國際工程聯營體合作伙伴的選擇與風險分析

［摘要］國際工程項目中，尋求強有力的合作伙伴組成聯營體不但可以提高投標成功率，而且可以增強企業的市場競爭力。本文以我國某公司篩選合作伙伴組建聯營體承包沙特某石化工程EPC項目為例，對合作伙伴的評價因素進行識別和分類，運用網絡分析法在構建聯營體合作伙伴評價因素網絡模型的基礎上，計算得到各評價因素的相對重要性權重并進行分析，選擇出最適合組成聯營體的合作伙伴，為項目管理者決策提供依據。

［關鍵詞］網絡分析法；國際工程聯營體；合作伙伴；風險分析

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2013.02.026

［中圖分類號］F270［文獻標識碼］A［文章編號］1673-0194（2013）02-0057-04

０ 引言

沙特作為第一大石油生產國，２０１０年石化產品年產量達６０００萬噸，計劃２０１５年使產量提升至１億噸。眾多的大型石化項目吸引了諸多全球著名的國際工程公司來沙特進行投資建設，沙特的石化工程承包已經成為了一個完全競爭的市場。在這種情勢下，我國某承包企業根據自身實際情況，對候選合作伙伴進行充分細致評價分析基礎上，選擇出最合適的承包商并與其組成聯營體，成功中標沙特某石化工程ＥＰＣ項目。本項目中采用的合作伙伴評價方法有助于選擇出最合適的合作伙伴，對增強聯營體競爭力，提高投標的成功率，降低投標風險具有實際意義。

１ 國際工程聯營體

國際工程聯營體ＩＣＪＶ（ＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＣｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎＪｏｉｎｔＶｅｎｔｕｒｅｓ）是指由一個國籍或不同國籍的兩家或兩家以上具有法人資格的承包商通過各種形式（如資金、人力資源等）進行聯合，共同參加某項工程的資格預審、投標簽約并共同完成承包合同的一種承包行為。

聯營體在此項目中采用了兩種合作方式，在ＬＬＤＰＥ和ＰＰ裝置部分，雙方采取背靠背（bａｃｋｔｏｂａｃｋ）的模式，在產品聯合包裝裝置部分，雙方采取合伙制。在背靠背模式下，雙方事先劃分好各自的工作范圍，在其范圍內對自己的工作承擔全部責任（包括成本和罰款）。在合伙制模式下，產品聯合包裝裝置作為公共部分，由聯營體共同負責，按照完全協商一致的原則組織實施，責任是一半對一半。

２ 合作伙伴ＡＮＰ分析

２．１ 網絡分析法（ＡＮＰ）介紹

網絡分析法（ＡｎａｌｙｔｉｃＮｅｔｗｏｒｋＰｒｏｃｅｓｓ，簡稱ＡＮＰ）是一種適應非獨立的遞階層次結構的決策方法，它以層次分析法為基礎，將各因素間和各層次之間的相互影響關系充分考慮在內，以一種網絡化的方式來表示元素之間和各層次之間的相互關系，利用“超矩陣”對各相互影響的因素進行綜合分析，最后得到各因素的混合權重，因而它可以深刻描述現實具有復雜關系的決策問題，為決策提供科學依據。

２．２ 分析過程

２．２．１ 確定目標和準則

在沙特工程市場完全競爭的環境中，我國承包企業在充分認識自身優勢和沙特實際情況的基礎上，尋找可以與我國承包企業實現優勢互補的國際承包商，以最大程度提高聯營體的競爭力。就某裝置安裝項目經過初步篩選有３家承包商進入了候選名單，分別是承包商Ａ、承包商Ｂ、承包商Ｃ，要從中選擇出一家參與聯營體。

