渠道選擇的三力模型

是結(jié)婚，還是約會(huì)？這是擺在戀愛之中男女面前很難回避的問題。“不以婚姻為目的的戀愛都是耍流氓。”結(jié)婚是情感經(jīng)營的長期契約，而約會(huì)是生理主導(dǎo)的短期沖動(dòng)，這種選擇不僅存在于愛情中，在一切互動(dòng)的關(guān)系中同樣適用。幾年前，當(dāng)這句話出現(xiàn)在我們的招商海報(bào)上時(shí)，很多人眼前一亮。約會(huì)還是結(jié)婚，生動(dòng)地詮釋了經(jīng)銷商和我們太陽雨的合作關(guān)系。

在渠道選擇上，太陽雨一直堅(jiān)持“永久經(jīng)銷商”的理念，也就是要和經(jīng)銷商“結(jié)婚”，而不是一時(shí)的“約會(huì)”。與經(jīng)銷商合作的達(dá)成不是一錘子買賣，而是要建設(shè)長久耕耘的互利共贏關(guān)系，在這樣穩(wěn)定的前提下，雙方才能摸索出漸入佳境的合作模式。渠道好比一個(gè)人的血液，需要適時(shí)更新，但常態(tài)不是頻繁換血，而是要透過內(nèi)在養(yǎng)分的傳遞和吸收，讓渠道生生不息。

合作關(guān)系的確定首先要在理念上達(dá)成一致，我們通過這樣一則廣告引發(fā)有意向的客戶思考雙方未來的合作模式。在雙方確定“婚姻”這種長久的模式之后，相互的選擇就更加慎重，一方面，要讓有意向的客戶感知到選擇太陽雨是對的，并且要有強(qiáng)烈的加盟意愿；另一方面，我們在準(zhǔn)經(jīng)銷商的選擇上也有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

如何讓有意向的客戶選擇太陽雨呢？在必備的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌等競爭優(yōu)勢的前提下，招商氛圍的營造是相當(dāng)關(guān)鍵的。舉一個(gè)簡單的例子，在繁華的商業(yè)街時(shí)常有發(fā)放傳單的人，行人走過來時(shí)，將傳單遞過去，多數(shù)人拿到后看也不看直接扔掉，有的瞄幾眼，興趣也不大，還有的直接擺手拒絕。為什么呢？這種過于主動(dòng)和廉價(jià)的推銷方式只會(huì)讓自己的身價(jià)大打折扣，顧客很難珍惜唾手可得的東西；相反，如果要獲得一張優(yōu)惠券或者一張會(huì)員卡，要先付出一定的成本，比如累計(jì)消費(fèi)或者花錢購買，顧客反而會(huì)珍惜獲得優(yōu)惠的機(jī)會(huì)，并追加消費(fèi)，充分使用優(yōu)惠的權(quán)利。

因此在招商的時(shí)候，不可以一味單向地推銷自己，而是要激發(fā)對方合作的意愿。在戀愛中也是一樣，如果一方苦苦求著對方和自己建立戀人關(guān)系，只會(huì)讓對方毫無興趣，自己也毫無價(jià)值。所以只有充分展示自己獨(dú)有的優(yōu)勢，并且讓對方感受到你是很搶手的，自然就吸引了對方。一個(gè)真實(shí)的例子是，我們一個(gè)分部在選擇工程商時(shí)，創(chuàng)新性地采用公開競拍的方式，有意向的客戶紛紛展示自己的比較優(yōu)勢，現(xiàn)場氛圍相當(dāng)火爆，最終我們篩選出有精力、有能力、有實(shí)力的合作伙伴。

這三個(gè)“力”就是我們選擇經(jīng)銷商時(shí)考量的標(biāo)準(zhǔn)，即渠道選擇三力模型：

首先是精力。彭端叔在《為學(xué)》篇中說：天下事有難易乎？為之，則難者亦易矣；不為，則易者亦難矣。精力是做好一件事情的前提，沒有精力去做，再多的能力和實(shí)力都發(fā)揮不出應(yīng)有的價(jià)值。一個(gè)好的企業(yè)最缺乏的是操盤手，一個(gè)店面也是，如果不是老板在整體操盤，只是找到人手，保持店里有人的狀態(tài)，而不花費(fèi)精力考慮如何做好業(yè)務(wù)，這樣的店只是形同擺設(shè)。

其次是能力。經(jīng)銷商的能力是維持雙方良好合作關(guān)系的核心。經(jīng)營的能力包括很多方面。比如，在店面形象上，是否能夠按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，店內(nèi)是否整潔，產(chǎn)品和物料的擺放、張貼是否到位，這些是樹立終端形象、贏得顧客好感的重要前提。在人員方面，要對導(dǎo)購員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和管理，讓他們將產(chǎn)品的賣點(diǎn)充分地展示給顧客。在活動(dòng)開展上，要能夠和企業(yè)的脈搏保持一致，不論是“一年一大事”的營銷策略還是“五一”、“十一”等重要節(jié)日，能夠有效地開展對應(yīng)的終端促銷活動(dòng)。最終這些能力綜合起來，才能達(dá)到搶占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~的目的。

最后是實(shí)力。精力和能力具備了，實(shí)力就會(huì)起到如虎添翼的作用。充裕的流動(dòng)資金，能夠?qū)镜恼呖焖俜磻?yīng)，搶占市場先機(jī)；較強(qiáng)的資源整合能力，不僅能夠拉動(dòng)零售業(yè)務(wù)，同時(shí)能夠挖掘當(dāng)?shù)氐墓こ添?xiàng)目。資源整合能力也充分體現(xiàn)在促銷活動(dòng)的開展上，比如今年“尋找最美鄉(xiāng)村教師”終端促銷活動(dòng)的開展，就需要經(jīng)銷商有良好的資源整合能力，與當(dāng)?shù)貙W(xué)校和教育局建立合作關(guān)系，更好地開展活動(dòng)，以過硬的傳播能力，樹立品牌在當(dāng)?shù)氐目诒陀绊懥Α栍杲?jīng)銷商中有很多杰出的千萬元級大商戶，他們無疑是精力、能力和實(shí)力兼具的典范。

三力模型是渠道選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)，而落實(shí)和考證這些標(biāo)準(zhǔn)是招商工作的重中之重。毛主席曾說過，沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)。考察一個(gè)經(jīng)銷商是否具有這三個(gè)力，我們必須走入市場，沉到終端，用雙腳去走訪眾多有意向的客戶，通過交談和了解，發(fā)現(xiàn)和尋找能夠在當(dāng)?shù)卮砥放频膬?yōu)秀經(jīng)銷商，建立長久的合作關(guān)系，齊心合力，互利共贏。