保險經紀公司發展存在的問題與思考

　　[摘 要]目前我國保險經紀公司發展勢頭迅猛，已經有四百余家保險經紀公司，他們活躍在全國保險市場的各大角落，但是保險經紀公司在發展過程中存在著諸多亟待解決的問題。本文首先分析了保險經紀公司發展中存在的問題，其次，結合實際工作經驗，就如何有效加快保險經紀公司穩定發展進行了深入的探討，提出了建議和看法，具有一定的參考價值。
　　[關鍵詞]保險經紀公司；發展；問題；風險管理
　　[中圖分類號]F832 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2012）44-0039-04
　　1 前 言
　　我國《保險法》第一百一十八條規定“保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構”，保險經紀人在我國也主要是以保險經紀公司的形式存在，其業務范圍主要包括：再保險經紀業務；為投保人擬定投保方案、選擇保險人、辦理投保手續；協助被保險人或受益人進行索賠；為委托人提供防災、防損或風險評估、風險管理咨詢服務；中國保監會批準的其他業務。
　　國外成熟發達保險市場上大量實踐證明，保險經紀人能夠深化保險市場分工，減少保險交易成本，優化配置保險市場資源，推進保險市場科學發展，有利于維護投保人利益，解決保險市場信息不對稱等問題，是成熟保險市場中的重要環節。我國1995年《中華人民共和國保險法》首次以法律形式正式確立了保險經紀人制度，1998年有了第一部保險經紀人的專門法規《保險經紀人管理規定（試行）》，1999年舉辦了第一次保險經紀人資格考試，1999年首批保險經紀公司成立，出現了第一批保險經紀從業人員，伴隨著我國保險行業的發展，保險經紀、保險顧問與風險管理的概念逐漸在國內保險市場盛行，由此，國內保險經紀行業迅速成長，經過十余年的發展，至2011年，全國保險經紀機構已增至416家，涉及經紀保費達308.1億元，保險經紀公司的身影越來越多地活躍在我國保險市場上。但是外部環境的不利影響、自身存在不足、違規違法現象等問題嚴重羈絆著保險經紀行業的健康快速發展，這些問題不容忽視，急需各家保險經紀公司，乃至整個保險經紀行業進行研討解決，以積蓄能量，暢通我國保險經紀行業的發展前途。
　　2 我國保險經紀公司發展中存在的問題
　　我國保險經紀行業雖然取得了較為快速的發展，但與保險市場發達的國家相比，我國保險經紀公司的規模還較小，專業水平還較低，在發展過程中不僅受外部市場與政策環境影響，也受內部自身股東背景單一、組織架構不完善、人才匱乏、專業服務能力較低等問題限制。另外違規操作、從業人員職業與道德教育缺失等其他問題也不斷困擾著保險經紀行業，這些亟須解決的問題，均不利于我國保險經紀行業的良性運行，也嚴重制約著我國保險經紀行業向更高層次發展。具體來說有以下幾個方面。
　　2.1 外部環境對保險經紀公司的不利影響
　　外部環境對保險經紀公司的不利影響有兩個方面，一是保險經紀認可度不高，二是保險經紀監管政策不完善。
　　2.1.1 保險經紀認可度不高
　　國內保險市場雖然已經引入保險經紀公司10余年，保險經紀公司的發展也十分迅速，但是相對于國外保險經紀行業，我們的存在時間仍較短，規模仍太小，宣傳力度仍不夠，社會認知度仍不高，差距仍較大。體現在保險市場上的一個重要方面，就是大部分客戶不知道保險經紀公司是做什么的，或者直接與保險公司、保險代理混為一談，或者被認為是保險公司的“代理或展業”的渠道之一，非常不利于保險經紀人體現應有的價值。