在對合作伙伴的評價因素進行詳細分類整理并結合我國承包企業的特點和沙特實際情況，篩選出以下主要評價因素作為準則對3家承包商進行分析：①業務狀況：投標傾向（穩健、激進）、當地影響、主營業務范圍。②資歷：資質及信譽、項目經驗。③財務狀況：償債能力、營運能力、盈利能力、融資能力。④行業優勢：規模、信譽、工程人員素質、擁有設備狀況、信息資源。

２．２．２ 依據目標和準則構建網絡

根據上述準則構建合作伙伴ＡＮＰ網絡，如圖１所示。在該網絡中包括元素組和元素，每一元素組都是由同一準則下的相應元素組成，元素組及元素之間的各種相互影響關系均用“→”來表示，“Ａ→Ｂ”表示Ａ受Ｂ的影響，或者Ｂ影響Ａ，其中本身對自己的影響關系稱為反饋關系。如“Ｃ４業務狀況”準則元素組包括核心業務、投標傾向、實力影響范圍３個元素，３個元素之間存在內部依賴關系，該準則元素組與“Ｃ１承包商”、“Ｃ２資歷”、“Ｃ３行業優勢”、“Ｃ４業務狀況”、“Ｃ５財務狀況”準則元素組間存在相互影響關系。

２．２．３ 構建無權重超矩陣

在確定ＡＮＰ網絡后要構建無權重超矩陣，對元素進行兩兩比較，元素間比較采用Ａ．Ｌ．Ｓａｒｒｙ的１～９比率標度法對指標的重要性進行量化。選擇網絡中某一準則Ｃｉ（ｉ＝１，２，３，４，５）作為主準則，以該網絡中任意準則中的某一元素作為次準則，按照主準則中各元素對次準則的影響程度或按照次準則對主準則中各元素的影響程度構造判斷矩陣，沒有影響的元素則不用比較，例如以“Ｃ４業務狀況”為主準則，以“承包商Ａ”為次準則，可構造如表１所示的判斷矩陣。

該矩陣反映出承包商Ａ的營運能力和融資能力一樣，償債能力和盈利能力一樣，營運能力和融資能力要強于償債能力和盈利能力，然后對該判斷矩陣求歸一化特征向量。如此依次以網絡中準則為主準則對網絡中元素進行比較，求得歸一化特征向量，匯總到矩陣Ｗ中，則矩陣Ｗ即為無權重超矩陣。

Ｗ＝ｗ１１ｗ１２ｗ１３ｗ１４ｗ１５ｗ２１ｗ２２ｗ２３ｗ２４ｗ２５ｗ３１ｗ３２ｗ３３ｗ３４ｗ３５ｗ４１ｗ４２ｗ４３ｗ４４ｗ４５ｗ５１ｗ５２ｗ５３ｗ５４ｗ５５（１）

其中ｗｉｊ（ｉ＝１，２，３，４，５；ｊ＝１，２，３，４，５）表示準則Ｃｉ中的元素受準則Ｃｊ中的元素影響的向量矩陣。ｗｉｊ的列向量是由Ｃｉ中每個元素以Ｃｊ中一個元素為次準則，進行比較判斷得到判斷矩陣的特征向量。

２．２．４ 構建權重超矩陣

無權重超矩陣的列不是歸一的，只有各個子塊wｉｊ是列歸一的，因而該超矩陣不顯示各元素的權重，需要對各準則進行成對比較分析，以使得無權重超矩陣轉化成為權重超矩陣。依次以網絡中各準則為主準則，對準則進行成對比較判斷，得到5個判斷矩陣，如以“Ｃ１承包商”為準則，對網絡中各準則進行兩兩比較，得如表２所示的判斷矩陣。

對各判斷矩陣歸一化，得歸一化特征向量，然后將特征向量合并得到反映準則間關系的權重矩陣Ａ，如式（２）。其中矩陣Ａ的第一列為“Ｃ１承包商”準則下各準則判斷矩陣的特征向量。

