蔡東青 打造中國迪士尼的農村娃

初中畢業的農村娃，

成就的卻是文化產業；

創業26年，

800元變成43億！

他說得好：

人的能量是有限的，也是無限的。

10月12日，福布斯公布中國富豪榜單，43歲的蔡東青以43.2億元財富名列第222名。

蔡東青何許人也？人們對他并不熟悉。

其實，2009年奧飛動漫上市前，人們對他完全陌生。引起財經領域刮目相看的，不只是動漫第一只股票，還有他獨特的創富歷程。

但志向高遠而且低調沉穩的蔡東青并不滿足于第222名。奮起追趕橫亙在他前面的富豪們，將他的奧飛動漫做大做強做向世界，才是他最想要的。

他是廣東奧飛動漫文化股份有限公司的董事長。

初中畢業做喇叭起家

蔡東青，1969年4月出生于廣東省汕頭市澄海區一個農民家庭。父親是個地道的農民，母親讀過一點書。身為家中的老大，很小年紀他就與兩個弟弟起早貪黑在田間地頭耕田、做工，盡微薄之力幫助父母艱難度日。

初中畢業后，蔡東青曾在五金廠里打過一兩年的工，常常是從晚上8點做到早上8點，也只能換來微薄的收入。1986年，蔡東青在母親的支持下，從親友那里湊了800元錢，買了一臺手壓機開始做小喇叭。

但由于產品滯銷，這次創業很快以失敗告終，本錢也基本賠光。無奈，遭受打擊的蔡東青只得重新回到工廠打工。

蔡東青在那家打工工廠獲得了第二次創業的機會。一天，老板拿了一只義烏出產的大喇叭問他能不能仿制出來。經過多方努力，蔡東青仿制成功，而大喇叭的銷量也異常火爆。借著成功的鼓舞，他開了5套模具，買了5臺注塑機，再次開起他的小加工廠。

小本生意的艱難創業，在最初的7年中，讓蔡東青飽受波折和歷練，但也完成了他的第一次原始資本積累。

玩具四驅車促成二次資本積累

1992年，是蔡東青事業發展的第二個重要轉折點。

那時候，蔡東青一直想去香港看看。1992年7月份，機會來了。12級的臺風也沒擋住他的步伐，先去汕頭，繞道深圳，輾轉緊趕，終于成行。

在香港，蔡東青偶然看見日本產的玩具四驅車，他敏銳感覺到這玩意市場會看好。回家后的兩年內，他出資80萬元成立了奧迪玩具實業有限公司，專門引進、開發、生產青少年智力型玩具“迷你四驅車”系列產品。他委托深圳的廠家生產齒輪，外殼則放在澄海做。

1994年，四驅車產品投放市場，由于產品內涵科技性高，有益于青少年玩車中長知識，一炮而紅。

之后，蔡東青與廣東電視臺合辦了一個四驅車大賽，此舉大大提升了四驅車玩具的銷量。當時，整個澄海的玩具都是靠代理店賣到義烏以及其他地方，而蔡東青覺得這種模式有弊病。舉辦四驅車比賽后，蔡東青結交了一些車模教練并有了在全國建立代理網絡的思路。

1995年，蔡東青將30多個客戶請到福建東山一起商討建立代理制的事情。他挑選代理商的標準是：不一定要多有錢，只要肯做，有推廣意識，奧迪就和你一起干！蔡東青讓奧迪成為全國第一個走代理制的玩具企業。

就這樣， 到1996年，蔡東青的四驅車全國銷售網絡建立起來了，當年生意過億。

緊接著，蔡東青出資200萬元再次舉辦四驅車比賽，這次選擇的合作方是國家體育總局，四驅車比賽納入了國家比賽項目，吸引了28個城市近60萬青少年參加，在全國興起了“四驅車旋風”。至1998年，蔡東青花費1800萬元連續主辦三屆全國少年四驅車大賽。

