開一家賣車小店

沈三

毛立林從北大管理學院畢業之后，一直夢想著開一家自己的餐館，不過他只有幾十萬元的啟動資金，充其量只能開出一家小店。

“你也可以試試咖啡館，或者加盟一個奶茶店。”有朋友這么建議他，不過毛立林對這種“文藝范”的小店沒有興趣，“我追求的不是生活方式，而是實實在在的創業。”苦于缺乏資金，毛立林無奈之下，只好先進入一家房企的戰略投資部工作。

就在不久前，又有個朋友找上他，問他有沒有興趣開個車店。

“賣車？別搞笑了。”在毛立林看來，汽車4S店都是有錢人玩的游戲，即使是比亞迪擴張最快的那幾年，經銷商的進入門檻被降到最低時，還是需要至少300萬以上的投資。許多做服裝生意的小老板，也大都是在賺到第一桶金之后，才想到去汽車行業碰碰運氣。

毛立林沒有想到的是，這樣的機會，現在真的近在眼前。東風日產“精英店”、上汽 “迷你店”，越來越多的小投資“汽車店”，讓他看到了希望。

百煉成老板

在剛過去的6月，天津衛視集結了職場節目《非你莫屬》的原班人馬，為東風日產量身打造了一季創業選拔真人秀，名字就叫做《老板是怎樣煉成的》。目前，節目評委正奔赴北京、上海、成都、廣州和鄭州五地面試選手。

按照計劃，《非你莫屬》將推出十三期東風日產特別版，招募10至20名年輕創業者。東風日產將為獲勝的創業者投資300萬-500萬元（后者則出資50萬-60萬元，最高限額為40%），開設擁有正式品牌授權的東風日產“精英店”。

這個 “精英店” 具有NISSAN品牌和啟辰品牌車型銷售以及綜合維修的所有功能，運作模式與現有4S店也基本一致。但與4S店不同的是，“精英店”規模較小，主要偏向于三四線城市。

如果毛立林能夠從“職場面試”、“行業挑戰”、“巔峰對決”等環節中角逐勝出，那么他就能成為東風日產“精英店”的老板。

“在日常經營過程中，作為小股東的創富精英將享有自主經營的權利，東風日產只對精英店進行財務監管。”東風日產市場銷售總部副總部長楊嵩告訴記者：“如果出現重大運營風險，我們會介入管理。”

在建店初期，根據投資比例來確定個人的占股比例。隨著后續經銷店的盈利，經營利潤將在“精英店”的公司賬面積累，個人可以用這部分錢來回購東風日產所擁有的部分股權，實現對“精英店”的真正控股。而東風日產仍將為“精英店”提供支持和保障。

也就是說，對于毛立林這樣的創業者，不但可以用少量的投資來作為杠桿，撬動更多的資金，并且還能得到母公司的保駕護航。

對于《老板是怎樣煉成的》這檔節目，東風日產也寄予了厚望。盡管最終“精英店”第一期的扶植數量也就一二十家，但楊嵩還是希望借助有魅力的選秀節目，以及電視的高受眾面，為企業找到合適人才。“每年東風日產要增加一兩百家4S店，全行業總共要增加幾千家，汽車行業真的很缺乏人才。”

不過，“精英創富戰略”一問世，就受到普遍的質疑，很多人認為這只是東風日產聯合電視媒體的一場商業秀。而且，東風日產一直很擅于作秀。

早在2006年，這家公司就曾聯合央視《絕對挑戰》欄目，推出《巔峰營銷》節目，以“百萬年薪”為噱頭招聘東風日產乘用車的營銷總監。在最后一期節目中，東風日產更是巧妙地將招聘選手與新車發布結合在了一起，創造了電視營銷的一個經典案例。包括葆旭東、文飛在內，現在東風日產的不少市場銷售部門的管理層，就是在當年那場營銷節目中被選拔出來的。

2009年，東風日產又聯手央視益智類節目《開心辭典》，推出大型公益活動《開心萬里行》，以及隨后的瑪馳《誠征室友》欄目。

顯然，東風日產希望借助《非你莫屬》的品牌效應和制作團隊，網羅到銷售人才。同時，足夠多的話題性，比單純的廣告轟炸宣傳力更強。當然，所謂的營銷投入，最后也會轉化為推動渠道下沉，從而創造更大的銷售收益。

而“精英店”的全新模式，為解決區域市場的人才問題和銷售、服務問題提供了新的思路。在發展三線四線城市網點的同時，更能吸引人才向三線四線城市回流。這顯然是個多方共贏的設想。

到三四線去

市場總是在扼殺機會的同時，又創造著新的機會。

三和廣本總經理馬少華還記得，就在10多年前，三和廣本作為成都地區第一家4S店開業時，機場路上還是荒蕪之地。而時至今日，大大小小的4S店，在成都地區已經有近300家。很多經銷商都曾嘗到過地區獨家代理的甜頭，但現在“很多4S店在銷售環節已經根本不賺錢了”。

