蔣磊 宅男宅出的鐵血網(wǎng)

吳言

年輕不代表稚嫩，在軍品這個相對冷門的B2C領(lǐng)域，80后的蔣磊做的風生水起，鐵血網(wǎng)年營收已經(jīng)過億。

跟李想、茅侃侃這些個性張揚的 80 后創(chuàng)業(yè)新星相比，1984 年出生的蔣磊看起來一點也不拉風，娃娃臉，愛笑，穿大學男生最常穿的翻領(lǐng)T恤，用蔣磊的話說，自己“比較宅，非常宅”。2001 年，在清華大學讀材料學專業(yè)的“宅男”蔣磊開始創(chuàng)辦軍事閱讀網(wǎng)站鐵血網(wǎng)自娛自樂，3年后，鐵血網(wǎng)獲得100多萬的投資，流量最高時在全球排到了500多名。2008年開始，依靠軍事閱讀起家的鐵血網(wǎng)開始涉足軍品 B2C 領(lǐng)域。如今年輕朝氣的80后蔣磊，統(tǒng)領(lǐng)著國內(nèi)最大的軍事網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。

十七歲創(chuàng)辦鐵血網(wǎng)

蔣磊在家鄉(xiāng)是有名氣的聰明小子，身為老師的父母覺得他讀小學課本有些浪費，所以從小學三年級直接跳到六年級。之后是一連串讓人眩暈的榮譽和獎項：14歲時獲全國物理奧林匹克競賽一等獎，16歲被保送到清華大學，20歲再次被保送碩博連讀。

1997年，中國的互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步，還在上高中的蔣磊已經(jīng)開始關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)上的軍事論壇。進入大學后，相對寬松的校園生活給了他更多接觸軍事網(wǎng)站的機會，“那時，論壇里有很多連載的軍事小說，但由于論壇是按照回復量來排序，很多時候看了第一集就找不著第二集，很難將一部小說看完。”為了提供一個可以看完完整小說的軍事網(wǎng)站，2001年，17歲的蔣磊創(chuàng)辦了虛擬戰(zhàn)爭——鐵血網(wǎng)前生。網(wǎng)站成立初并沒有想過宣傳和營銷，但隨著網(wǎng)站的不斷發(fā)展壯大，很多網(wǎng)友反映網(wǎng)站名字不好記，都建議改一個比較有特色、具有識別性的名字。“當時很多網(wǎng)友很喜歡鐵血宰相俾斯曼，于是建議用鐵血這個名字，我覺得不錯就用了。”幾個月后，“鐵血網(wǎng)”正式誕生。

在2001年5月之前，網(wǎng)站都是用別的網(wǎng)站提供的免費空間，直到他收獲了人生的“第一桶金”。“當時美國有個網(wǎng)站，他們在我們的網(wǎng)站上打了一個小廣告。”最終，這個小廣告共帶給他600多元的收入，拿著這筆資金，蔣磊立即買了鐵血網(wǎng)的域名，又租了一個服務(wù)器。靠著這600多元，蔣磊的鐵血網(wǎng)開始大規(guī)模擴張。2004年4月，北京鐵血科技有限責任公司正式成立。

如何盈利一直是蔣磊思考的問題。起初，他想過用付費電子雜志的模式，但網(wǎng)上有太多免費的雜志，這一探索以失敗告終。后來，他又想通過廣告收入來盈利，但由于很長一段時間網(wǎng)站沒有任何廣告收入，探索再次失敗。再后來又用了2年時間做游戲，但仍然沒有成功。“2004年，我們開始嘗試銷售國內(nèi)一些軍品服飾。”由于那時電子商務(wù)在中國才剛剛起步，“網(wǎng)購”的人很少，雖然也有第三方支付平臺，但需要支付高達15%的費用。在堅持了一段時間后，最終也以失敗告終。

2006年，蔣磊決定先暫時停學2年，等公司上正軌了再回來完成研究生學業(yè)，但他沒想到這一離開，直到現(xiàn)在也沒有再回去。2007年底，國內(nèi)的電子商務(wù)已經(jīng)初具規(guī)模。電子商務(wù)大環(huán)境的成熟讓蔣磊看到了機會。吸取上次的失敗教訓，蔣磊決定這次代理質(zhì)量更為有保證的國外軍品。

進軍電子商務(wù)

在一次線下聚會中，鐵血網(wǎng)創(chuàng)始人蔣磊發(fā)現(xiàn)，一位身穿全套美國空軍制服的軍迷成了焦點，網(wǎng)友們皆羨慕不已。要知道，這樣的一套正品美式制服國內(nèi)很難買到。很多軍迷想要價格實惠、質(zhì)量可靠的正版軍品，但是國內(nèi)市場仿版充斥，幾乎占據(jù)了市場主流，買正版找不到好的途徑，有需求，有國內(nèi)無法滿足的需求。軍品迷對有品質(zhì)保證的正品軍品太渴望了，尤其是外國貨。在2007年底，蔣磊自己掏腰包，從國外進了11件阿爾法M65美軍野戰(zhàn)風衣。之后，將風衣掛在網(wǎng)上進行試銷。結(jié)果讓蔣磊有些出乎意料，11件風衣很快被搶購一空。

