對電力營銷管理創新的研究

周曉光

(四川省電力公司廣安電業局，四川 廣安638000)

前言

近年來，隨著我國經濟體制的改革，電力行業逐步從壟斷經營中走向市場。因此，在電力企業中，電力營銷是電力企業的核心業務，電力營銷工作的質量的好壞直接關系到公司自身的生存和發展，決定著公司的市場競爭力。加強電力營銷管理是電力企業生存和發展的前提。

1、電力企業營銷管理的思想定位

1.1．電力營銷必須采取市場導向的管理模式

把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動必須服從和服務于電力營銷的需要。

1.2．電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則

應當充分利用目前“兩網”改造的有利時機逐步解決供配電網絡的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，才能實現企業的營銷目標。

1.3．基于買方市場的要求建立新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

1.4．進行商業化運營，法制化管理

政企分開后，電力企業是一個接受政府監管的企業，因此，在實現商業化運作的同時，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。

2、電力營銷及電力商品的特點

2.1．樹立全員市場營銷觀念

首先必須樹立以客戶為中心的經營指導思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠利益和社會整體利益，這是使公司成為一個有競爭力的機體的關鍵性工作之一。

美國市場學專家菲利普科特勒設計了一個判標準來衡量一個企業營銷機構的優劣，簡稱“POISE”標準。它表示觀念、組織、情報、策略和效率。由此可見，考察一個電力公司的首要標準就是觀念，即公司從上到下的工作人員是否有一心想到客戶，為客戶服務的經營指導思想。

2.2．全面理解滿足客戶需求

現代電力營銷理念的核心是滿足客戶的需求，始終堅持客戶第一的原則，這是它與舊觀念的區別所在，主要包括在以下三個方而：

2.2.1、滿足客戶對電力產品的全部需求

如客戶購買電力，不僅要求電能安全，電力質量好，電壓穩定，而且要求有周到的服務和適當的價格等。經營者要考慮客戶對電力產品的全部需求，實施產品整體策略。

2.2.2、滿足客戶不斷變化需求

客戶對電能產品的需求不會永遠停留在一個平面上，而是不斷變化的。經營者要認識、研究、適應這種變化，提供客戶齋求的新產品和服務。

2.2.3、滿足不同客戶需求

客戶需求各有特色的，需要進行有效地市場細分，了解不同層次消費者的需求，獲得較好的經濟效益。

2.3．樹立長期利潤觀點

電力營銷理念創新還體現在利潤的獲取與評價方面。電力公司應在滿足客戶的需求之中獲取預計的利潤，把整個公司的營銷活動看成一個系統的整體過程。要滿足客戶的需求并達到長期利潤最大的目標，公司既要考察短期利潤目標，又要考察產品的市場占有率、投資收益率等指標：不僅要看到市場上存在的現實的消費者的需求，還要分析潛在的需求，以求得長期利潤最大。

3、電力營銷管理創新對策

3.1．創造可供消費者選擇的用電環境

電力的壟斷經營使消費者在市場中失去了選擇的自由，電價種類的單一化和非彈性機制，服務方式呆板和缺少活力，引起消費者反感。當前，在開放售電市場條件尚未成熟之機，如何創造可供消費者選擇的用電環境，是電力供應者面臨的問題。電力公司可考慮采取以下措施：

3.1.1、利用3—5年時間，針對不同類型的消費者，制定一套可供消費者自由選擇的電價機制。

3.1.2、逐步開放售電市場，讓消費者最終有權選擇供應商。在實施網廠分開，競價上網試點的基礎上，積極做好開放售電市場的研究和實施的準備工作，形成一套適合中國國情的開放售電市場的整體思路和運作規則。

3.1.3、優質可靠的產品對策

通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。

3.2．完善技術支持系統

完善技術支持系統主要包括：首先是完善電網的支撐；其次是提高營銷在線監控和營銷信息自動采集水平；再有就是建立客戶服務計算機管理系統；最后是建立需求側管理支持系統，加強對市場的分析和預測工作。

3.3．規范到位的管理對策

跟蹤國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以智能電表推廣和低壓用電信息采集系統上線為契機，逐步推廣公變臺區管理，規范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質。加快整章建制，出臺規范各項管理制度，對外樹立優質服務的企業形象。

4、電力市場營銷組合對策創新

電力商品作為一種特殊的商品，新的營銷理念要求其實行全新的市場營銷組合策略。

4.1．電力營銷的產品策略

4.1.1、提高電力商品質量，滿足電力用戶需求，電力商品質量主要從電源和電網兩個方面：

從電源而言，可以采取對老化機組進行技術改造和更新，提高發電機組的出力效果，采用先進的節煤、節水技術，提高設備完好率，降低發電成本。調整電源結構，關停小火電機組，實施以大代小舉措，大力發展大容量、高參數的發電機組。努力提高調度水平，減少水電低谷棄水，保障電力商品供應。加強電源企業的科學管理，通過挖潛、減員、降耗、排障等一系列措施，降低電源企業的上網電價。

4.1.2、推廣環保用電，增加電能的使用

城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。4.2．電力營銷的價格策略

促進電力營銷，發揮價格杠桿的作用，可以實施靈活的價格策略：

4.2.1、分時電價策略

根據一天不同用電時段、制訂不同的電價價格，用電高峰和低峰采用不同電價。低谷電價低于基本電價，引導用電企業在低谷時段用電。

4.2.2、兩部制電價，即把電價分成基本電價和電度電價兩部分。在兩部制的電價模式下，用戶實際用電量減少，其平均價格越高，用電量越大，平均電價越低，有利于電力產品增供擴銷。

4.3．電力營銷的促銷策略

筆者認為電力營銷的促銷策略首先應廣泛利用傳播媒體，宣傳電力能源的環保優勢，引導用戶消費電力；其次是與工業高耗能用戶建立電價聯動關系，降低高耗能用戶的生產成本，促進高耗能企業的發展，還可以和高耗能企業建立電力直供系統，提高電力占有率；同時與電器生產商聯手，實行購電器送電費策略，促進耗電產品的使用。

結論

電力市場的變化體現在諸多方面，對供電企業來講，由于改革而引發的市場競爭的多元化和自身地位的改變，使得供電企業不得不重新審視自己在市場中的地位，同時如何開展以市場為導向的電力營銷工作也以其前所未有的重要性擺在了每個供電企業面前。

[1]孫裴.供電企業營銷管理現代化建設方法探討[J].中國電力，2005.

[2]劉夏清.供電企業電力營銷總體研究[N].湖南大學學報(社會科學版)，2006.

[3]葛旭波,譚忠富,關于中國電力市場營銷的獨特性問題研究[N].華北電力大學學報(社會科學版),2006.