與此同時，膽魄驚人的蔡東青，以110萬美元從日本引進動畫片《四驅小子》在國內熱播，四驅車進一步風靡各大城市。他的四驅車玩具銷量跟著節節升高。

但是，銷量的提升不是蔡東青的終極目標，他要的是企業的持續發展。這期間，奧迪玩具依托動漫作品、銷售相關產品的盈利模式初步形成。

從玩具制造轉身動漫制作

蔡東青后來走訪日本，發現了悠悠球，拿回來關起門研究了兩三天，找了很多資料看。雖然這個產品在國內外有很多地方賣了，但蔡東青認為在中國還是有市場的，只要把產品做出內涵，并做好推廣就一定行。2000年，奧迪玩具推出悠悠球，還把世界冠軍找來，拍了一部推廣短片，悠悠球一下子紅火起來了。

2001年，蔡東青又開始做遙控車。雖然市面上遙控車很多，但是蔡東青認為這個產品的包裝和操作還有很大的提升空間，只要“人有我優、人無我有”，這個產品依然能做。

2002年，蔡東青得知日本有一部《四驅暴走兄弟》動畫片正在熱播，就想盡辦法把這部片子買到了手。2002、2003、2004年，通過播片拉動銷售，整個公司業績又呈爆發式增長起來。

但業績的爆發式的增長掩蓋不了一個事實：奧迪玩具仍然停留在“抄襲”的層次上，并沒有足夠的自我研發能力，而這遲早會成為公司發展的最大瓶頸。果然，由于沒有新產品推出等原因，奧迪業績出現滑坡，2004年下半年更是跌入低谷。當時蔡東青面臨兩個問題：一是產品接不上；二是銷售團隊沒信心。雖然當時經銷商還賺錢，但串貨問題十分嚴重，整個銷售團隊沒有斗志。

壓力山大，怎么辦？他毅然決然拍板：進軍廣州！2004年8月，蔡東青在廣州創辦奧飛動漫公司。

2005年公司在長沙召開營銷會議，蔡東青正式提出：一切為了銷售，實現廠商共贏。他向經銷商鄭重承諾：一定要讓你們賺錢，要保證不低于8%的利潤，要清理渠道，搞獨家代理制，如果有串貨的，堅決砍掉，并立刻采取很多辦法，如產品加上防串貨標簽等。到2005年底時，渠道已基本理順，到2006年南海會議時，客戶的積極性變得高漲。

2006年，通過委托拍攝，蔡東青正式擁有了一部著作權動漫作品《火力少年王1》，這部作品奠定了公司向綜合性動漫玩具公司發展的重要基礎。

以動漫作品促進衍生產品銷售的盈利模式，早已是動漫產業強國的成熟盈利模式，美國美泰、孩之寶、日本萬代即是典型代表。而這一盈利模式在動漫產業起步較晚的中國，仍處于探索階段。奧飛動漫算是瞄準這種模式的先驅者了。

《火力少年王1》的面世不出意料地將玩悠悠球打造成了一種流行運動，影響力的滲透帶來了銷售的飆漲。這是國內動漫企業首次運用歐美同行慣用營銷方式獲得的成功。

在動漫創意環節開始之前，奧飛已經確定該劇的故事情節圍繞一種名為“悠悠球”的玩具展開。這種“衍生品先行、內容輔助”的模式打破了之前大部分動漫企業“內容先行、衍生品收回成本”的模式，使奧飛在衍生品環節的優勢資源得以有效利用，也讓其他企業看到了創意與盈利之間關系的另一種可能。

隨后，奧飛動漫陸續推出了《火力少年王2》、《電擊小子》、《戰龍四驅》等原創動漫作品，并成功登陸央視。雖然在人物設定上仍有模仿之嫌，但其制作水平已經讓很多動漫愛好者驚呼：“已經和日本動漫差不多了！”

新的盈利模式，讓蔡東青顯見收益。2006年推出《火力少年王1》，當年實現8000多萬元的銷售，悠悠球賣了500萬個；2007年推出《火力少年王2》，賣了1000萬個悠悠球，銷售額1.8億元左右，產品還遠銷到菲律賓、印尼、泰國、臺灣等地。而制作這兩部動漫作品，只花了約1000萬元。這讓蔡東青很是欣喜。