就做軍品社區(qū)電子商務(wù)！有了這樣好的市場反響，蔣磊的底氣很足，更何況搞社區(qū)電子商務(wù)，鐵血網(wǎng)有先天性的優(yōu)勢。那么，選用哪種品牌的軍品？一次偶然的機會，蔣磊發(fā)現(xiàn)論壇里有一個叫N65的小組，非常關(guān)注美國的一款軍用風衣，那個風衣是1965年美國在越戰(zhàn)時采用的一款風衣，后來很多電影里都出現(xiàn)過這款衣服。于是，蔣磊給包括該品牌在內(nèi)的20多家美國軍品品牌發(fā)去了郵件，希望成為其在中國的代理。但幾十封郵件發(fā)出去了，僅有一兩家回復，其他都石沉大海。經(jīng)過無數(shù)電話、傳真、郵件……蔣磊團隊找到了美國品牌Alpha，“Alpha當時在日本和德國都做得不錯，但中國市場還沒有打開，他們正好也想進入這個市場，和我們不謀而合。”第一年與Alpha的合作便取得了開門紅，400多萬元的銷售讓Alpha看到了中國市場潛力，也讓國外其他品牌的供應(yīng)商看到了鐵血網(wǎng)的實力。

以此作為敲門磚，蔣磊采取各個擊破的攻略。通過努力，目前與鐵血網(wǎng)合作的國外知名軍品品牌就達30多家。“代理國外軍品品牌后，網(wǎng)站的銷售額從2008年400多萬元、2009年2000多萬元、2010年5000多萬元直到今年預估1億元，每年都在翻著跟頭地增長。”目前電子商務(wù)已經(jīng)占到鐵血網(wǎng)營業(yè)額的80%，剩下20%來自廣告收入。

在網(wǎng)絡(luò)軍事天地，鐵血網(wǎng)是這個行業(yè)最具影響力的社區(qū)媒體之一，以軍事信息全面、及時著稱，而且網(wǎng)站用戶之間的互動非常活躍。這樣鐵血網(wǎng)在做電商之前就擁有了一個比較龐大的用戶群。當凡客、卓越等綜合性B2C網(wǎng)站還在花大價錢拼命投放廣告之時，鐵血網(wǎng)早已將大量的準客戶“捆”在了自己的社區(qū)論壇上。而且，這些粉絲最鮮明的特點是，對軍事、軍品有著狂熱的愛好。毫不夸張地說，客戶已經(jīng)天天圍在自家門口，鐵血網(wǎng)只需要在家門口把店面開起來。守著這樣一群粉絲，這場交易就變得簡單了。于是，一個注重選購方便、注重信譽保障的軍品店：鐵血君品行，就此誕生。“社區(qū)論壇+電子商務(wù)”的模式已經(jīng)浮出水面。

將用戶轉(zhuǎn)化為客戶

鐵血最初吸引用戶的不是商品本身，而是網(wǎng)站內(nèi)容。一個經(jīng)常逛鐵血網(wǎng)的用戶，哪怕開始對鐵血君品行所售之物“不感冒”，經(jīng)過日復一日的熏陶，也會忍不住去看一看。更何況，鐵血網(wǎng)會有針對性、小范圍地在社區(qū)內(nèi)投放一些廣告。一些針對用戶特性而投放的廣告互動性很強，在用戶之間傳播的效果非常好。用戶在耳濡目染中就由“用戶”轉(zhuǎn)化為“客戶”，而這種轉(zhuǎn)化率在鐵血是千分之五。這一點，傳統(tǒng)的電商網(wǎng)站是難以做到的。蔣磊坦言：“一般的電商在商品開發(fā)出來之后，就需要大面積地投放廣告。而我們則不同，我們相當于就擁有了一個現(xiàn)成的媒體。客戶們雖然不會每天去商城逛一逛，但肯定會常常來我們的論壇看看。”

另外，鐵血網(wǎng)的需求直接來自社區(qū)用戶，即顧客會告訴你他喜歡什么，他需要什么，鐵血君品行隨即就明白了該拿什么東西賣給他。而對于傳統(tǒng)電商，要獲取用戶高度個性化的需求，要高度細分自己的市場，就得做大量的用戶調(diào)查，而這種調(diào)查結(jié)果的全面性、準確性往往較低。

用戶們在淘到軍品之后，則喜歡在“軍品鑒賞”版塊發(fā)帖秀一秀。這里所發(fā)的帖子中有秀自己淘到的軍品的；也有提供軍品的部分資，向其他人請教的；有直接擺出產(chǎn)品“炫耀”其功能價值的；也有自己做模特，展示軍品所帶來的“帥氣”的。圖片配以文字說明的原創(chuàng)帖子，總能引來眾多的跟帖，字里行間流露出對軍品的贊揚與渴望。試問，哪一位軍品迷看了不會動心？不去鐵血君品行逛逛恐怕于心不安。雖然考慮到用戶的使用感受，這里的商業(yè)化氣味并不濃。但在論壇這塊平臺上，看著別人擁有的軍品，總免不了想自己也擁有一些的。