　　2.1.2 保險經紀監管政策不完善
　　隨著我國改革開放和市場經濟體制的建立與不斷完善，我國經濟高速發展，人民生活水平大幅提升，保險行業乘著祖國經濟高速發展的列車也取得了突飛猛進的發展，各大企業集團對風險管理工作越來越重視，保險經紀人的需求也日益增多，保險經紀人作為保險市場重要的一分子無可替代。2001年和2002年，國家為了鼓勵保險經紀公司的發展，在新出臺的《保險法》和《保險經紀機構管理規定》中明確了我國保險經紀人的法律基礎，極大地鼓舞了保險經紀行業發展的信心，但是相關配套的實施細則和行政法規可執行度不高，保險經紀監管政策仍需進一步完善。
　　2.2 自身不足對保險經紀公司的限制
　　在受外部環境不利影響的同時，保險經紀公司還受股東背景單一、經營機制不完善、人才較為匱乏、專業服務能力較低等自身不足問題的限制。
　　2.2.1 股東背景單一
　　目前，國內各大企業集團紛紛組建自己系統內的保險經紀公司，為金融戰略的實施進行布局。此舉雖然充實了保險經紀人員隊伍，也壯大了保險經紀行業的力量。但是這些具有行業背景的保險經紀公司成立，本身存在著較大的限制性，他們的業務資源是靠行政手段獲得的，技術程度較低，不利于保險經紀公司提高專業服務能力與展業能力，對保險經紀公司立身市場的根本理解不夠，從長遠來看，不利于保險經紀公司的發展。
　　2.2.2 經營機制不完善
　　投保人在和保險經紀公司簽署了相應的經紀合同之后，保險經紀公司應嚴格按照保險經紀業務鏈條，為投保人提供風險評估、風險管理、保險方案設計、協助辦理投保手續、協助索賠，提供防災、防損等服務。但是有些保險經紀公司的經營機制不完善，不能充分發揮保險經紀人的核心價值，基本業務流程未能按業務鏈條將保險經紀服務有序進行下去，損害了投保人的利益。如一些保險經紀公司的分支機構由于缺乏長遠規劃、經營機制不完善，導致無法在當地正常經營，只能被迫撤點，使得保險經紀人不能有效地履行為投保人提供保險經紀服務的職責，合同糾紛時有發生。
　　2.2.3 人才較為匱乏
　　國外的保險經紀公司已經發展了數百年，早已十分穩健和成熟。但是我國保險經紀公司發展時間太短，人才大量匱乏，部分從業人員幾乎是在沒有任何的演習和操練的狀態下就進入了保險市場，與高速發展的保險經紀行業相比，保險經紀從業人員無論數量還是質量都遠遠落后于業務發展的實際要求，還沒有完善的管理經驗與經營技能，具體來說就是無商譽可言、無經驗可談、無歷史可論，保險經紀業發展在很大程度上都受阻于人才的匱乏。
　　2.2.4 專業服務能力較低
　　保險經紀公司是銜接保險公司與客戶的重要環節，其核心競爭力主要體現在前期風險管理與后期協助索賠服務。前期風險管理就是要求保險經紀人能夠全面、科學、有針對性地揭示投保人風險，針對不同的風險制定不同的風險管理辦法。對于可轉移風險為投保人量身擬定科學、合理的保險方案，并提供信譽和服務最優的保險人；而后期協助索賠服務就是要求保險經紀人在保險標的出險后，能夠迅速向保險人遞交出險通知書，根據保單提醒被保險人注意自己的權利和義務，安排完成索賠申請，協助被保險人準備有關文件，必要時參加事故查勘、索賠談判等工作。但由于目前國內保險經紀行業的準入門檻本身相對較低，專業的風險管理人才與風險管理數據庫不健全，為客戶提供優質、高效風險管理與協助索賠服務捉襟見肘。另外國內保險經紀人發展方式單一，基本上沒有自己的業務特色，要么只做股東業務，要么就是四面出擊、盲目攬客，營銷手段仍然停留在關系營銷、人際營銷的初級階段，忽視了立身于市場的根本職能，提升自身專業服務能力的動力不強，也導致專業服務能力較低。
