范蠡的經營理念與現代管理學

河南 趙琳

縱觀我國漫長的五千年歷史，在深厚的文化積淀中，不乏杰出的管理大師。其中春秋時代的范蠡，就是一個典型的代表。范蠡，字少伯，春秋末期楚國宛邑（今河南南陽）人，出身貧賤，后被越王勾踐起用，助越滅吳。功成名就之后,激流勇退，泛舟江湖，以經商致巨富，人稱“陶朱公”，被后世商人視為鼻祖。本文將從現代管理學視角出發，就范蠡的經營理念做一深入思考，以期發掘其現實意義，并對今人有所啟迪。

一、“待乏”原則，預測市場

范蠡通過中國傳統文化中“無往不復”、“物極必反”的系統思維體系對市場做出了正確預測，來指導生產和采購，從而在經商中每每獲利，而“致產巨萬”。范蠡主張“夏則資皮，冬則資絺（細麻布），旱則資舟，水則資車，以待乏也。（《國語·越語上》）”意思就是夏天要預做皮草的生意，冬天預做葛麻的生意，發生水災時做車的生意，在旱災時則做船的生意。因為在水災過后，車往往成為特別需要或缺乏的商品，車的生意必然利潤可觀，其他亦同此理。后人將其總結為“待乏”原則，即要讓貨等人,不要讓人等貨，經營的物資不是現在需要的而是將來需要的，而這些物資在現時是人們最不需要、價格最低的。

這正符合現代市場營銷管理中市場預測的理念，即指根據已知的各種市場經濟活動的信息和資料，運用一定的方法和模型，預測未來一定時期內市場發展的方向、性質和趨勢，為經濟部門和企業研究制訂計劃和經營決策提供依據，它與企業目前的營銷活動密切相關。如果未來的結果對企業有利，則要通過現在的營銷活動促進實現這一變化趨勢。反之，則要設法減少和轉化不利的結果，盡可能地減少損失。可以說，范蠡提出了最早的市場預測理論。

二、加快流轉，減少庫存

范蠡遵循著這樣的經營原則：“積著之理，務完物，無幣息。（《史記·貨殖列傳》）”，“貴出如糞土，賤取如珠玉；財幣欲其行如流水?！妒酚洝へ浿沉袀鳌罚彼J為在積累財富的過程中，要加快貨幣、商品周轉頻率，把資金最大限度地投入流通。盡量不要使商品積壓，即使是價格不斷上漲的商品，也不要惜售，貪求過分的高價。在商品價格處于高位，他人奇貨可居時，范蠡卻將貨物如糞土一樣拋出，反之，在商品價格低迷時，收購貨物如珠玉而不厭其多。這樣，在經營中，不論是商品還是貨幣，都像流水一樣，加速周轉，這正符合現代企業的零庫存管理理念。

零庫存是一種特殊的庫存概念，是指物料（包括原材料、半成品和產成品等）在采購、生產、銷售、配送等一個或幾個經營環節中，不以倉庫存儲的形式存在，而都處于周轉的狀態。同時要求企業資金在生產經營過程中也在不間斷地循環周轉，從而使企業取得更多銷售收入。企業用盡可能少的資金占用，取得盡可能多的銷售收入，說明資金周轉速度快，利用效果好。減少社會勞動占用量(主要表現為減少資金占用量)和提高物流運動的經濟效益是零庫存管理所要達到的目的。目前，這一先進的管理方式已經在日本、美國及歐洲的許多國家被廣泛應用，我國企業也在研究、借鑒。殊不知，這一管理理念在兩千多年前就可以從范蠡的經商思想中找到依據。

三、開發新品，滿足需求

范蠡十分注重新產品的開發。他把別人認為是垃圾的東西買下來，變廢為寶：長短不齊的竹子做成農具、掃帚；粗細不均的蘆葦編成蘆簾、蘆席；貨劣價低的樹樁制成木榫、砧板、棒槌。據說他還根據需要發明了十六兩桿秤、量斗等衡器，結束了人們做交易靠約摸的時代；他又改進了陶器的制作技術，是個造缸能手，被后來工匠們尊稱為“造缸先師”；他甚至還寫作了一本《養魚經》。這些是否都是范蠡的發明，不好說，人們把好事都放在他頭上，至少說明了范蠡采取了正確的產品策略。他根據人們需要，開發出各種商品投放市場，滿足了多方面各層次的消費需求，當然會獲得豐厚的回報。

