銀泰百貨嘗試“買手模式” 運營自營品牌

近日，銀泰西湖店一層開出了一個意大利品牌MANGANO，除了服裝風格的特立獨行之外，MANGANO在服裝的代理上顯得“個性十足”——由銀泰組織買手團隊，決定它每一季的訂貨、營運以及推廣。

這已經不是銀泰第一次嘗試做自營品牌，早在2007年時，銀泰就曾在旗下多家門店開設過JUSTINTIME，風頭一時無兩，而時隔5年再度高調成立“自營部”，顯然是有備而來。

“這次與意大利品牌的合作是首次真正意義上的百貨業自營項目，百貨店會掌握更多主動權。”銀泰方面負責人說，公司對“買手模式”的期望比較高，一方面它可以讓百貨店在同類品牌的競爭中脫穎而出，另一方面則可以讓百貨店獲取更多的利潤，事實上，現在歐美的高端百貨大多都有一定比例的自營品牌，這或將成為一種趨勢。

首度嘗試“買手模式”運營自營品牌

五年前，銀泰嘗試的自營品牌JUSTINTIME是與服裝公司合作，銀泰方面提供品牌與資金，而非買手模式。此次開出MANGANO，銀泰則會成立買手團隊，直接把控貨品的訂貨、店鋪運營和品牌推廣。

MANGANO是純正的意大利品牌，在意大利擁有30多家門店，服裝相當有個性，“識別度很高”，常常會裝飾鉚釘、流蘇和金屬片，比較適合參加派對活動時穿著，所以一年四季的貨品并無明顯季節區分。衣服的價位也中等偏上，普通的衣服價位3000元～6000元，設計較復雜的裙裝則會在萬元左右。

“這一季，我們會幫銀泰方面挑選貨品，等他們擁有成熟買手團隊之后，就可以直接下單選貨了。”和銀泰合作的曼加洛(上海)商貿有限公司董事李驥騁說。之所以選中MANGANO，主要還是因為它的識別度高、時裝性強，由于成長性品牌發展潛力大，利潤空間也大，可以培育市場認可度。

在入駐銀泰前，MANGANO顯然已與銀泰有所磨合，“銀泰的客群中60%以上為女性，是典型的偏女性百貨店，因此，將來在服裝銷售上女裝將趨主導。”MANGANO公司負責人說。

計劃在省內多家銀泰百貨開出門店

銀泰西湖店的這家MANGANO只是銀泰“買手模式”的首度試水，接下去，銀泰方面可能會有更多動作。

“中國百貨業追溯到20年前的初始狀態也是采用自營模式，只是后來自營模式無法適應品牌發展，一度被百貨店放棄。現如今，我們發現，百貨完全可以通過自營提供更加特色的服務，我們也愿意去掌握更多資源，通過主導對商品的選擇權來增加優質項目。”銀泰集團自營部副總經理張剛說。

自營的關鍵是百貨店對商品的掌控力會更強，所以銀泰打算培養一批專業買手，建立買手體系和自己的銷售分析數據庫，這樣才能讓挑選貨品和銷售業績聯系起來。“我們正在對買手進行系統的培訓和分類。除此之外，未來的自營將更多地融入商場的理念和要求，比如營業員，以往由品牌方提供，往后在人員的管理和儲備上將依照商場的服務標準有所要求。”張剛說。

據悉，銀泰計劃要將MANGANO開進省內多家銀泰百貨，估計還會開出十多家店鋪。

對銀泰而言，多開幾家店鋪并非只是賺點業績那么簡單，而是培養更多自營品牌。當銀泰手中握有更多自營品牌的時候，它就能從同類品牌的競爭中脫穎而出，而自營品牌也會對其提供更多的業績支撐。

“目前，我們對自營品牌的銷售估值是占總銷售額的1%。”張剛說，銀泰方面希望有更多自營品牌，以提高這一比例。

如果以銀泰系130億元銷售業績為例，而MANGANO的年銷售假設在600萬元左右，自營品牌的店鋪至少要達到20家，才能占到總銷售額的1%。

國內外百貨業爭奪品牌話語權

“在歐美、日韓等地區，我們就有大量的調研例證商場自營的可行性，自營也將成為戰略方向一直走下去。”張剛表示。

在國外，英國的哈羅茲、美國的梅西百貨都用相當比例的自營品牌，以經營奢侈品為主的連鎖高端百貨商店Neiman Marcus都將自營作為了重要經營策略，英國知名零售品牌瑪莎百貨更是完全采用自營形式。

有很多百貨公司在忙著提升自營比例，而也有的百貨公司卻在尋覓去自營化之道。日前，伊藤洋華堂傳出消息，決定將自營的服飾品、生活雜貨賣場面積縮小15%-20%，引進諸多租賃模式的專賣店，伊藤洋華堂這種縮小自營賣場的戰略使得不少人開始思考大陸做自營型百貨是否適合。

“自營化比例的擴大有助于商場更好掌握貨品資源，同時避免受制于品牌商和代理商。但自營模式必須以足夠的銷售額、利潤貢獻率為支撐，如果經營不善，將面臨重大風險，品牌、資金、經營能力等都將面臨嚴峻考驗。”業內人士分析。

（來源：每日商報 作者：邵敏宸）