　　2.3 其他問題對保險經紀公司的困擾
　　外部環境與自身存在問題在影響著保險經紀公司發展的同時，違規操作、職業道德缺失等問題也給保險經紀公司的發展帶來了困擾。
　　2.3.1 違規操作嚴重
　　部分保險經紀公司法律意識淡薄，在利益的驅動下，不惜違規開展業務，存在代收保費管理不規范、未及時辦理重要事項變更手續、為保險公司虛構中介業務、未按規定使用保險中介服務發票等問題。如國內某保險經紀公司與保險公司簽訂的相關保險經紀業務合作協議未約定傭金比例，僅進行口頭約定，《保險經紀業務合作協議》形同虛設，存在額外要求保險公司支付高額傭金，或保險公司支付傭金金額與經紀公司收到的傭金不一致，中間差額不入賬等違規操作問題。
　　2.3.2 保險經紀從業人員職業與道德教育不完善
　　一些保險經紀公司對其從業人員考核業績偏重，忽略了職業與道德教育，導致一些保險經紀從業人員巧取豪奪，以牟取暴利為目的，無視客戶利益，任意挪用客戶的保單，開具假收據、出具假保單，甚至一小部分具有保險經紀公司從業經驗的不法分子，從事非法保險經紀業務，這些人也就是所謂的“自由經紀人”和“黑經紀”。他們在市場中假借保險公司或以保險經紀公司的名義開展保險經紀業務，制造虛假材料，私刻公章，索取高額傭金，職業道德低下，嚴重擾亂中介市場和保險市場，更有甚者從事非法傳銷活動，如某保險經紀公司負責人完全無視職業道德，在全國14個省區以傳銷手段騙取群眾錢財，最終受到法院的嚴厲制裁。
　　3 如何進一步加快保險經紀公司發展的思考
　　國內保險經紀公司在發展過程中雖然存在著諸多問題，但是保險經紀人的產生是經濟與社會發展到一定階段，保險市場日益復雜化和社會分工日益精細化情況下的必然結果。他們高度精通保險市場和保險技術，能夠有效識別投保人風險，幫助投保人選擇除費用最為合理、保障最為全面、服務最為優質的保險方案和保險人，能夠更好地維護投保人利益，是保險市場的重要一分子，行業發展前景非常廣闊，我們對此充滿信心。但是我們應該正視我們面臨的問題，積極研究解決對策，以進一步加快發展步伐，為此，本文作如下探討。
　　3.1 營造環境，掃清保險經紀公司發展障礙
　　保險經紀公司應努力為自身營造良好的市場環境，加大保險經紀的宣傳力度，積極爭取監管部門的支持與理解，并建議監管部門盡快完善保險經紀相關法律法規，掃清前途發展障礙，加快保險經紀行業的科學、快速發展。
　　3.1.1 加大保險經紀行業的宣傳力度
　　對于保險經紀市場認可度不高的問題，應加大保險經紀行業的宣傳力度，具體可有以下幾個宣傳方式：
　　（1）加大展業宣傳。一方面讓投保人充分了解和認識到保險經紀人作為保險市場中重要的一個銜接環節，在其進行保險安排工作時能夠起到的作用與價值，樹立市場形象，引起客戶對保險經紀人的關注。另一方面讓保險人了解保險經紀人作為規范的、專業化的機構，在營銷渠道上，能夠降低其展業成本，擴大其公司品牌的市場影響力，并能夠更好協助其與客戶溝通，為其與客戶之間搭建起順暢合作的“橋梁”，減少糾紛。
　　（2）聯合成立保險經紀行業協會。保險經紀公司應聯合成立保險經紀行業協會，一方面以行業協會形式向客戶大力宣傳和普及保險經紀行業知識，使廣大社會群眾真正了解保險經紀人的價值所在，擴大保險經紀行業的知名度；另一方面行業協會可以聯合各保險經紀公司的力量，提高保險經紀行業在保險市場上的影響力，提高保險經紀行業的話語權，間接宣傳保險經紀人。