之后，奧飛用同樣的方式打造了鎧甲勇士、果寶特工、巴拉拉小魔仙等核心動漫形象，并帶動玩具、圖書等周邊衍生品銷售的增長，2005年銷售收入1708萬元，到2010年已經上漲為6.02億元，占總收入比重超過2/3。動漫拉動衍生品，衍生品反哺動漫，奧飛在業內建立起了一種可推動高速成長、但可復制性極低的模式。對于國內大部分動漫企業而言，衍生品開發和銷售需要在資本實力、品牌運營和銷售渠道上有長期的經驗積累，而這往往是靠創意起家、無實業經驗的動漫企業所缺乏、也難以在短期內建立的。

蔡東青一直在思考：5年后是什么樣？未來是什么樣？他不斷研究世界企業發展，研究日本萬代為什么會成功。他不停地在問自己：日本1億多人的國家可以做到一年200多億元，為什么我們這個13億多人的國家，只能做到幾個億，不是市場小，是我們還做得不夠！

蔡東青有了未來5年的發展思路，又遇到了錫恩。看了錫恩與萬科的合作理念和培訓思路后，蔡東青頂著很多疑問，決定跟錫恩合作。這讓公司團隊清晰地看到了未來發展脈絡。

第一只動漫概念股誕生

2009年9月10日，對于年近40歲的蔡東青來說，是個難忘的日子。

這一天，他一手創辦的廣東奧飛動漫文化股份有限公司正式登陸深圳中小板，A股市場中誕生第一只動漫概念股。奧飛動漫被眾多資本火熱追捧，上市第一日就大漲78.66%。蔡東青這個名字，也開始成為人們議論的焦點。

上市前，蔡東青持有奧飛股份68%的股權，他二弟蔡曉東和母親李麗卿分別持有17%、15%的股權。在奧飛動漫上市后，三人合并持股比例下降至75%，但仍絕對控股。

據招股說明書，奧飛股份發行4000萬股流通股，總股本達到1.6億股，蔡東青仍持有51%的股權，8160萬股，若參照中小板平均市盈率40倍計算，奧飛股份每股價格應在21元左右，蔡東青便可坐擁近17億元的賬面財富，蔡曉東和李麗卿的賬面財富也分別達到4.2億元、3.7億元，蔡東青家族至少25億元的巨額財富浮出水面。

此番上市募集的4.667億元，蔡東青用于著力打造其上游研發能力，努力擺脫貼牌玩具生產企業出身的陰影。4.667億元中，有2.05億元準備投入動漫畫影視制作及衍生品產業化項目。余下的資金則用于動漫衍生品生產基地建設項目和市場渠道優化升級技術改造。

中投顧問文化產業研究員蔡靈表示，國產動漫面臨著難得的發展機會，政策上有國家大力支持，國內市場正在形成，而國外的動漫企業由于深受經濟危機的影響慎對投資，但是很多國內動漫企業因缺乏資金而錯失良機。在這種情況下，4.667億可以完成很多平時4.667億不可能完成的項目，意義非凡。

打通動漫產業鏈困難重重

蔡東青的意圖已經非常明顯，即打通動漫產業鏈，以獲得更好的利潤回報。

據招股說明書披露，奧飛股份自主開發的動漫類玩具毛利率已經達到52.97%，而授權開發的動漫類玩具不過為37.76%，非動漫類玩具毛利率僅為15.53%。

但是，打通動漫產業鏈并不容易。此前包括《火力少年王》系列及《戰斗王EX》均是奧飛委托他方拍攝模式獲取專利，尚無由其自主拍攝的動漫作品。

“資金投入是一個比較致命的瓶頸，以拍得比較成功的《風云決》而言，其成本在1000萬元左右，其中制作費用500萬左右，市場推廣費用也接近500萬元。這對于中國大部分玩具企業來說是沒辦法承受的。

