關系契約視角下企業誠信治理研究

李 應

(合肥工業大學 管理學院，合肥230009)

一、從契約設計分析誠信缺失

(一)信任博弈

在經濟交換的一次性博弈過程中，對方將會采取機會主義行為是博弈雙方的合理假定，所以雙方都會審慎采用信任策略。

Krep構造了一個簡單的博弈來說明這個問題，稱之為信任博弈(trust game)［1］。假定兩個當事人，分別是委托人(principal)和代理人(agent)。博弈有兩個階段。在博弈的第一階段，委托人可以選擇信任代理人，也可以選擇不信任。如果委托人選擇不信任代理人，交易不進行，博弈結束，雙方收入各為0。如果委托人選擇信任，博弈進入第二階段，輪到代理人決策。代理人可以選擇守信，也可以選擇背信。若代理人選擇守信，雙方各得1個單位的收入;如果代理人選擇背信，代理人獲得2個單位的收入，委托人損失1個單位的收入。博弈過程如圖1所示，其中第一個數字表示委托人的收入，第二個數字表示代理人的收入。

假定交易只進行一次，用逆向推理方法求博弈的納什均衡解。假設委托人選擇信任，由于代理人背信獲得的收入為2，大于守信的獲得1，則理性的代理人的最優選擇是背信。回到博弈第一階段，若委托人預期到代理人會選擇背信，則委托人的最優選擇是不信任，得到0收入，而不會選擇信任損失1個收入。所以納什均衡的結果是:委托人選擇不信任，代理人選擇背信。這不是一個Pareto最優解。因為雙方合作策略(信任，守信)可以帶來2個單位的剩余，合作優于不合作。

圖1 信任博弈

解決問題的一個方法是雙方簽訂一個契約，規定對代理人的背信行為進行懲罰［2］，如賠償委托人2個單位的收入，則代理人選擇背信的收入為0，選擇守信的收入是1，則代理人選擇守信，若委托人預期合同能被執行，他將選擇信任，合作結果產生。

但在現實中，這種契約極有可能是不可行的。其一，可能因為事前不能簽訂一個完全契約或簽訂完全契約的成本太高，如不能明確指出什么樣的行為構成背信。其二，可能因為事后難以向第三方(如法院)證實代理人的欺騙行為。這便導致了契約的不完全性問題，而不完全契約的基礎就在于簽約人的有限理性和交易費用的存在［3］［4］。

(二)有限理性與不完全契約

如前所述，由于人的自利本性，一次性博弈中的信任很難自發產生，合作發生的方法之一是簽訂完全契約，對背信行為予以嚴厲懲罰，致使合作行為成為雙方最優選擇。但這要求契約必須是確切的，并且契約能被有效執行。而這一方面涉及人的有限理性和簽約成本問題;另一方面涉及法制的健全及法院判決的執行力問題［2］，后者不在本文討論的范疇。

有限理性不可避免地意味著契約的不完全性，而不完全的契約大大增加了締約人違約的可能性，并增加了第三方介入的難度。近年來，對不完全契約的履約問題的研究是從法律干預、賠償、治理結構、履約理論、產權和聲譽等視角展開的［5］。這些研究多是從正式制度設計的角度出發的，但這些研究或者是分析環境過于簡化，或者是放棄了有限理性的基礎。而近年來，關系契約理論越來越受到法學和經濟學學者的重視。

大量的文獻討論關系契約治理產生有效行為的機理，如:Levin 2003［6］，MacLeod and Malcomson 2012［7］，Halac 2011［8］，Baker et al.，2008，2011［9］［10］。最本質的直覺是:在給定的條件下，交易者一定會自覺遵守承諾，否則的話結果會更糟。

