電力企業電力營銷策略研究

伴隨著電力體制改革以及面對日新月異發展的電力市場，供電企業面臨著重大的挑戰。電力營銷是供電企業的核心業務，電力營銷工作關系到供電企業自身的生存和發展。這就要求供電企業按照市場規律，將生產經營活動服從和服務于電力營銷，實行商業化運作，采取必要的營銷策略，全力提升參與市場競爭的能力，開創電力營銷工作新局面。

1.電力市場營銷的作用及地位

所謂電力營銷是指電力產品的生產、輸送和銷售，并滿足電力客戶經濟、合理、安全、可靠地使用電力產品，不斷提高電力企業經濟效益的一系列經濟活動的總稱。供電企業要通過制定適當可行的營銷策略，不斷提高電力市場占有率，以滿足電力客戶的需要，實現電力企業的預期目標。

（1）市場營銷關系到供電企業生存與發展。電力市場營銷部門負責按國家統一制定的銷售電價進行電能的銷售，并擔負著電費回收和線損管理的重要任務，營銷工作的質量直接決定著公司收益和市場占有率。

（2）市場營銷影響著電力企業規劃方向。在市場經濟中，電力市場營銷擔負著電力企業直接面向市場和為廣大客戶服務的功能，在電力企業生產經營中具有導向作用。

（3）市場營銷反映了供電企業形象。電力市場營銷涉及千家萬戶，建立面向市場，便捷高效，以客戶為中心，協調統一的電力市場營銷體制，是供電企業營銷工作的重點。供電企業切實提高服務質量，縮短業務周期，最大限度滿足客戶的用電要求才是營銷工作的根本目標。

2.電力營銷存在的問題

2.1服務觀念淡薄，，服務手段落后

在社會主義市場經濟體制下，企業之間優勝劣汰，電力企業要生存和發展，必須為用戶提供無微不至的服務。由于電力企業長期壟斷經營，供電部門以管理者的身份出現在消費者面前，服務態度不禮貌，服務觀念淡薄，服務的設施不夠先進又沒有一個有效的管理手段，不能夠及時地解決用戶的問題，這些直接影響到供電企業的經濟效益和社會形象，不利于在市場經濟中發展。在市場經濟條件下，電力企業要贏利、要發展，就應樹立客戶至上的理念，增強市場競爭意識和服務意識，開創優質服務的新水平。

2.2市場觀念淡薄，制約電力市場發展

目前大多數供電企業仍停留在坐等用戶上門的狀態，沒有變被動為主動，關注、研究地區能源消費的發展趨勢，不能引導用戶使用環保高效的電器設備。用電管理不靈活，用電負荷放不開，使有限的電力負荷不能發揮高效的經濟效益。配網運行能力弱，對過負荷應變能力低下，運行方式不靈活，造成事故停電多、停電時間長。由于農村電網管理不嚴，供電設備陳舊，有限負荷不能適應農村經濟的發展，導致電力市場不能更有效地開放，電力市場營銷工作不能很好地開展。

2.3供電企業營銷管理機構不完善

目前，供電企業售前、售中、售后服務體系不健全，營銷信息管理系統存在安全漏洞風險而企業內部又沒有及時調整內部的管理結構，沒有按照市場和消費者的需求設置專門的營銷機構來應對在營銷過程中所出現的問題。

2.4產品質量不過硬，價格制定標準不科學

針對客戶對電力品質量的要求，供電企業必須使供電電壓合格率、供電頻率、電力諧波這三個衡量質量標準的指標達到考核的水準。否則供電質量無法保障，易導致損壞高檔用電設備，降低設備使用率。

電力價格只是簡單的考慮電壓的差別，而不考慮負荷率的不同，這種分類不準制約著電力走向市場。雙電源用戶和普通用戶在電價上沒有區別，不能體現優質優價這一市場經濟的重要定價原則。

3.電力市場營銷策略

3.1電力市場營銷策略的指導思想

（1）樹立全體員工的營銷觀念。供電企業有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時進行的，需要多個部門協調運作，任何一個環節都不能出現差錯，具有全員參與性，因此供電企業必須樹立一種全體員工共同參與協作的生產與銷售理念。

（2）開拓潛在市場，培育新的用電增長點。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看，電力產品最終會像其他商品一樣走向買方市場，為實現企業效益的最大化，供電企業必須積極培育和擴展電力市場，及時調整電力市場結構，積極培育新的用電增長點。

（3）建立科學的激勵約束機制。現代企業成功的關鍵在于最大限度地調動人的工作主動性和創造性，如何將售電量和職工工作業績相聯系，如何用好人才、網羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創造性，是高層管理者要深入思考的問題。因此建立科學的激勵約束機制以激發人的能動性是供電企業在未來的市場競爭中處于優勢地位的保障。

3.2提高產品及服務質量

（1）提高電能產品質量，實施電能產品差異化。目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，供電企業只有提高電能產品質量，才能提高企業收益和市場占有率。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業要不斷增加電能產品組合的深度。對于一些特殊企業，如特殊冶煉、高新技術等企業，對其電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求，為其供應高質量的電能產品。

（2）實施電能產品的品牌策略。目前供電企業主要面臨兩類競爭：與其他替代能源的競爭以及電力行業內競爭。因此電力企業應利用其本身的特殊之處，實施電能產品的品牌策略。在提高在核心產品層次基礎上，提高服務質量，樹立企業形象及知名度。建立以客戶為主線的資源分配，統一的業務流程為供電企業在市場競爭中提供一份獨特的優勢。堅持以人為本的服務宗旨，以客戶的需要為需要，學會進行主動服務，開展便捷的、高效益的服務。

3.3制定適應電力市場需要的營銷價格體系

目前我國電力價格仍然屬于國家管制，國家制定電價遵循成本為主、合理利潤、合理利用資源、公平負擔、等價交換、促進客戶合理用電。當前我國的電價水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高，并且電網日負荷峰谷差較大。因此，供電企業可以在充分做好市場調查和電力銷售成本盈虧分析的基礎上，根據產品定價原則，采取減少用電管理中間層，繼續清理整頓不合理收費，實施優惠折讓電價，對于某些特殊用電企業，如高能耗企業，供電企業在能夠足額補償配電成本的前提下，可根據具體情況作必要的讓價。推行峰谷分時電價政策、推行可中斷電價策略、差別定價等策略。

3.4加大宣傳力度，提高依法經營水平，實現法制化管理

針對目前電力市場中存在的拖欠電費、破壞電力設施、違章用電等問題，必須利用現有的電力法規及配套法規來維護自身的合法權益。加大電力法規的宣傳力度，通過《供用電合同》規范雙方的權利與義務，明確違約責任。當發生合同糾紛時，依法處理違約賠償等問題。

將電費回收工作納入法律保護之下，切實解決拖欠電費問題。要正確認識和理順供電企業與客戶之間的法律關系。對欠費企業應及時掌握第一手資料，并認真加以甄別：對產品無市場、無效益企業的欠費要采取強制性催費，對瀕臨倒閉破產或已停產的企業，要及時簽訂資產抵押合同，向法院申報債權，并按照規定，實施停限電。最后，要積極爭取地方政府的支持，加大輿論監督力度，為電費回收營造一個良好的外部環境。

電力市場營銷是建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的綜合性應用科學。隨著電力市場的不斷革新，電力企業在新形勢下應建立一套以市場為導向的營銷體系，及時轉變發展戰略，改革體制，優化管理模式，保證企業可持續發展，確保企業在市場中的地位。