Ａ＝ａ１１ａ１２ａ１３ａ１４ａ１５ａ２１ａ２２ａ２３ａ２４ａ２５ａ３１ａ３２ａ３３ａ３４ａ３５ａ４１ａ４２ａ４３ａ４４ａ４５ａ５１ａ５２ａ５３ａ５４ａ５５（２）

將無權重超矩陣按式（３）進行加權可得到加權超矩陣Ｗ。

Ｗ＝ａ１１ｗ１１ａ１２ｗ１２ａ１３ｗ１３ａ１４ｗ１４ａ１５ｗ１５ａ２１ｗ２１ａ２２ｗ２２ａ２３ｗ２３ａ２４ｗ２４ａ２５ｗ２５ａ３１ｗ３１ａ３２ｗ３２ａ３３ｗ３３ａ３４ｗ３４ａ３５ｗ３５ａ４１ｗ４１ａ４２ｗ４２ａ４３ｗ４３ａ４４ｗ４４ａ４５ｗ４５ａ５１ｗ５１ａ５２ｗ５２ａ５３ｗ５３ａ５４ｗ５４ａ５５ｗ５５（３）

２．２．５ 權重超矩陣求解

利用冪法對權重超矩陣進行相對排序向量的求解，最后相對排序向量就是各元素在準則下的權重。經過反復迭代，得到趨于穩定的結果如表３所示。

２．２．６ 結果分析

對３家承包商的混合權重０．０８８４、０．０５８１、０．０５４９進行歸一化處理，得到各承包商的優先權分別為０．４３８９、０．２８８４、０．２７２５，如圖３所示，可以看出承包商A的優勢比較明顯，應該選擇其參與聯營體。

選擇合適的合作伙伴是建立國際工程聯營體的首要工作，一方面，要考慮合作方的資質信譽、項目經驗及財務狀況、業務狀況、行業優勢等各方面情況，明確對方的優勢與劣勢，盡量選擇那些能與己方達成互補性的合作企業；另一方面，還要考慮其在當地的是否有良好的社會影響以及與當地政府是否有良好的關系，以便可以通過其在當地的良好的關系網絡解決項目實施過程中遇到的各種問題。最后，由于聯營體各成員可能來自不同國家，各自有各自不同的企業文化和經營理念，為了避免不同文化和理念引起的沖突，應該選擇經營理念相契合，能夠理解并且包容不同文化差異的合作伙伴，避免由此產生的沖突，有利于聯營體的順利運作。

３ 聯營體風險識別和分類

站在不同的角度上考慮可將國際工程聯營體的風險劃分成為不同的種類。１９９９年Ｂｉｎｇ從風險來源角度上將國際工程聯營體的風險分為了3類，即①內部的風險，不同聯營體具有不同的內部風險，這是不同聯營體所特有的，風險的產生主要來自內部各成員間的矛盾，比如選擇了不合適的合作企業，管理的紊亂，沒有將責權利劃清界限等；②項目特定的風險，主要是由于項目自身的特殊性決定的，比如項目本身很復雜的程度會影響工期，或者項目融資成本太高，導致資金運轉不暢，拖欠施工費，影響工程質量等；③外部的風險，這類風險由外部環境造成，比如政治環境、經濟環境、社會條件以及自然條件等等。

２００１年，Ｓｈｅｎ等人從風險涉及內容上進行研究，得到了５類風險：技術風險、管理風險、市場風險、財務風險和政治風險。２００４年，Ｇａｌｅ與Ｌｕｏ（按照聯營體的不同階段，將聯營體風險分為了3類，即①啟動階段風險；②聯營階段風險；③解散階段風險。