二、企業誠信的關系契約治理分析

威廉姆森［3］［4］(Williamson，1979，2002)將麥克內爾［11］(Macneil，1974，1980)關系契約理論引入交易治理機制，認為關系契約產生的根本原因在于可以以較低的成本治理由專用性投資帶來的簽約后的敲竹杠問題，提出了私人安排替代和補充法律安排的思想。克萊因(Klein，1981，2000)等［12］［13］指出自我實施機制是關系契約的本質特征，利用聲譽機制討論關系契約的自執行。貝克爾(Baker)［9］［10］等 在此基礎上，將聲譽機制與產權理論相結合，拓展了關系契約的分析。從理論淵源看，這些理論都可以看作是關系契約的交易成本理論研究。實質是基于重復博弈的計算性信任(聲譽)機制。

(一)誠信的聲譽機制分析

在關系契約的交易成本理論研究中，聲譽機制是如何發揮作用，從而產生信任和合作關系呢?回到前述的信任博弈問題，即使正式的合同不可行，如果雙方能在未來較長的時間維持交易關系，則合作仍然可能實現。對長期、重復關系的典型建模方式是重復博弈。既然是重復博弈，博弈雙方關心的是所有階段的總得益。引入貼現因子，表示參與人的耐心(或預期下一次交易的概率)［14］。則總的收入為:

雙方采用觸發策略，即參與雙方首先合作，若在某階段對方不合作，則自己采用永遠不合作來報復或懲罰對方。觸發策略是重復博弈實現合作的關鍵機制。在本例中，若代理人偏離合作，則獲得當期2個單位的收入，當期收入增加了1個單位，但導致未來損失的期望值為:只要背信，暫時所得小于長期所失，守信是最優的選擇。

重復博弈建立聲譽的條件概括為:博弈必須是重復的;要有足夠的耐心關心未來;信息傳遞要足夠快，當事人的不誠實行為能被及時觀察到;要有積極性和可能性實施懲罰［2］［15］。

(二)誠信的關系治理分析

1.誠信的關系治理

誠信的聲譽機制分析還是基于一種計算性的信任，沒有突破經濟人和完全理性假設。假設簽約雙方有高度的分析能力，在簽約時能夠預見性地從整體考慮，制定重復(或長期)交易過程中的策略。未考慮到有限理性簽約主體可能的失誤，以及博弈過程中由于交流和學習等關系治理而產生的博弈均衡的改變，甚至博弈規則的變化［14］。關系治理的引入可以更好地解釋企業交易關系的維持和誠信的產生基礎。

作為關系契約理論的開創者，麥克尼爾認同人的社會性和有限理性特征，關系契約理論將契約簽訂事件嵌入人的關系交往背景下，強調關系的持續性而非離散性。關系維持規范是關系契約理論的基本價值，而以此為基礎，才可擴張引申出互惠、靈活性、團結、公平、信任等關系契約規范。按照關系契約規范進行組織治理，即是關系治理。關系規范在社會實踐中對應于一些社會過程和社會規范［11］，社會過程包括社會交往、信息交流等，社會規范包括信任、團結、相互性等。

進一步分析，關系維持規范有兩個更具體的淵源:持續性關系和專用性投資［16］。互聯網的出現和普及往往能夠降低成本，改變了專用性資產的有效性。組織治理更強調無形資本的作用。

網絡信息環境下，組織間治理的重要方面是實現合作，而且合作的過程和結果更加充滿不確定性，如合作研發契約設計，對于研發過程的具體規定及研發結果的確切描述可能是非常困難的，所以更需要加強簽約后的關系治理，通過關系的動態性治理，增強企業間的關系資本等無形資本的積累。

合作過程中的知識共享、企業間流程的適應性改造(如供應商參與設計、供應商管理庫存等)以及企業文化的認同交融等，這些關系性的、雙邊鎖定的投資形式，構成了企業間合作過程中“凝聚”的獨特的、重要的無形資產，同時也是一種關系資本。