公開數據顯示，截至今年4月底，全國乘用車經銷商（包括二級經銷商、非法人機構）已經達到7萬余家，其中4S店（不含微型車）約2萬家。而且，不少車企仍在擴充自己的銷售網絡，比如通用計劃在中國增加600家經銷商，福特計劃再增加110家……

汽車4S建店的高標準、高規格，曾經為中國的汽車產業帶來了巨大的發展，一些豪華車的4S店，甚至可以與星級酒店的裝修相媲美。

不過從2011年開始，隨著市場競爭的加劇，以及大環境的惡化，被攤薄的利潤逐漸開始難以支撐這些店鋪的奢華的運營方式。J.D.power發布的一組數據顯示，“中國汽車經銷商單臺新車銷售的毛利潤近些年一路下降：2009年為3000元；2010年為2800元；2011年為2000元。”

很多汽車廠商也都在嘗試4S模式的改革，涌現出了衛星店、二級店、三級店甚至鄉村咨詢站等模式。

而在這種不利的情況下，廣州又突然宣布從7月1日零時起正式實施中小客車總量調控交通政策，這意味著從7月1日起廣州消費者購車需要申請購車指標，偌大個廣州每月將只提供一萬輛的購買資格。

廣州也是繼上海、北京、貴陽之后第四個實施限購令的城市，很多業內人士將此看做是政府管理手段趨向嚴厲的一個信號。車市的低迷，加上限購政策，很多經銷商開始撤離“北上廣”。

在上海南匯汽車城時，一些自主品牌經銷商早已不堪忍受4S店的運營壓力，“我們店像是開在富人區的拉面館，看著人流量不少，購買力很強，但不會是我們的客戶。”一家自主品牌的銷售員這樣告訴記者。

而在北京，去年推出限購政策不久，哈飛汽車有三家經銷店退出了渠道，長安汽車、東風風神等自主品牌也有經銷店退出。現在這個厄運又降臨到了廣州的經銷商身上。

“廣州政策一出臺，什么南方戰略，都成了浮云。”一位網友在微博上感嘆道。而把廣州作為大本營的日系廠商中，廣汽豐田有11家4S店，廣汽本田有15家，而東風日產有16家。

“現在一線城市逐漸成為換購市場，”中國汽車流通協會秘書長羅磊告訴記者：“深耕二線三線城市，甚至四五線城市，這才是走出銷量困局的出路。”

也正是出于這一考慮，東風日產才決定攜手天津衛視，為自己下一步的渠道拓展計劃，網羅人才。

事實上，2012年伊始，東風日產就啟動了針對三線四線城市的“百城翻番”計劃， 今年前5個月，東風日產全車系累計銷售36.8萬輛，同比增長21.6%，其中“百城翻番”城市的增量占到東風日產全部增量的65%。

就在東風日產推出“創富精英”的同時，一個更勁爆的創富故事也在進行中——“只要最低出資15萬元，就能成為一家上汽乘用車品牌銷售店的老板。”

準確地說，其實只是成為“迷你店”的老板——這是上海汽車乘用車公司應對低迷市場，開拓三線四線市場而首創的網絡新模式。為了支持“迷你店”的擴張，上海汽車還將統一裝修風格，直接補貼裝修費用。展廳內只需要安放兩三輛適合當地銷售車型便可，與傳統4S店投入巨大形成鮮明對比。并且，在商務政策上，“迷你店”與傳統的4S店一樣，享受階梯式返利政策。

“目前已有上百個意向代理商，并有數十個與我們簽定了相關合同。”據上汽乘用車公司的公關人員透露，代理商中有原來榮威和MG的經銷商，也有全新加入的。

當然15萬元也只是一個概念，意思是只要有一個展示廳，一輛車做展示就能開店。但實際操作中，很少一個經銷店只放一輛展示車，一般都會根據當地市場的需求，擺放兩三輛適合當地市場需求的展示車，這樣算下來，也不過50萬元左右。

“現在愿意投自主品牌的經銷商越來越少，而從我們的角度考慮，也希望推動產銷平衡，拓展網絡的同時，維護好現有經銷商的利益。”上汽公關表示：“雖然我們的經銷商贏利能力還可以，但如果以單一的4S店模式去開拓三線四線城市，在目前的市場情況下，還是存在風險的。”

有著類似考量的車企不少，廣汽豐田的副總李暉就曾透露，不會保守地沿用目前一些品牌采取2S、3S店的形式來拓展市場的方式，將會采取快修連鎖店的形式以突破市場，而東風本田也將針對三線四線城市推出投資規模較小的小型店。

其實，在北美、歐洲及日本等成熟的汽車市場，4S店早已不是主流模式，而中國三線四線市場“高銷量、低保有量”的特點，也讓單一的4S店模式很難生存。

很多業內人士已經開始思考：也許汽車經銷商的小型化才是汽車產業未來的發展趨勢。而這個汽車產業大環境的變化，也讓毛立林這樣的年輕創業者，有機會真的開出一家屬于自己的汽車小店。