼印刷業(yè)務(wù)，承方科技在選擇合作伙伴時(shí)顯得尤為慎重。韋志榮同國(guó)威算得上是老朋友，雙方的合作已經(jīng)持續(xù)了七八年時(shí)間，在他眼中，國(guó)威的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)年輕、有朝氣，肯上進(jìn)，接受新事物能力強(qiáng)，具有前瞻性思維。

“目前國(guó)內(nèi)很多切紙機(jī)滿足不了專業(yè)數(shù)碼印刷的需求，國(guó)威把握住機(jī)會(huì)，研制了數(shù)碼印刷裁切設(shè)備，市場(chǎng)前景不錯(cuò)。”在韋志榮看來，如果說在精密的印刷設(shè)備方面，國(guó)內(nèi)品牌跟國(guó)際品牌相比，在穩(wěn)定性、可靠性方面還有一定差距，但在紙張裁切等設(shè)備方面，差距并不大，且性價(jià)比高。

“國(guó)威非常注重產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)，比如前五年研制的全自動(dòng)紙張裁切生產(chǎn)線市場(chǎng)反饋就很好。目前國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本上漲幅度不小，很多企業(yè)的確有類似的需求”。韋志榮表示，由于真正抓住了客戶心理、滿足了客戶需求，客戶對(duì)于國(guó)威產(chǎn)品的信賴與日俱增。

國(guó)威對(duì)承方科技有相當(dāng)高的評(píng)價(jià)，而韋志榮則對(duì)國(guó)威的成長(zhǎng)潛力很有信心，“國(guó)威海外業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)，所以也經(jīng)歷了國(guó)際市場(chǎng)的嚴(yán)格考驗(yàn)和磨練，不論是產(chǎn)品質(zhì)量還是技術(shù)支持方面，都做得相當(dāng)專業(yè)”。韋志榮還強(qiáng)調(diào)道，“由于成本、經(jīng)營(yíng)等方面的原因，國(guó)內(nèi)做紙張裁切設(shè)備的廠家，真正擁有較強(qiáng)的研發(fā)能力、能夠持續(xù)發(fā)展下去的不多，國(guó)威的競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)，近年來一直力爭(zhēng)上游，我們看好國(guó)威”。

Garrido印刷設(shè)備公司為家族企業(yè)，專注于銷售紙張?zhí)幚砑鞍b設(shè)備，其服務(wù)范圍涉及美國(guó)及南美市場(chǎng)。借助China print 2013的機(jī)會(huì)，公司負(fù)責(zé)人Nicolas Garrido及其父親、弟弟、首席工程師等一行六人專程來到現(xiàn)場(chǎng)，同其在中國(guó)的合作伙伴國(guó)威進(jìn)行深入的交流。

“這次看到國(guó)威展出了新技術(shù)、新機(jī)器，作為它在全球的代理商之一，我們非常愿意將這些高性能的設(shè)備推廣到美洲市場(chǎng)，為那里的印刷企業(yè)提供更好的紙張裁切方案。”Nicolas依然非常清楚地記得，Garrido公司同國(guó)威的合作始于2007年，“國(guó)威的行事嚴(yán)謹(jǐn)，信守承諾”，給Nicolas及Garrido公司管理團(tuán)隊(duì)留下了深刻的印象。

不過，單憑好印象還無法支撐長(zhǎng)久的合作，在設(shè)備銷售領(lǐng)域浸潤(rùn)多年，Nicolas深感合作雙方的認(rèn)真態(tài)度對(duì)于開始以及維持一段良好合作關(guān)系的重要性，“我們雙方都是經(jīng)過慎重考慮、考察和選擇的”。

在Garrido公司所涉及的市場(chǎng)范圍內(nèi)，選擇國(guó)威設(shè)備的印刷企業(yè)類型多樣，據(jù)Nicolas介紹，“既有做書刊印刷的，也有做其他方面印刷的；既有全天24小時(shí)都需要使用國(guó)威設(shè)備的，也有只需要開機(jī)一兩個(gè)小時(shí)的。大家覺得都不錯(cuò)”。

據(jù)了解，Garrido公司一般情況下會(huì)為使用國(guó)威設(shè)備的客戶提供售后服務(wù)，工程師隨時(shí)響應(yīng)客戶的需求，一旦遇到無法及時(shí)解決的問題，他們會(huì)將情況反映給國(guó)威，國(guó)威則快速反應(yīng)，提供技術(shù)支持。

“國(guó)威非常重視對(duì)客戶、對(duì)代理商的承諾，哪怕設(shè)備已經(jīng)不在保修范圍內(nèi)，他們?nèi)匀粫?huì)很負(fù)責(zé)地解決客戶提出的問題。”在國(guó)威及Garrido公司的共同努力下，國(guó)威設(shè)備在美國(guó)及南美市場(chǎng)的銷量每年都在提升，客戶對(duì)國(guó)威的信賴程度不斷提高。

當(dāng)前，在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下，美洲地區(qū)有些國(guó)家的市場(chǎng)需求面臨一定程度的萎縮，但Nicolas卻并不為此擔(dān)心，“Garrido公司已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了很長(zhǎng)時(shí)間，我們本身在美洲市場(chǎng)樹立了很好的信譽(yù)和口碑，積累了一批優(yōu)質(zhì)客戶，他們相信我們對(duì)設(shè)備的選擇和推薦；另外，如果客戶遇到暫時(shí)的難題，我們也會(huì)提供多一些的選擇給客戶，比如不能一次性付款的，根據(jù)客戶情況，我們接受分期付款。這些可以說為我們進(jìn)一步打開了市場(chǎng)”。