如果畫面更好看的三維動畫，國外的《功夫熊貓》其成本應該接近10億元。”廣東商學院動漫專家林強說，由于耗資巨大，市場稍有變化便難以收回成本，更遑論盈利，因此中小企業甚少直接參與動漫影視的制作。

其次，人才也是蔡東青必須面對的一大障礙。

“中國人在動漫上的技術在世界上絕對是一流，日本動漫界一個資深元老級別人物曾大贊中國的技術。國內動漫的最大的瓶頸在于創意上的缺乏，也就是說不會講故事，更不會商業化地講故事。而創意這種東西不是一兩天能培養出來的。”林強指出。

再次，國內知識產權制度并不完善，企業的知識產權很難得到保證，研發出來的動漫作品，極易為他人做嫁衣裳。而與此同時，美國美泰、日本萬代、丹麥樂高等企業規模龐大、研發能力優秀的國外知名品牌，必定會在中國市場展開渾身解數，來分得盡量大的蛋糕。

蔡東青在其網站所宣稱的十年愿景，“做成世界一流的動漫文化產業集團”，絕不會像喊出來那樣輕松。

在2010年4月21日股東大會，蔡東青表示，公司要從一個動漫玩具運營商轉型為以卡通為核心的產業鏈運營商。不過，國聯證券研究所研究員楊平認為，“奧飛動漫戰略轉型道路還很長。一是動漫+玩具商業模式仍帶有傳統玩具業的屬性，受到人力成本、原材料成本上升的影響；二是在產品結構上轉型，主推長線動畫短期內銷售爆發性有限。”

“雖然2009年營業收入保持了良好的增長勢頭，但四季度毛利率水平出現下降。”楊平稱。奧飛動漫年報顯示，公司毛利率由2008年的 41.3%下降到2009年的37.9%，是原材料價格上升和動漫新作衍生品推廣期的營銷策略所致。“對比國外動漫玩具巨頭孩之寶基本穩定在60%的毛利率，奧飛動漫還有比較大的提升空間。”

楊平稱，目前整個動漫行業及公司發展都處在起步階段，強化銷售、拓展渠道等方面均會增加公司運營成本，毛利率及凈利率尚處于不穩定階段。再加上國家對動漫產業稅收、補貼等優惠政策存在不確定性，同時，公司在傳媒、互聯網、內容制作等方面進行資本運作所產生的大量資本支出種種也可能會拖累公司業績增長。

2010年3月11日，奧飛動漫發布公告稱，公司以自有資金9000萬收購廣東中唱一帆和廣州金誠潮兩家公司分別持有廣東嘉佳卡通影視公司30%股權；收購完成后，公司將持有嘉佳卡通影視 60%股權并達到控股地位（另40%股權由廣東電視臺旗下南方之星影視公司持有）， 從而擁有全國5家專業卡通衛視頻道之一的“嘉佳卡通衛視”后續26年的經營權。

“收購嘉佳卡通衛視之后，公司掌握了動漫傳播渠道的主動權。”蔡東青表示。

借“變形金剛”謀劃進軍歐美市場

2012年10月11日，美國品牌娛樂公司孩之寶（Hasbro）與奧飛動漫在上海宣布，將共同投資在廣州設立合資公司，開發、設計動漫玩具和相關衍生產品，并以全球運營的方式，在全球范圍內分銷產品和開展品牌授權。

今年6月底，奧飛動漫剛剛牽手“喜羊羊之父”在原創動畫領域發力。

與之前收購廣東明星動畫70%股權相比，此次公司合作對象來頭不小。公開信息顯示，孩之寶公司是一家世界級的品牌娛樂公司，在納斯達克上市，旗下囊括了變形金剛、熱火、淘氣寶貝等知名品牌，年營業額超過40億美元。

奧飛動漫11日晚間發布公告稱，公司以自有資金出資300萬美元，占合資公司50%股權，后續雙方將繼續投資，總投資額為1500萬美元。

孩之寶首席運營官David Hargreaves同日介紹，初期雙方合作相對有限，兩家公司將各為新公司注入一個動漫品牌進行開發，所衍生的玩具及其他產品，由孩之寶與奧飛動漫分別利用自己的渠道在歐美、中國銷售。