　　（3）加大技術和品牌優勢宣傳。保險經紀公司應加大技術和品牌優勢的宣傳，以實實在在的有巨大價值的服務為實例，將保險經紀人作用與價值向市場充分宣導，贏得社會認可。例如：某保險經紀公司在2008年南方大面積冰災中，協助客戶進行了現場查勘、受損資產清查、準備索賠資料、與保險公司談判、定損協商、催付賠款等服務，最終協助客戶索賠近18個億，充分彰顯了保險經紀人的價值與作用。
　　3.1.2 完善保險經紀公司相關法律法規
　　當前絕大多數保險經紀公司對于業務管控、業務開展、人員管理等都不嚴格，內部規章制度執行力不強，“散、雜、差”現象層出不窮。為規范保險經紀公司的發展方式，整頓行業，建議監管部門盡快完善保險經紀公司相關法律法規。一是規范保險經紀業務經營區域要求，禁止以常駐業務人員外派模式提供服務，保護投保人利益，如保險經紀公司設立分支機構后，分支機構的經營區域均不得超出所在省、自治區或直轄市；二是提高保險經紀行業準入門檻，如提高注冊資本金和保證金的要求；三是在提高準入門檻后，刪除保險經紀公司設立分支機構的增資要求，加快推動保險經紀公司規模化、專業化發展；四是明確保險經紀公司坐扣傭金作為一種交易結算方式的合法與合規性等。
　　3.2 苦練內功，積累保險經紀公司發展能量
　　保險經紀公司在發展過程中應對自身不足的問題引起足夠的重視，積極應對，苦練內功，為進一步快速發展積累能量。
　　3.2.1 加大業內交流與融合步伐，組合與優化專業服務能力
　　目前國內保險經紀公司受股東背景影響，大致可以分為三類，第一類是股東型保險經紀公司，他們一般精通于某一個行業的保險經紀，尤其是在后續協助索賠與保單咨詢服務；第二類是市場型保險經紀公司，他們一般營銷能力較強，有著一批高素質、專業的營銷隊伍；第三類是技術型保險經紀公司，他們一般網羅著眾多行業的技術專家，在前期風險識別與風險評估上能力較強。由此可以看出，市場上各家保險經紀公司均有著屬于自己的特色，若能形成保險經紀聯合體共同發展，加強相互之間交流與溝通，或通過兼并重組的方式成立中介服務集團，取各家之長，補各家之短，組合和優化專業服務能力，從而提高專業服務水平。
　　3.2.2 完善經營機制，提高可持續發展與服務能力
　　保險經紀公司除應按照監管部門要求，進一步完善內部管控機制外，還應遵循能夠充分保證保險經紀人的基本業務流程按業務鏈條得以協調、有序進行的原則，完善組織架構，充分彰顯保險經紀人專業能力特點，正確處理內部管控與可持續發展的關系。具體可從國外保險經紀行業的先進經驗和管理模式中汲取精華，首先根據市場形勢，完善公司組織架構，建立以圍繞營銷團隊為中心的技術支持團隊和資源管理支持團隊，充分體現保險經紀人“以技術為根本，以客戶為中心”的營銷理念，確保業務正常有序進行，其次建立配套內部管理制度，完善風險研究、風險識別和風險管控體系，提高可持續發展與服務能力，切實有效履行保險經紀服務職責。
　　3.2.3 加大人才培養與引進力度，鞏固發展基礎
　　21世紀是人才的競爭，保險經紀公司作為服務行業之一，人的因素在公司發展中起了至關重要的作用，因此為了在激烈的市場競爭中站穩腳跟，鞏固發展基礎，解決人才較為匱乏的突出問題顯得極為必要。具體解決方式可從兩個方面考慮。
　　（1）加大人才的培養力度。保險經紀公司應加大現有人才的培養力度，為人才創造良好的發揮平臺，不拘一格，注重人才潛力的挖掘，做到人盡其才，并加大繼續教育的培訓力度，培訓內容不僅包括保險相關法律法規、保險專業知識與技能、業務拓展能力、各家保險公司保險條款講解等專業知識，還應進行適合公司發展、有利于提高員工知識水平的其他培訓，并在公司內部建立圖書室，全面儲備管理、業務、財務、市場、法律和運營等方面的學習資料，便于員工隨時查閱，提高工作效率等。
