從M2B到M2C，重塑中國制造

中國制造利潤“比刀片還薄”的日子越來越多，借助M2C開辟新藍海市場將是必經之路。

在“無商務不電子”的今天，互聯網的全球化、電子商務的發展，給制造型企業帶來很多異軍突起的機會。時下，有個時髦的觀點認為，利用電子商務轉型，M2C（Manufacturers to Consumer，生產廠家對消費者），是制造型企業未來的方向，對此我很贊同。

我認為M2C要分兩步走：目前，以敦煌網為代表的電商平臺致力于實踐并推廣M2B（Manufacturers to Business，生產商直接面對經銷商）這是實現M2C的必經過程，是制造業行之有效且值得推崇的轉型渠道；第二步則是在產品足夠豐富、服務能與國際市場同臺媲美之時，那時M2C必將成為市場主流。

目前，中國制造面臨的環境挑戰不容樂觀。原材料、雜費等成本上漲，匯率變化，使得中國制造業利潤“比刀片還薄”的日子越來越多，與此同時，越南、菲律賓等國家低人力成本的優勢日漸凸顯，以“廉價”著稱的中國傳統制造業蛋糕已被逐步分食。

在這樣的形勢下，中國傳統制造業要生存下去，不僅要降低成本，增加利潤，留住國際品牌的訂單，還需要進一步打開通往國際市場的通道，讓中國的產品、品牌與全球市場對接。面對“錢荒”，要堅持做企業，必須設法讓資金快速回轉，確保資金鏈的通暢。可以說，中國制造業轉型升級迫在眉睫。

重塑供應鏈意義深遠

經濟學家郎咸平在“6+1”理論中曾指出，以往的銷售模式是從制造商到貿易公司、出口商、進口商、一級批發、二級零售再到消費者，這是一個非常長的鏈條。以芭比娃娃為例，在美國沃爾瑪，芭比娃娃零售價近10美元，在這個產業鏈里，中國制造商只能創造1美元的價值，而美國人通過“6”，獲得了9美元沒有污染、沒有浪費的商業價值。未來企業降低成本不在于利用廉價勞動力，而在于“6+1”中的6個環節必須高效整合，重塑供應鏈。

重塑供應鏈可以降低市場開拓成本、增加利潤。在商貿無國界的互聯網時代，傳統制造企業建立電子商務平臺，開門第一天就面向全球市場，只要產品好，服務周到熱情，不同膚色、不同國家和地區的采購者就會光顧你的店鋪，制造商無需通過大量的地面渠道便能開拓市場。通過電子商務渠道，中國制造企業得以縮短供應鏈，直面全球消費者，快速脫離利潤越來越薄的死循環。

通過互聯網，企業可以最快速、最便捷地了解國際市場信息，形成互動，每時每刻直接接觸國際市場的變化，獲取全球商機，從而搶占新品開發和快速推向市場的先機，打造自己的品牌。在敦煌網的平臺上就有很多這樣的典型案例。去年敦煌網上Feather Hair（羽毛接發）賣得特別火，產品供不應求。這一商機就是通過與海外買家互動，從而及時發掘了這一空白市場。去年“Feather Hair”一躍成為敦煌網健康與美容行業Top 2的關鍵詞，隨后，羽毛接發開始在eBay、亞馬遜等網上平臺火爆起來，在浙江義烏甚至還出現了運營廠商投入羽毛接發市場的風潮。

資金回轉更快。傳統供應鏈基本上是按照28天左右的速度周轉資金，而互聯網的要求是7天，甚至更快。通過電子商務，無論你是山村里賣手工藝品的普通婦女，還是桂林小縣城的工廠，都能收到來自全世界的訂單。一周之內，中國制造產品就能到達內華達州的小店里，展示在拉斯維加斯琳瑯滿目的櫥窗中。這對制造企業而言，意味著資金的回轉會更快。