“國(guó)威是我們?cè)诩垙埐们蓄I(lǐng)域唯一的合作伙伴”，Nicolas強(qiáng)調(diào)道，“國(guó)威的技術(shù)引領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，我們相信，他們的產(chǎn)品在不久的將來也能夠引領(lǐng)全球。希望我們雙方的合作繼續(xù)深入推進(jìn)。”

泰國(guó)NK公司的CHALAPHAN JANTHRAWISUT先生，曾任職于海德堡公司14年，負(fù)責(zé)泰國(guó)區(qū)域內(nèi)海德堡設(shè)備的銷售工作，對(duì)泰國(guó)印刷包裝行業(yè)有著特別深刻的了解和認(rèn)識(shí)。后來自己創(chuàng)立NK公司，代理海內(nèi)外著名品牌的印刷及相關(guān)設(shè)備等，深耕印刷包裝行業(yè)，經(jīng)營(yíng)至今已超過十年。

CHALAPHAN JANTHRAWISUT先生仍然清晰地記得，同國(guó)威的合作起源于2006年上海召開的一次展會(huì)上的會(huì)面。“中國(guó)舉行的各大印刷、包裝業(yè)展會(huì)，我?guī)缀醵紩?huì)去參觀，借機(jī)了解一下有沒有什么新產(chǎn)品、新技術(shù)，這樣能夠使我不脫離市場(chǎng)前沿”。那一次，他結(jié)識(shí)了國(guó)威董事長(zhǎng)林孝國(guó)。

“當(dāng)時(shí)我們對(duì)中國(guó)的切紙機(jī)等產(chǎn)品還不是很了解，就跟很多廠商見面，開始跟林總談的時(shí)候，感覺在經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面都很談得來，他的個(gè)性也好”。在經(jīng)過更為周密的參觀、考察、研究后，泰國(guó)NK公司最終確定國(guó)威作為其紙張裁切設(shè)備的唯一合作伙伴。

雙方合作至今已有七年時(shí)間，CHALAPHAN JANTHRA WISUT先生覺得進(jìn)展特別順利，而且林孝國(guó)董事長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)非常用心，一直很打動(dòng)他。“任何事情都不是十全十美的，最開始的時(shí)候也會(huì)有一些小的問題，但客戶比較配合，積極反饋意見和建議，這正是國(guó)威的成長(zhǎng)空間。”

據(jù)介紹，泰國(guó)印刷業(yè)總體規(guī)模不大，全國(guó)約有3500家印刷企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，企業(yè)急需一些好的設(shè)備來輔助生產(chǎn)，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。“國(guó)威不斷升級(jí)他們的產(chǎn)品，快速響應(yīng)客戶的需求，頗受客戶好評(píng)。在這一點(diǎn)上，我們覺得非常放心。”

CHALAPHAN JANTHRAWISUT先生表示，在泰國(guó)市場(chǎng)，中等規(guī)模以上的印刷包裝企業(yè)對(duì)國(guó)威的紙張裁切設(shè)備青睞有加，這些企業(yè)大概擁有2～4臺(tái)海德堡印刷機(jī)，至少需要兩臺(tái)切紙機(jī)。“他們一般第一臺(tái)切紙機(jī)買的是德國(guó)品牌的，性能好但價(jià)格貴，當(dāng)再次購(gòu)進(jìn)切紙?jiān)O(shè)備的時(shí)候，他們很愿意選擇國(guó)威的產(chǎn)品，性能不會(huì)有很大差別，穩(wěn)定性好，價(jià)格也實(shí)惠，完全可以滿足需要”。

在日常的工作中，CHALAPHAN JANTHRAWISUT先生不僅跟國(guó)威保持密切的聯(lián)系、溝通，還經(jīng)常帶領(lǐng)客戶參觀其位于溫州瑞安的工廠，他認(rèn)為，這樣能夠增加客戶對(duì)國(guó)威的了解和信心。“泰國(guó)印刷業(yè)目前跟中國(guó)的情況有點(diǎn)相似，書報(bào)刊等出版物印刷業(yè)務(wù)量在減少，包裝印刷方面增長(zhǎng)得很快。在這種情況下，一些印刷企業(yè)會(huì)面臨進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域等問題，也更加需要確認(rèn)其供應(yīng)商的良好資質(zhì)。”

在服務(wù)方面，泰國(guó)NK公司擁有三名專責(zé)印后的工程師，基本可以保證在半天到一天的時(shí)間內(nèi)響應(yīng)客戶的需求，與此同時(shí)，國(guó)威也隨時(shí)準(zhǔn)備提供專業(yè)技術(shù)支持。

“如果說未來還面臨什么挑戰(zhàn)的話，人民幣升值可能會(huì)對(duì)中國(guó)的設(shè)備制造商產(chǎn)生一定影響。”不過CHALAPHAN JANTHRAWISUT先生很肯定地表示，憑借多年來知名度、美譽(yù)度的積累，憑借敢于創(chuàng)新、勤于經(jīng)營(yíng)的態(tài)度，國(guó)威一定能夠再創(chuàng)佳績(jī)、更上層樓。