川渝地區不同供需情景模式下的天然氣市場營銷策略建議

摘 要：隨著外購氣、倒輸氣等進入川渝地區，川渝地區天然氣供不應求的局面將被打破，將呈供求基本平衡或供大于求的局面，由賣方市場轉變為買方市場，銷售策略也應發生變化。為了順應這一變化趨勢，實現公司的銷售效益，重點研究了供大于求模式下的天然氣市場營銷策略，提出了五條建議措施，以充分保障企業的市場區域和經濟效益。

關鍵詞：川渝地區；供需情景；營銷策略；天然氣

中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）09-0182-02

引言

隨著中緬、中貴線的天然氣逐步進入川渝地區，川渝地區天然氣供不應求的局面將轉向供求基本平衡或供大于求，因此，研究在供求平衡或供大于求的情景下如何實施營銷工作是有現實意義的。

一、市場營銷的基本原則

天然氣是一種清潔、高效、優質的能源，在銷售天然氣時盡量要保證這種能源得到合理、有效的利用，因此，應本著以下原則開展天然氣營銷工作。

1.著力實踐“三大責任”。作為一個大型國有能源企業，其本身要履行“三大責任”，即政治、經濟和社會責任，踐行企業的責任。

2.著力實踐的“四個有利于”。即有利于提高城市氣化率，促進人民生活質量改善；有利于節能減排與更新改造，促進和諧生態環境建設；有利于增加地方就業與財稅，促進國民經濟持續增長；有利于高科技、高附加值產品的生產，促進高效產業群發展，優先保障重點城市用氣。

3.著力實踐天然氣利用政策。根據天然氣利用政策，供氣順序應按照“先民用后工業，先重點后一般，局部利益服從整體利益”的原則，在天然氣產銷出現缺口時實施有保有壓。

二、不同情景模式下的天然氣營銷策略

（一）供不應求模式

目前，在天然氣供不應求的情景下，常用的市場營銷策略是：重點關注城市燃氣、工業用氣市場，保障城市燃氣、CNG用氣，優化工業用氣結構，控制發展化肥、化工市場，儲備高效用氣市場。

天然氣在過去較長一段時間內都處于供不應求的狀態，但目前可能面臨供求平衡或供大于求的狀況，因此，本文重點研究天然氣供求平衡或供大于求的營銷策略。

（二）供大于求模式

在天然氣供大于求的情況下，總的營銷策略為：在保障現有各類用戶用氣的基礎上，重點關注擬發展的目標市場，大力完善配套設施，培養符合天然氣利用政策的大用戶。

1.重點完善目標市場的供氣管網，加快地面配套設施建設。對沒有管網和用氣歷史的工業園區，要提前規劃進入園區管網，爭取絕對控股權；對于部分管線正在建設或已有其他公司管網但無企業入駐的工業園區，如應建議政府加大招商力度，吸引達到企業入駐。

2.對受管線瓶頸限制不能滿足用氣需求的用戶，應加快管網改造力度，同時引導部分新入駐企業入駐到企業較少的園區。川渝地區現有工業園區用氣量及入駐企業數量參差不齊，部分園區用氣需求較大，但受管線瓶頸不能滿足用氣需求，因此，應加快進行這些地區供氣管網的改造工程，以解決管輸瓶頸和滿足用戶需求。另外，部分工業園區等又存在入駐企業較少、甚至尚無企業入駐的情況，可根據用氣企業的具體情況，通過調研協調，在條件許可的情況下，引導部分企業到入駐這些園區，并給予適當的優惠政策。特別是受地理位置限制，導致無企業入駐的園區，應加大宣傳力度，引導受地理位置局限較小的部分工業、化肥用戶入駐。

3.對存在外部競爭的園區，采用多種模式搶占市場。在氣源多元化、競爭復雜化的園區，擇機實行獨資建設、獨立經營、共同投資、整體收購或控股經營等多種模式占領市場。

4.加強與用戶的溝通，在用戶中樹立良好的企業形象。要進一步完善用戶回訪制度，溝通信息，共商對策，及時、認真解決供用氣中的問題；搭建營銷信息平臺系統，通過現代網絡、數據庫和通信技術，獲取營銷工作所需信息，加強企業和客戶之間的聯系，降低交易成本，并及時反饋客戶需求，提高客戶對西南油氣田公司的忠誠度；加強天然氣產運銷情況的宣傳力度，在用戶中樹立良好的企業形象。

5.做好外購氣的順價銷售工作。外購氣進入川渝地區，將導致氣價上升，為了做好外購氣的促銷工作，一是要做好外購氣推價工作，取得各地方政府的順價文件；二是要做好外購氣的銷售配套準備工作，加強單位內部營銷與生產、運行、財務預算的聯系，加強與上級單位在氣源問題和與用戶在用氣動態上的聯系，積極適應外購氣規模的不斷擴大；三是要注意研究順價后天然氣銷售合同管理，及時作出變更；四是要適時與部分客戶簽訂中長期合同和照付不議與先款后氣相結合的合同約定方式，提高合同對供用雙方的約束力。

結束語

隨著天然氣供不應求局面的打破，天然氣促銷將成為一個較現實的問題，也給各級天然氣營銷人員帶來新的挑戰，盡早制定相關的營銷方案和策略將有助于營銷工作的順利開展，也有助于企業效益得到充分保障。