根據沙特工程的實際情況，總結出以下主要風險，如表４所示。

４ 聯營體風險的應對措施

對于上述風險，我國承包企業在選擇合作伙伴及項目實施整個過程中進行了認真詳細的研究，并分別采取了相應的措施來積極應對風險，從而有效減少風險帶來的損失。

４．１ 加強對合作對象的防范意識

初次進入沙特市場且沒有在當地獲得注冊經營地位和承包資格的外資承包企業，都必須通過與有資格的當地承包商建立聯合體、建立合資企業、轉包或分包以及委托當地承包商代理等間接方式參與承包工程競爭，這就在一定程度上限制了我國企業在沙特進行工程承包，在組建聯合體實際操作過程中，由于急于競標成功，我國企業會不自覺地不考慮后果地聽從合作企業的指揮，結果使我國企業承受著巨大的風險，而項目工程的大部分利益卻都被合作企業占盡，這必須引起我國企業的警惕，選擇那些有信用，在當地有良好聲譽的企業是比較穩妥的。

４．２ 通過合同條款和建立溝通機制來協調內部關系

國際工程聯營體內部各方應該以項目整體利益為總目標，以求最小化風險，最小化成本，最大化利益，為了達到目標，需要通過簽訂協議來明確劃定各方的權責利，并在此基礎上，加強各方人員和各部門之間的溝通與協調；為了能夠維持聯營體的高效運作，聯營體內部需要建立完善的協調機制。各方需要通過密切協調與合作來減少項目中的不確定性，以求最大限度地發揮各方能力對風險進行嚴格控制，最大程度地調動各方履約的積極性。在聯合體各方的各部門之間建立專門的溝通組織，使不同國籍的工程師、技術人員以及業主、監理等能在第一時間進行相互交流，從而能夠及時解決工程中遇到的問題，防止由于溝通不暢引起分歧，延誤問題解決，影響工程進度和質量。

４．３ 要認真研究與業主的工程合同

在與業主簽訂合同時，要特別注意容易產生風險的合同條款，比如支付、調價、變更、索賠、不可抗力等方面的條款，對這些條款，必須要求業主在合同中做出明確規定，對于模糊的地方，如有能力盡量到現場考證一下，無法到現場進行考證的必須要求業主做出合理解釋，并要求業主承擔相應風險。

４．４ 營造友好的社會關系

聯營體在維持好內部各成員間良好關系的同時，更要特別重視與當地政府、社會組織的關系，切記不要引起本土人民的不滿，不要讓個別人的惡劣行為影響到本土人民對整個聯營體的看法，要積極營造與當地人民的友善關系，最有效的方法就是使聯營體“本土化”，雇用當地人，不僅可以解決由于語言、風俗、觀念等不同引起的分歧，有效地處理好工程中出現的問題，而且還可以得到當地社會的信任和支持，這不管是對于現在的工程，還是將來的工程的承包都是有益的。另外，對各個供應商、分包商等與項目的存在利益相關的各方也要保持良好的溝通。

國際工程聯營體的風險會隨著承包工程的地點、時間的變化而變化，如何才能有效應對這些風險，就要根據實際情況對風險進行動態的識別與控制，可以說從聯營體組建到解散的整個過程，風險管理貫穿始終。

５ 結語

對聯營體合作伙伴的選擇是多層次、全方位的，需要考慮合作伙伴的業務狀況、資歷、財務狀況、行業優勢等各方面的指標，要進行全面、綜合、系統的分析。選擇什么樣的合作伙伴要看其是否有互補資源可以彌補我方承包企業的不足，是否可以增加聯營體的競爭優勢和競爭力，因此在選擇合作伙伴時，并不一定要選擇實力最強的，而是選擇最能與我方承包商進行互補的，彌補我方不足的承包企業。網絡分析法充分考慮到了實際中各方面的相互影響關系，使聯營體的選擇這一復雜現實問題的處理更科學更具有實際價值。隨著我國“走出去”政策實施不斷深入，我國承包企業更應該總結與外國承包企業合作的經驗教訓，特別是在合作伙伴的選擇上，對于風險識別和防范要特別注意，通過實施積極的應對措施最大限度地減少風險所帶來的損失。

主要參考文獻

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