　　（2）加大人才的引進力度。保險經紀公司在大力培養現有人才的基礎上，還應加大人才的引進力度，一方面可加大引進國內外保險行業高層次、高素質人才的力度，全面提高保險經紀公司管理能力與專業能力；另一方面還可廣開渠道，積極引進其他行業高、精、尖的顧問式專家人才，提高保險經紀公司的研究能力與專業能力，充實風險管理數據。同時還可廣泛吸收大量應屆畢業大學生，整體上提高保險經紀行業從業人員素質，為保險經紀公司的發展注入新鮮的血液與活力。
　　3.2.4 建立保險經紀的服務標準，提高專業服務能力與創新能力
　　保險經紀公司作為服務行業之一，服務是其生存的基石。由于國內保險經紀公司發展還在摸索階段，全方位提高服務能力還需要一定的時間，但可通過做精做專一個或幾個行業的保險經紀服務，積累服務經驗，將包含風險評估、保險方案涉及、選擇承保公司、協助索賠、保單維護等服務內容標準化，樹立行業服務典范。以此為基礎，不斷創新服務手段，提高專業服務能力，逐漸向其他社會行業延伸，逐步解決國內保險經紀行業無經驗可鑒、無歷史可論、無信譽可言的現狀。如某保險經紀公司在多年服務單一行業的過程中，協助客戶建立了該行業的《協助索賠操作指引》，極大地方便客戶索賠的同時，還建立了不同險種的不同保險經紀服務標準，不斷進行研究修改，不僅樹立了公司的專業形象，專業服務能力與創新能力也得到有效提高。
　　3.3 加強規范，樹立保險經紀公司良好口碑
　　目前，我國有的保險公司口碑不是很好，導致客戶信任缺失，業務開展較為困難。保險經紀行業作為我國的新興行業，也應加強規范經營的意識，誠實守信，避免陷入投保人信任危機的怪圈。
　　3.3.1 加強規范，明確合理傭金比例
　　保險經紀公司與保險公司簽訂的合作協議，大部分沒有嚴格的傭金比例范圍限制，監管部門也未明確合理傭金比例范圍，產生了部分險種傭金比例過高的現象。這樣雖然符合市場經濟公平競爭的要求，但間接加大了保險交易成本，不利于保險市場和保險經紀行業的財務監管和規范發展。保險經紀公司從加強規范的角度出發，明確合理傭金比例，實行傭金披露制度，使傭金水平受客戶、保險公司、社會公眾監督，遵守承諾，推動保險交易成本透明化，杜絕財務違規違紀現象發生，樹立誠信規范的職業形象。
　　3.3.2 加強從業人員法律與道德教育培訓，樹立良好的業界口碑 保險經紀公司在加強從業人員展業能力、專業能力培訓的同時，應加強法律與道德教育培訓，提升從業人員的法律意識與道德意識，進一步維護好投保人的利益，保持行業的廉潔性與嚴肅性，廉潔從政，清白從業，從源頭上杜絕從業人員違法、違規開展業務的意識，樹立良好的業界口碑，誠實守信，避免誤入歧途，陷入投保人信任危機的怪圈，充分體現保險經紀人專業、守法、合規的形象，為保險經紀行業的整體健康、規范、和諧、高效發展打好基礎。
　　保險經紀人是隨著保險業發展，展業競爭日趨尖銳化、承保技術日趨復雜化，保險業務日趨全球化的大背景下必然而生的，他們有著立身市場根本職能的天然優勢。隨著市場對保險經紀人認識的逐漸加深，監管部門對保險經紀人監管的日趨精細，國內保險經紀公司若能積極有效解決當前面臨的問題，堅持“以技術為根本，以客戶為中心”的經營理念，堅固地站在維護投保人利益的立場上，必然能夠取得更長久、更健康、更和諧的發展。
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