緊緊咬住那個誘餌

你打算買雙鞋子，坡跟，舒適版的，出去玩也不累。你看好了A，可是轉念一想，再轉轉吧，反正還有時間。于是，你在相鄰專柜看到了B，這是一款時尚版的，錐形跟，容易搭配衣服，但是沒坡跟舒服。

你猶豫了，在商場來來回回地轉，直到遇上第三個選擇——C，還是錐形跟，但沒你看到的B質量好，而且還比B貴了200塊。

三雙鞋，你會選擇哪一雙？

根據心理學家的研究，大多數人會選擇第二雙，也就是B。一個新選項的加入，不僅不會搶走已有選項的機會，反而會使某個舊選項更有吸引力，這就是“誘餌效應”。

試想，如果沒有C這個誘餌，怎么會讓B以如此壓倒性的優勢勝出呢？它甚至還讓你忘了，其實你是鐘情于A的。你進商場的目的，是在找一雙舒適版的鞋子，B完全不是你的目標。不過是C的存在，讓它顯得更有吸引力而已。

你去買電子產品，都是新款，一個有優惠，一個沒有。“沒有優惠”似乎昭示著一種身份，馬上吸引了你的眼球。這時銷售員突然說，等那款做活動了通知你。沒幾天，你收到了短信，興沖沖地跑去買了你可能并不十分喜歡的那款。

當你后悔不迭時會發現，其實選項不過兩個。“沒有優惠”的那個B+，無疑是商家生造出來的誘餌。他們很清楚，有了B+，B就不愁出路。

麻省理工學院有個教授做了這樣的實驗：他收集了許多年輕人的照片，組成吸引力相似的對子。如果拿一對這樣的照片去問別人“你愿意和誰約會”，選中任何一人的機會大約是50%。然后，他制作了誘餌：把其中一人的照片略加變形，成為一個很相似，但是丑一些的候選者（誘餌）。這時，再讓人在三者中選一個時，那個“誘餌”的原身（目標）被選上的機會就增加到75%。

奇怪嗎？一點兒也不。不信，看看生活中的吧。

一個女孩，如果身邊有個特質和她比較接近，但相貌略差的閨密，那么這個女孩的出彩率往往高于單槍匹馬的美女。

一項總結，如果恰到好處地擺在一個略差一點的總結后面，那么這個總結的好感率通常高于后面所有的總結。

一個孩子，你不覺得好看，如果身邊總是跟著一個比他笨一點、差一點的伙伴，那么這個孩子可能突然就變成了天使。

一切錯覺，都來自參照系。可以說，“誘餌效應”改變了你的參照系，一下子把你拉回到“向下看”這個角度上來。所以，你原本不感興趣的東西、不喜歡的人，突然就會散發出致命的吸引力，讓你為之著魔。

商家常常喜歡這么干。“買一送一”總讓你覺得自己好像賺了大便宜，其實，你只是在別人設定的比較體系中，覺得自己占了優勢而已。手機套餐、網費套餐，算起來單位時間的確很劃算，可是，你忘了自己的需求量其實并不多，即使你放開了去使用，可能也達不到套餐的上限；還有各種各樣的健身卡、美容卡、發型卡，平時塞滿了你的口袋，可是等真正用的時候，你卻像用一件即將過期的產品一樣毫不留情。

如果你根本不去理會這些，其實生活中也沒缺少什么，正是那些你自認為省錢的舉動套牢了你，讓你無法抽身。

那天下班，同事招人去漂流。兩天前，她招人一起去玩高爾夫。原因僅僅是，看著便宜就組團了。比如，原價106元的套餐，現在只需要39元；原價398元的身體護理，現價58元；原價2350元的豪華雙人溫泉SPA，熱賣276元！于是她毫不猶豫，在花完500元、再花500元、再花1000元的投入中，成了“偶像級”團迷。

表妹說，不久前去逛商場，其實她只想買雙鞋。結果，3周年店慶，開門就送現金券，進去買東西也送券，不過分時段使用。也就是說，開門送的券，買鞋不能用；買鞋送的券，又必須到晚上10點后才能買衣服。她耗了將近10個小時，只有一雙鞋是自己想要的，其他的都是雞肋。

其實，你可以有一份心理預案。進入商場時，先拿好自己的購物單，分清哪些商品是“誘餌”，哪些是真正的“目標”。當A和B各有優劣、相持不下時，看看你的權衡標準是什么，到了A＋、B＋，千萬別改了你的參照系，標準還在，擇優而取，很簡單。

求職面試時，你可以想辦法把他人的特征設置為“誘餌”，把自己的特征設置為“目標”；征求意見時，把自己不想要的設定為“誘餌”，把真正感興趣的設定為“目標”；說服別人時，把自己的傾向細分一下，“目標”放哪兒，“誘餌”放哪兒，讓你的意見顯得更民主……

說到底，“誘餌效應”不過是一場心理相對論。不會用時，你也就是別人的一顆棋子；用得好了，你可以左右別人的心思。

關節點：誘餌效應

一個新選項的加入，不僅不會搶走已有選項的機會，反而會使某個舊選項更有吸引力，這就是“誘餌效應”。

“誘餌效應”改變了你的參照系，一下子把你拉回到“向下看”這個角度上來。所以，你原本不感興趣的東西、不喜歡的人，突然就會散發出致命的吸引力，讓你為之著魔。

如果你根本不去理會這些，其實生活中也沒缺少什么，正是那些你自認為省錢的舉動套牢了你，讓你無法抽身。

以上內容摘自金城出版社出版的《生活中的心理學》，未完待續。

（編輯：北北shinvan980324@163.com）