關系資本一般具有以下特性:(1)關系形成的互動性，它的最大特點在于雙邊(或多邊)互動產生，關系建立是雙方溝通、互動過程的結果。(2)關系發展具有動態性、持續性，關系的發展是以長期、持久和重復交易為條件，在雙方長期交往過程中逐漸積累起來的。(3)關系資本同樣具有專用性，因為關系建立需要投入，關系的轉移意味著付出沉沒成本。

關系資本的專用性和雙邊鎖定特點，使得企業間關系一旦由于失信行為遭到破壞，損失的將是長期經濟利益，甚至超越經濟利益。所以企業間通過關系治理產生的無形關系資本是企業長期合作的基礎，也是誠信產生的基礎。

2.誠信治理的正式與非正式制度融合

現有文獻中，經濟學學者將關系契約應用于組織治理時，大多視其為“由未來契約關系的價值所維持的非正式的安排”［7］［9］［10］，實際上，關系契約的法律淵源決定了它與正式契約有著不可分割的聯系。在關系契約理論框架下，非正式制度作為正式制度的補充和注解，使得正式制度的執行更加有效，或更符合習俗和道德規范，更利于實現關系持續、團結、公平等多元價值，進而有利于誠信的發展。

隨著市場環境和交易條件的不確定性增加，更需要設計復雜的治理機制以增強應變能力，消除契約不完全性帶來的后續履約問題，維持交易關系的穩定性。這需要將契約過程作為有機聯系的整體，對于簽約前、簽約當時和簽約后的關系治理不可缺失任何環節。例如在簽約前借助于信息網絡，及時傳遞信息、加強協商、聯合計劃，在必要時進行流程融合，如供應商管理庫存、供應商早期參與等;為應對不確定性，在簽定正式契約時增加契約中的柔性條款和附隨條款，為事后關系治理留有空間;簽約后契約再談判及適應性調整，等等。也就是說在關系契約視角下，從簽約前到簽約當時再到簽約后，存在著一連串的，涉及戰略層到運作層各個層面的正式或非正式的治理，在各個層面上存在跨邊界的密切交易關系，當這種交易關系不斷取得成功，就會不斷強化誠信的基礎。

三、基于中介組織的誠信治理

信用制度的建立依賴于信息的傳播。信息的生產具有規模效應［2］。在信息的專業化生產中，應按市場化運作，讓中介組織發揮作用。中介機構可以提供企業行為的信息，形成社會網絡，協調內部利益，規范行業行為。中介組織對企業的履約守信行為具有重要的監督、裁決作用。

(一)中介組織是信譽載體

中介組織如行業協會等是一種信譽載體。如果組織中某一成員信譽受損，會導致其他成員和整個組織的信譽受損，因而其他成員的壓力或對組織的忠誠會使組織中的成員更加顧惜信譽，其實質是將與特定企業的有限次博弈轉化為與中間組織的重復博弈，從而強化了重復博弈的聲譽機制的效力。

在電子商務環境下，網絡交易的虛擬性及信息的不對稱性，更加劇了誠信治理的困難，而充分發揮中介組織的信譽機制，無疑是重要手段之一。如淘寶上的行業或區域商盟制度，有效增進了買賣雙方的誠信［17］。分散的賣家通過加入商盟，以商盟的集體聲譽作抵押向買家做出誠信承諾，彌補賣家個人聲譽的不足。因為一般來說，相對于企業，成熟的商盟壽命更長，信譽成本更高，更看重聲譽。

商盟建立聲譽的條件概括為:具有專業知識，更有利于監督交易行為和做出公正裁決;商盟有能力制定并履行對成員不守信行為的懲罰機制;商盟成員有積極性遵守商盟的規章制度并接受處罰。