當今社會，產品仍然是人類社會存在和發展的物質基礎，也是一個企業賴以生存的基礎。從某種意義上說，一個企業的成敗興衰，它的市場營銷活動效益如何，取決于它所生產的和向市場提供的產品是否能夠滿足購買者的需求。因此，生產出適銷對路的產品，就成為企業在市場競爭中取勝的關鍵。隨著消費者收入水平的提高，人們對產品品質、性能和使用方便等方面都提出了更高的要求，市場上產品的生命周期越來越短。企業如果不能根據消費者需求變化及時推出新產品，就會被消費者拋棄，失去生存發展的機會。富有遠見的企業家都把創新作為最重要的競爭策略，把研制新產品看成是企業競爭力旺盛的重要標志。

四、誠信待人，合作共贏

范蠡在經商過程中，注重仁義誠信，主張與生意伙伴互利共贏。他慷慨對待自己的雇工，不僅不重利盤剝，而且在遇到災年減產時，還適當減免地租。他經常和一些商賈簽訂商品收購合約。合約到期，如果商品價格上漲，他就按市場價收購；如果價格下跌，他就履行合約價格。因此，工匠、農民愿意為他做工，商人也愿意和他做生意。表面看來，這樣做是吃了些虧，但是他卻擁有了大量優質穩定的合作伙伴，使商業經營有了穩固的產品、資金后盾和勞動力資源，從而降低了總成本，達到了各方共贏。

合作共贏已經成了現代管理理論發展的基本原則。隨著工業經濟向知識經濟，工業時代向信息時代的轉變，對管理理論的發展提出了新的要求。管理績效的達成已經由你死我活，一家獨贏的惡性競爭變為了效率為主，兼顧公平的發展。這使得管理者不但要關心組織的績效，也必須關心員工與合作伙伴的需要，利人利己，合作共贏，從而使組織得到可持續的發展。出人意料的是，兩千多年前，范蠡已經在經商活動中采用了這一先進的管理理念，并取得了成功，這真是國人的驕傲。可以說：合作共贏是具有中國特色的管理理論。當前，我國正在創建和諧社會，其本質就在于共贏，即通過管理，充分調動、發揮人的積極性，協調人、財、物的和諧配置，最終實現組織目標和社會目標的有機統一。

五、富而好德，慈善營銷

范蠡棄政從商后，來到齊國“耕于海畔，苦身戮力，父子治產。居無幾何，致產數十萬。（《史記·越王勾踐世家》）”，“十九年之中三致千金，再分散與貧交疏昆弟。此所謂富好行其德者也。（《史記·貨殖列傳》）”意思是說，范蠡充分利用齊地的資源和環境，帶領全家人埋頭苦干，憑借自己的勤奮、智慧和誠信發家致富。他在十九年中，三次掙得千金之財，每次又都把它分給貧窮朋友和遠房兄弟。這種樂善好施，慷慨回報社會的善舉，使范蠡的經商之道和誠信仁義遠近聞名，潛移默化的在公眾心目中樹立了良好形象，同時又拉動了自己商品的銷售，為他帶來了更大的商機。他可以說是有史料記載的最早的慈善家，慈善營銷的鼻祖。

慈善營銷是近30年來興起的一個營銷新概念，是指企業將其商業目的與具有社會公益性質的慈善目的相結合，通過非贏利機構（一般是慈善組織），對某事項進行捐贈、資助，從而達到改善企業的社會形象，提高產品銷售額，實現企業利潤的目的。企業的慈善行為雖然不能帶來直接的產品銷售，但從長遠來看，它會改變消費者對企業的看法，間接地促進企業的聲譽、形象及銷售等。正因如此，現在成功的企業家無不同時又是慈善家。前世界首富比爾蓋茨曾把他某年度分紅35億美元全部捐贈到以他和他妻子命名的一個慈善基金會中，用于為非洲民眾改善醫療條件。慈善活動促進了事業發展，事業發展又提升了進行慈善活動的能力，形成了良性循環。

綜上所述，范蠡不僅創建了很多至今仍屬先進的管理理論，而且是卓有成效的實踐家。他在商海拼搏20年，最終成為了家財萬貫、樂善好施的宏商巨賈。如今，我們在認真學習國外先進管理理論和經驗的同時，不要忘了還要從中國深厚悠久的歷史文化積淀中吸取寶貴營養，結合當下的國情來開展具有中國特色的管理，這不僅是我們屹立于世界民族之林的驕傲，而且可以成為我們在激烈的國際競爭中立于不敗之地的秘密武器。

[1]蔡新春，黃壽德.現代市場營銷[M].廣州：中山大學出版社，1995.

[2]王恩澤.范蠡的經商之道及其對后人的啟迪[J].質量春秋，2010（4）.

[3]亓名杰.當代管理理論發展趨勢[J].嘉興學院學報，2009（1）.