一站式產品的嘗試

一站式的理財產品針對的目標客戶群體是，每年預期收益達到銀行理財產品的水平，而長期收益率能夠完成其理財規劃長期目標，且本金不冒額外風險。這樣的設計大幅改善了客戶為了提高預期收益，而不得不承受本金損失風險提高的問題。

在剛開始做社區財富管理的時候，我們總是很羨慕海外的同行一那里的客戶對于理財規劃的意識很高，對于專業機構的信任度也高，客戶多數具備對于金融整體知識的基本概念，且充分了解社會分工的存在與優勢。相對于現在的國內市場，這是一個著實讓人向往的市場狀況。

我們曾經做過這樣的嘗試：為客戶做理財規劃的同時，進行相關產品配置，其中涵蓋了固定收益類、基金類、保險產品等，客戶當時也對此理財規劃很滿意。然而在過了一年之后，我們發現客戶的滿意度反而在下降。為什么我們提供了優質的服務，客戶獲得了滿足其風險收益預期的產品組合，所配置的產品在同類產品中都處于較好的水平，滿意度反而下降了？

經過與客戶的反復溝通，我們終于發現，當客戶不能夠把配置的各種產品，看成一個整體組合來進行評估，而是僅僅盯著單個產品的時候，問題就出現了，客戶的最終感受是這樣的：固定收益的產品還行，但也不是最高；保險產品沒啥感覺；基金類的產品虧錢了，就和我在銀行買的基金虧錢了一樣。

從這個的思路出發，不難預見，如果我們希望客戶對他的理財規劃滿意，必須要做到的是，固定收益產品是行業內收益最高的；權益類產品是不能虧錢的，上漲時最好還要戰勝指數。當然，這些要求會是所有財富管理機構努力的方向。可是，如果這是一個理所當然的前提，那對于一個財富管理計劃來說哪怕不是致命的，至少也是相當不合理的。因為這會使得自己的理財期望變得越來越短視，從而無法順利達到其長期目標。更重要的是，客戶很難從這樣的服務中獲得本應屬于他們的幸福感。

客戶另一方面的不滿，則來自于被日漸寵壞的收益率預期。此前，信托產品“保兌付”使得客戶對于信托，甚至是一些所謂的固定收益私募產品變得越來越缺乏風險意識。有人覺得根本不用挑選產品，只要收益率高就行。于是市場上各種機構，都在銷售預期收益奇高的所謂“固定收益產品”（年化收益率12%以上），因為這種產品短期看不到風險，收益遙遙領先市場“同類”的產品，因而帶給客戶的幸福感非常明顯。然而，與風控扎實的固定收益信托產品相比，這樣的收益率的上升，帶來的必然是風險的顯著上升，而這樣的上升是整體投資資金的風險上升而非局部。

事實上，高收益必然伴隨更高的風險。以我們的經驗來看，所謂固定收益產品的風險上升，其實比浮動收益產品的風險上升對客戶的傷害更大。因為客戶本不愿承擔高風險的。另一方面，固定收益產品的風險爆發會有一個臨界點：沒有問題時平穩收益，一旦出現問題，通常就是大問題，甚至有時本金都無法追回?？墒俏覀冋且驗椴幌朊疤叩娘L險，才投的固定收益產品，不是嗎？

悖論其實是可以解決的一本金有保證，提高當年度收益的風險，同時提升長期收益率。我們將85%的資金投入低風險的固定收益信托一通常限于基建類政府項目，及資產負債率低的大型房地產企業（全國100強），且只接受抵押充足，擔保有力的集合信托一作為配置。15%的資金投資指數基金及歷史業績良好，風格鮮明的基金產品，并嚴格設定每年20%的止損線。

最終呈現出來的是一個一站式的理財產品。針對的目標客戶群體為：每年預期收益達到銀行理財產品的水平，而長期收益率能夠完成其理財規劃長期目標，且本金不冒額外風險的客戶。這樣的設計，大幅改善了客戶為了提高預期收益，而不得不承受本金損失風險提高的問題。

一站式產品還有另兩個顯而易見的好處。最為直觀的就是，我們解決了客戶對于產品組合感受模糊、評價困難的問題，因為結果的呈現就是一體化的，而客戶在得到長期的優質規劃與理想收益的同時，幸福感顯著提高。這正是社區理財所追求的。

另一個好處在于風險對沖。因為在股票的估值體系里，利率是一個非常敏感的變量。當利率開始下降時，客戶不一定一開始就很敏感，因為他們的固定收益投資在一定周期內，收益率不會發生改變。但股市會做出一定的反應（此處的利率不是官方利率，而是市場的融資利率）。所以，當利率走低時，長期來看會發現我們的權益類投資部分仍在增值，這樣彌補了我們固定收益產品在下一周期利率下降的問題；當利率走高時，權益類投資市場若因此下降，既有止損機制作保障，又可以在后一周期的固定收益產品的升值中獲得更高的收益。