關于銷售預算編制方法的探討

摘要 本文主要探討了銷售預算的編制原理和方法，希望通過銷售預算的規(guī)范化操作程序，為全面預算的編制提供科學依據(jù)。

關鍵詞 全面預算 銷售預算 目標利潤法

中圖分類號：F270.7 文獻標識碼：A

目前，我國企業(yè)管理已經(jīng)實現(xiàn)了兩次大的轉(zhuǎn)變，第一次轉(zhuǎn)變是由計劃經(jīng)濟體制向生產(chǎn)經(jīng)營型體制的轉(zhuǎn)變，由生產(chǎn)計劃型管理模式向目標管理為主體的經(jīng)濟責任管理模式的轉(zhuǎn)變。目前正處于由經(jīng)濟責任制管理模式向全面預算管理模式的第二次轉(zhuǎn)變，旨在用一種更為先進、能對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動實行全方位控制的管理模式。銷售預算是對企業(yè)預算期銷售收入和應收賬款的規(guī)劃，是市場導向型企業(yè)全面預算編制的起點（生產(chǎn)導向型企業(yè)是以生產(chǎn)導向型企業(yè)業(yè)務預算編制的起點。）。因此，探討銷售預算的編制方法，對于充分發(fā)揮全面預算的作用具有重要的意義。

一、銷售預測方法比較

預算是企業(yè)戰(zhàn)略的細化，因此，在編制預算之前，首先要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略確定預算總目標。對于銷售預算而言，就是要初步下達銷售收入指標，為銷售預算編制提供依據(jù)。在預算銷售規(guī)模指標初步下達之后，緊接著要對銷售規(guī)模進行測算，以確定銷售指標能否實現(xiàn)。銷售預測是根據(jù)歷史銷售記錄以及預測模型，對未來銷售數(shù)量和銷售金額的預計和測算。但是，如果缺乏歷史資料，則只能采用定性分析法。其實在實務中，銷售預算的編制更多的是以定性分析為基礎，將定量分析與定性分析相結(jié)合起來運用的。即首先利用專家經(jīng)驗，對國家宏觀經(jīng)濟政策、行業(yè)發(fā)展趨勢進行綜合分析判斷，為定量分析提供方向性指導，然后再通過定量分析，取得精確的數(shù)據(jù)資料。當然，銷售預測也可以首先進行定量預測，然后再與定性分析結(jié)果進行比較，以降低決策風險。

（一）定性分析法。

1、高級經(jīng)理意見法。高級經(jīng)理意見法是依據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗與直覺，通過一個人或所有參與者的平均意見求出銷售預測值的方法。

2、購買者期望法。購買者期望法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或采購計劃預測銷售數(shù)量的方法。如果存在少數(shù)重要的顧客占據(jù)企業(yè)大部分銷售量這種情況，購買者期望法是一種比較實用的方法。

3、德爾菲法。德爾菲法是以不記名方式由專家進行銷售預測的方法，其最大優(yōu)點是能夠充分民主地收集專家意見。但是，德爾菲法一般只能得到企業(yè)或行業(yè)的預測結(jié)果，以此所得出的地區(qū)、產(chǎn)品分類結(jié)果不夠精確。

4、銷售人員意見法。首先由銷售人員單獨或與銷售經(jīng)理共同討論作出銷售預測，然后將預測結(jié)果逐級匯總為最終的預測結(jié)果。由于銷售人員更接近市場，與德爾菲法結(jié)合運用效果會更好。

（二）定量分析法。

根據(jù)資料掌握情況的不同，定量分析方法很多。在實際工作中，一般以同時采用兩種或兩種以上的方法為宜，首先各方法進行獨立預測，然后再對各種方法的預測結(jié)果進行對比分析，以修正預測結(jié)果。