(二)中介組織治理是基于關系契約的治理

對照麥克尼爾的關系契約理論，行業協會等中介組織是一種典型的關系契約共同體，而行業協會成員共同制定的協會制度、章程、規范等是典型的關系契約。

中介組織實施的制度屬于非正式制度，非正式制度具有非正式的外在懲罰性，也就是說其懲罰是非暴力、非強制性的。成員對中介組織制度的服從通常是自愿的。

中介組織的治理是基于關系和規則的雙重治理模式的融合。其中以關系為基礎的治理是以重復交換為基礎的，秩序的建立是基于關系持續而產生的信任、情感、商業慣例、習俗等，強調合作、團結、公平等原則。而規則為基礎的治理是以明確的規則和契約為基準的，強調契約或規則條款的完全遵守和執行。而關系契約正是強調了人們之間的交換關系對于他們之間形成契約的約束力，所以中介組織治理是關系契約理論實施的最佳實踐。

中介組織章程對組織的長期運作確立了結構，進行了計劃性的安排，但其規定大多是原則性的，屬于典型的不完全契約，在具體裁決時需要依時、依事的不同，必要時根據契約解釋或漏洞彌補條款靈活處理。而因為具有專業性知識，中介組織的裁決應能做到更公正;因為了解成員企業，中介組織的調解功能可以更有效。這有利于中介組織信譽的建立，同時有利于成員企業間誠信的建立。

四、誠信實踐的關系契約治理建議

從本文的研究視角，即企業交易治理角度，提出相關的關系契約誠信治理實踐建議。

(一)重視契約治理過程的連續性

契約的簽訂不是對應確切時點的孤立事件，關系契約強調契約前的結構安排，以及契約后的關系治理。當不得不簽訂一個無法避免的不完全契約時，意味著要面對和控制簽約對方的道德風險問題。所以簽約只是解決問題的小部分，簽約事件必須要由一系列包括簽約前的評估和簽約后的重新談判、風險控制等活動來補充，從而保證契約的履行。而交易關系的維持是誠信建立的基礎。

(二)通過關系治理提高契約自我執行能力

如前所述，信息技術環境下，隨著市場不確定性增大，以正式契約形式來設計的具體協議，或交易者的有形專用性投資產生的聲譽資本，這些固定要素條件構成的靜態均衡很容易受到破壞，使得聲譽的“自我執行機制”失效的可能性增大。所以在存在市場不確定性和變動的情況下，傳統上被認為是“非經濟范疇”的因素，如相互交流、文化認同、信息共享等關系資本成為企業網絡穩固其相互依賴性和維持長期關系的重要要素。關系資本具有雙邊鎖定效應，以及動態性、持續性，所以更能夠抵御由市場不確定性帶來的聲譽機制的失效。通過組織間關系治理，建立各方交流和學習規范，促進企業文化的融合，進而把握機會，設計和運用高效率的策略，建立相互的默契和信任，增強誠信的基礎［18］。

(三)發揮行業協會的治理作用

當前在我國，企業間的信用缺失，是影響企業間深入合作，降低整體交易成本的重要的因素。通過行業內企業間的關系治理，以提高交易的完成率、交易關系的維系水平，進而促進企業信用的重建，是行業發展不可回避的重任。通過行業協會等中介組織，提供法庭之外的仲裁和評估業務。由于行業協會組織由行業內企業代表組成，熟悉行業內企業及行業規范和慣例，所以對于由契約不完全而導致的履約問題，可以提供更公正合理的裁決，或發揮調解作用，有利于契約的完成和交易關系的維系，進而提高企業誠信水平。在我國現有社會經濟、政治體制下，如何真正發揮中介組織的信用治理作用，是經濟組織和政府面臨的共同問題。

五、結語

誠信治理是涉及法制、經濟、社會倫理、政府監管等多方面的系統工程，必須藉由包括正式制度和非正式制度的復雜治理結構相互補充完成。企業誠信是經濟社會中誠信的基礎，本文僅從企業微觀角度，討論以企業和行業為主體的誠信治理問題。通過剖析誠信機理，旨在推進企業誠信實踐的進程。

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