轉型的突圍捷徑

在新經濟浪潮來臨之際，抓住新的機遇，打造自己互聯網時代核心競爭優勢，擁抱變化，順應趨勢的企業必將屹立不倒。要把雞蛋放在更多的籃子里面，要應用電子商務轉型。很多企業已經意識到這一點，并且深信不疑。

但傳統企業在電子商務這件事兒上的實施上有很多迷茫，也有很多企業試水失敗后就更加不知如何入手。人才、經驗上的匱乏是企業不得不面對的現實，企業需要做海外網絡營銷的人才、需要運作電子商務的成熟的技術隊伍、商業隊伍，怎么樣去應用電子商務實現轉型，這些問題非常現實。

金融危機的時候，有一個箱包企業的負責人找到我們敦煌網說：“我過去的生意特好做，意大利10個人背的包里面有一個就是我們做的。”這位負責人搖了搖頭接著說，“現在不行了，客戶越來越少，訂單也特別不確定，我希望能夠轉型，利用網絡渠道，把雞蛋放在更多的籃子里。”整個2008年他一直在跟我們探討、思考這個問題。后來，這個箱包廠組建了一個團隊，先利用國內電子商務的交易平臺，做起了網店生意，在上線第一年實現300萬～400萬元人民幣的交易額，第二年交易額就一躍達到2000萬～3000萬元人民幣，到第三年，這個廠已經交易量超過1億元人民幣。

在3年的時間里，這個企業利用電子商務的交易平臺，快速積累了客戶。最重要的，企業負責人說，他們不光積累了客戶，而且從客戶端實時拿到對產品的反饋信息。這些反饋，幫助企業去完善、修改產品設計，逐步開發出符合市場要求的暢銷商品。去年這個廠家已經成為資本市場上熱衷的一個對象，拿到了風險投資，并開始建立獨立的官方網站。

對于想轉型電子商務的傳統制造企業來說，先在電子商務平臺上做渠道和品牌，然后再自己獨立建站，這種成功轉型是可以復制的。在大資本、大物流的電商平臺戰中，利用現有平臺資源走垂直電商經營路線，螞蟻雄兵式地培育市場、積累用戶，這對于很多傳統的中小企業，是一個非常好的樣板。

M2B背后的新電商

回顧一下B2B電商模式的發展歷程，自1999年以來，一批批非常優秀的廠商逐步將傳統的貿易方式通過電子化的方式推到互聯網上。第一代B2B電商平臺主要是提供在線的信息服務，就如同把365天的廣交會搬到了網上。而敦煌是第二代B2B電商平臺，不僅是提供信息服務，同時我們整合了包括交易的支付、物流以及客戶關系管理等，實現了國際貿易徹底在線化，大家通過點擊鼠標把在線貿易完成。

如何促推M2C成為現實，我認為制造商應該實現“自動化生產、柔性制造”：及時響應和支持消費者的反應和要求，直接從消費者那里承接定制化、小批量定單，通過自動化系統實現物流、資金、供應鏈的對接，生產出產品，最后再直接銷售給消費者。這是非常現實的一個途徑。這一天，M2B將順暢過渡到M2C。

實際上，在美國、韓國等很多發達國家的電子商務市場，制造商直接接受零售訂單的情況已經實踐多年，很多企業都是直面消費者來定制需求。敦煌網上也有這樣的實踐先鋒，有位服裝企業家陳進華表示，是定制讓他發現了巨大商機。當時，在敦煌網求購欄目里，他看到一則瑞典買家訂購牛仔褲的信息，這則信息對牛仔褲的設計元素描述得很詳細，但款式與他平時所生產的牛仔褲有所不同。他立即按買家要求設計好褲子，最終不僅完成了定制交易，還贏得了更多的大單成交。此后，陳進華對海外買家訂購信息關注有加，提供定制個性化、小批量服裝已經成為其特色業務。

在國內，M2C目前份額雖小，但星星之火亦可燎原。我堅信，當中國制造企業能夠迅速捕捉消費者的反應，提供個性化的產品與國際水平媲美的服務時，M2C這片藍海指日可待。

（作者為敦煌網創始人兼首席執行官）