1、目標利潤法。目標利潤法的原理是根據(jù)目標利潤、單位變動成本、固定成本和銷售單價，倒擠出銷售數(shù)量。絕大多數(shù)企業(yè)都是以目標利潤作為近期戰(zhàn)略目標的體現(xiàn)，因此目標利潤法是十分常見的銷售測方法。

[案例一] 假設某企業(yè)預算期目標利潤500萬元，產(chǎn)品銷售單價為5萬元，單位變動成本為3萬元，總固定成本為1000萬元，要求計算保證目標利潤能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售數(shù)量（件）。

由于目標利潤=銷售數(shù)量（銷售單價-單位變動成本）-固定成本

所以，銷售數(shù)量（保利銷售額）=（目標利潤+固定成本）€鰨ㄏ鄣ゼ？單位變動成本）=1500€？=750件

上述案例針對的是單一不品的銷售預測。對于多品種產(chǎn)品來說，可以采用綜合邊際貢獻率法進行銷售預測。

[案例二] 假設某企業(yè)生產(chǎn)三種產(chǎn)品，預計固定成本300000元，目標利潤150000元，假設保持上年銷售比例（品種結(jié)構）不變。

1、計算綜合邊際貢獻率。

銷售數(shù)額（保利銷售額）=（固定成本+目標利潤）€髯酆媳嘸使畢茁？

綜合邊際貢獻率=綜合邊際貢獻€髯酆舷鄱？500000€？000000=25%，計算結(jié)果見表1。

2、計算預算銷售額。

（三）時間序列分析法。

時間序列分析法是利用銷售變量與時間之間的相關關系，通過對以前數(shù)據(jù)的分析來預測將來的數(shù)據(jù)。在分析銷售收入時，將銷售收入按照時間順序進行排列，觀察其變化趨勢，確定銷售增長率，然后測算預算期銷售額。

[案例三] 某公司上年實際銷售額為5000萬元，預算期預計增長率為15%的可能性為40%，預計增長率為5%的可能性為30%，預計不增長的可能性為20%，預計增長率為10%的可能性為10%。

預算期銷售額=基期銷售額€祝？+銷售增長率）=[（15%€？0%+5%€？0%+0€？0%+10%€？0%）+1]€？000=5325萬元

二、銷售預算編制方法

（一）銷售預算編制原理。

1、銷售預算編制依據(jù)。編制銷售預算依據(jù)的是企業(yè)董事會批準的目標利潤指標、銷售預測數(shù)據(jù)和企業(yè)既定的收款政策。

2、銷售預算參數(shù)。銷售預算依據(jù)企業(yè)年度目標利潤預計的銷售數(shù)量、銷售價格和應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)或者收賬率等。

3、銷售預算編制期間。銷售預算屬于一年以內(nèi)的短期預算，表中按季度和月度進行細化。

4、銷售預算維度。預算維度是對銷售指標從不同的角度的細化，比如：銷售收入可以從組織機構、產(chǎn)品種類、行業(yè)、地區(qū)、時間等多個維度進行分解。

（二）銷售預算表編制示例。

1、銷售收入預算表。

[案例四] 某產(chǎn)品銷售單價為500元；第一季度銷售2000件、第二季度銷售2200件、第三季度銷售2300件、第四季度銷售2060件。據(jù)此編制的銷售收入預算見表2所示。

2、應收賬款預算表。

應收賬款預算主要是根據(jù)企業(yè)的收款政策，確定應收賬款的變現(xiàn)額和期末余額。根據(jù)全面預算的要求，在編制銷售收入預算的同時，還應當對與銷售收入有關的現(xiàn)金流入進行預計，以便為現(xiàn)金預算的編制提供數(shù)據(jù)。

[案例五] 接案例四，根據(jù)企業(yè)收賬政策，銷售當季收現(xiàn)60%，次季度收現(xiàn)40%。

（作者單位：河南五建建設集團有限公司）

參考文獻：

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[3]劉永澤，唐大鵬，叢中岳.國有資本經(jīng)營預算編制基本要素研究市場周刊（理論研究），2011（07）.