鐵血君品行的新品體驗是最挑動用戶神經(jīng)的線下活動。該活動通常免費或費用很低，幾乎每件新品的體驗，報名的用戶都很多。只要通過審核，預先支付商品全款，便可開始體驗之旅。而體驗用戶的義務(wù)便是，填寫一份包括用戶信息、產(chǎn)品信息及使用情況等的體驗報告，提供圖文資料，向其他用戶全方位展示產(chǎn)品信息及體驗感受。這是鐵血君品行對用戶間信任的巧妙應(yīng)用——聽自己信任的“戰(zhàn)友”談體驗感受，總比聽商家的廣告更容易接受。這種讓“戰(zhàn)友”代言產(chǎn)品的推廣方式，不僅使鐵血網(wǎng)節(jié)省了代言費用，而且能促使商品銷售更為順暢。

開實體店推自有品牌

也許連蔣磊自己都沒有想到，從社區(qū)到電子商務(wù)，這一步的跨越，開啟了一個巨大的市場：鐵血君品行建立起來之后，2008年銷售額即達到600萬元，2009年漲至2600萬元，2010年達到5000萬元，而今年上半年的營業(yè)額就達到了5000萬元，預計今年銷售額將超過1億元。

鐵血網(wǎng)在實現(xiàn)“社區(qū)+電子商務(wù)”的盈利模式之后，網(wǎng)站的總營業(yè)額有80%都來自電子商務(wù)，而傳統(tǒng)的廣告業(yè)務(wù)只占到了不到1/5。這無疑為網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的生存，找到了一條新的路徑。但鐵血網(wǎng)畢竟是一個愛好類網(wǎng)站，相對來說，比較小眾，相應(yīng)的，它的市場潛力也比較小，僅僅依靠二次購買來提高銷售額是不現(xiàn)實的。

軍品畢竟不是一件生活必需品，滿足對軍品的需求，一定是在滿足其他需求之后。因此，用戶對軍品的二次購買率在一定時期內(nèi)是有限的。如果通過擴大鐵血君品行的商品品類來增加銷售額，那勢必走上傳統(tǒng)電商的營銷之路。倘若要做一個全產(chǎn)品線的電子商務(wù)平臺，渠道、采購、營銷、推廣一系列問題將會隨著電子商務(wù)平臺的建立而來臨，而社區(qū)類網(wǎng)站由于資金與人力都相對薄弱，很難支撐到盈利的那一天。

為了擴大市場、提升盈利能力，鐵血網(wǎng)出了兩招：開實體店、推自有品牌。在北京、上海、成都，鐵血網(wǎng)將軍品銷售從線上蔓延到了線下，2010年12月，鐵血網(wǎng)在成都擁有了一家體驗店。至此，鐵血網(wǎng)共擁有北京、上海、深圳、南京、哈爾濱共6家實體店，此外蔣磊透露年底還在西安、青島開2家實體店，此舉同時也提升了用戶的消費體驗。至于自有品牌，鐵血網(wǎng)于2011年8月推出。鐵血網(wǎng)負責設(shè)計，然后找工廠負責OEM。自有品牌上線后，鐵血君品行的單件商品價格將從千元拉低到兩三百元。這個市場究竟能做到多大，尚無人能夠斷言。但是，作為專業(yè)社區(qū)類網(wǎng)站的一員，鐵血網(wǎng)為行業(yè)盈利模式的開拓帶來了探索與啟示。

蔣磊很享受自己目前的狀態(tài)，做自己感興趣的事情，能夠獲得回報，過上獨立的生活，偶爾，他會在心中謀劃一下，等到規(guī)模更大了，就從管理中脫身，回學校繼續(xù)搞材料研究。“我只是挺享受工作和生活交融的狀態(tài)。”蔣磊說。

歷程評述：

歷經(jīng)十二年，鐵血網(wǎng)的軍事網(wǎng)絡(luò)平臺定位從未動搖，從開始的軍事閱讀網(wǎng)站，到三年后獲得100萬投資，經(jīng)歷了挫折與奮進，2007年增設(shè)軍品B2C運營業(yè)務(wù)……不論是軍事細分的社區(qū)，還是軍事閱讀天地，亦或軍事題材的游戲和電商，蔣磊在鐵血的整體運營中改變了諸多策略，來謀劃網(wǎng)站的合理發(fā)展，但唯一沒有改變的，便是網(wǎng)站的定位，“軍事”這兩字也給他和鐵血帶來了深刻的印記，“中國互聯(lián)網(wǎng)軍事類第一門戶網(wǎng)站”的頭銜已是實至名歸。