臺商該如何“抱團(tuán)”打“內(nèi)銷戰(zhàn)”？

如今的大陸臺商們都在為外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷「摩拳擦掌、躍躍欲試」。在臺企聯(lián)、各地臺協(xié)的協(xié)助下，臺商們都期望能以「抱團(tuán)作戰(zhàn)」的方式盡快打贏這場「內(nèi)銷戰(zhàn)」。目前這種方式也初見成效，如東莞的「大麥客」、北京的「臺灣映像」、深圳的「天下e家」等都已建立起「只賣臺灣產(chǎn)品」的內(nèi)銷平臺。在對大陸商業(yè)環(huán)境不了解並且以「一己之力」極難擠進(jìn)內(nèi)銷管道的情勢下，憑藉「抱團(tuán)」所獲的人力、財力確實提高了「內(nèi)銷戰(zhàn)」獲勝的概率。

在臺企聯(lián)第二屆副會長會第五次會議上，當(dāng)大家遵照此思路討論如何「抱團(tuán)」建立「臺灣精品綠色生活館」及「臺灣批發(fā)商場」時，一種「很特別」的聲音跳了出來：「建一個臺灣館是可以，但若建起來讓消費者只知道是臺灣人做的，進(jìn)到裏面卻是他們不需要的東西，那就沒有意義了。」並且「我們應(yīng)該做好產(chǎn)品組合，把有用的東西放在應(yīng)該放的地方，這不是簡單的『抱團(tuán)』就能做到的。」

這位臺商「一語中的」地指出了大家思路中存在的缺陷：光顧著「抱團(tuán)」卻忽略了「抱團(tuán)」的技巧。眾所週知，建通路定要符合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)規(guī)則，賣產(chǎn)品也一定要「適銷對路」，若「抱團(tuán)」前沒有充分了解這些，恐怕「抱團(tuán)」的效果會大打折扣。

「並不是所有臺商做的產(chǎn)品都是好的，也並不是所有的臺商都適合去做批發(fā)或零售。什麼樣的產(chǎn)品就會有自己相應(yīng)的客戶群，什麼樣的臺企也應(yīng)該有符合自己的銷售通路。」這位臺商繼續(xù)說道，「我們應(yīng)該先進(jìn)行『自我整合』，將臺企本身、產(chǎn)品及品牌都進(jìn)行分類、優(yōu)劣排序，提供豐富且適合的資源讓零售商、批發(fā)商、代理商自己去選擇。當(dāng)我們經(jīng)過仔細(xì)篩選的產(chǎn)品組合一推出就能被大陸通路商及消費者所需要時，我們才會真的有所突破。」

總之，臺商們要學(xué)會三個「抱團(tuán)」的技巧：首先，要明確「抱團(tuán)」集體行銷的真正目的是為了推出各自優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品而非「臺灣特色」本身，所以在強(qiáng)調(diào)「臺灣」這一地域特色的同時注意不要「本末倒置」；其次，在「抱團(tuán)」前，臺商們要「自我審視」、「自我規(guī)劃」，並且摸清大陸通路商乃至消費者的需求，找到彼此的契合點，「抱團(tuán)」行銷符合雙方的需要才有「抱團(tuán)」的意義；最後，「抱團(tuán)」不要盲目地「抱」，可以透過臺企聯(lián)及各地臺協(xié)的平臺充分掌握資訊、自我整合，以「強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合」的方式去跟大陸通路商談、去獲得消費者的青睞。當(dāng)「抱團(tuán)」能產(chǎn)生「聚合效應(yīng)」、能以強(qiáng)大能量吸引對方時，才算「抱團(tuán)」成功。

要利用「抱團(tuán)」戰(zhàn)術(shù)打贏「內(nèi)銷戰(zhàn)」，掌握「抱團(tuán)」技巧必不可少，這也許需要花更長的時間、更多的精力及資源，但卻是穩(wěn)紮穩(wěn)打的可靠辦法。正如臺企聯(lián)會長郭山輝在這次會議結(jié)束時所說，「我們不要好高騖遠(yuǎn)，目前能做多少算多少！」