據悉，奧飛動漫注入的為“火力少年王”品牌，該品牌衍生4檔欄目，100多種類型的悠悠球，這些玩具幾年來的累計銷售額為30億元；而孩之寶的品牌尚在遴選。孩之寶旗下包括1500多個品牌，已被開發的有150個，包括“變形金剛”、“菲比精靈”、“小馬寶莉”以及“地產大亨”等。

公告稱，雙方此次簽署意向書后，計劃最遲于2012年12月31日簽訂正式合同，并且在意向書簽署后一年內設立合資經營企業，在2014年實現第一條動漫玩具線上市。

蔡東青直言，奧飛動漫將利用此次機會快速進入歐美市場，奧飛動漫制作的動畫將利用孩之寶的渠道于2014年在美國播出，而相關衍生品也會進軍歐美。David Hargreaves稱，孩之寶在14個國家的銷售渠道都可為奧飛動漫提供服務。

奧飛動漫2012中報顯示，在上半年4.9億的營業收入中，動漫玩具的銷售額為2.7億元，約占總收入的55%。但其海外（含中國香港）占比很小，僅有8700萬元。而且，奧飛動漫目前的海外市場主要是包括中東在內的亞洲地區。

行業分析人士指出，從基本面看，奧飛動漫業績自2011年進入低谷后已開始出現回升跡象，此次和孩之寶公司的合作，未來公司業績有望持續向好。有部分券商對奧飛動漫開出超過30元的目標價，較目前股價有近7成的上漲空間。

帥氣男人的遠大理想

正當年華的蔡東青帥氣十足，他面容端正，而且思路清楚，沉穩果斷。

蔡東青這樣描述奧飛動漫的使命：“我們的目標，是讓全世界的小朋友都看奧飛動漫的動畫片，把中國優秀的文化傳播到世界各地。”

為達這個目標，蔡東青堅持“高標準、高智能、高技術、高質量”的要求，嚴格執行國際同類產品的質量檢查標準，使得“奧迪四驅車”在同類產品的抽樣檢查中始終名列榜首。

為達這個目標，蔡東青先后在香港、新加坡及國內30個省、市、自治區設立了分公司，建立銷售網絡。他制定長遠的全球經營策略，注意與國際玩具業接軌，先后與日本任天堂株式會社等多家國際著名企業建立經濟技術合作關系。早在1998年，就被亞太經合組織吸收該公司為“中國企業聯席會議的成員單位”。

為達這個目標，蔡東青早早樹立品牌意識，將汽車領域里幾乎家喻戶曉的奧迪，早在上個世紀就搬到他的玩具領域，不得不說，他是聰明的。如今，他的不懈努力使得“奧迪”已成為知名玩具品牌。

蔡東青離他的理想越來越近。

目前，奧飛動漫以玩具為基礎，以動漫影視為核心，已構建起一條從內容創作、品牌授權、媒體傳播到產品設計、市場營銷的完整產業鏈，保持每年4-5部具備國際水準的原創動畫片開發速度，年動畫片產量達到5000多分鐘，不僅在國內播出反映良好，版權出口至歐美及亞洲市場。動漫玩具產品方面每年以100多個產品專利申請量，位列行業首位。

2010年，蔡東青成功收購嘉佳卡通，成為唯一擁有動漫頻道經營權的民營企業，并通過合作方式，電視發行傳播合作網絡覆蓋中國、輻射海外。在銷售渠道方面，奧飛已經建立起了一個過百家核心經銷商、數千家商超KA專柜及上萬家的零售終端，銷售網絡輻射海外數十個國家和地區。

奧飛還積極拓展嬰幼兒市場，擁有“澳貝”“迪迪世界”、“藤木工房”、“皮諾喬”、“樂客友聯”等品牌，涵蓋玩具、洗護、棉品、童鞋等業務。此外，還聯合華南師范大學創建了國內第一家同時也是唯一一家早教研究中心。

已是中國玩具協會副會長、全國青聯委員的蔡東青，早不再是農村娃了。