基于價格敏感性的在線批發定價策略

李武強，劉樹林，倪冠群

（西安交通大學 管理學院，陜西 西安 710049）

一、引 言

當前市場上大量產品都具有價格敏感性特征，其需求會隨著價格的變化出現較大的波動[1]。零售商作為此類產品的直接售賣者，為了避免風險，其往往會根據所在市場的潛在需求和批發價格進行進貨[2-3]。在此情境下，供給商如何制定批發價格來保證其收益一直是研究者關注的問題。

目前，關于單一供給方和零售商構成的銷售渠道中如何制定批發價格已有許多研究，如Viswanathan等[4]對價格敏感性不同的產品，分別設計了批量折扣和數量折扣定價策略；Qin等[5]則發現采用了批量折扣和特別經營費的渠道利潤要大于采用數量折扣和特別經營費的渠道利潤。然而，現實中一些大的批發商往往要面對多個零售商，此時上述策略并不能保證生產商的收益達到最優，因而一些學者對由一個供給方和多個零售商組成的銷售渠道進行了研究，如Chen等[6]從年銷售量折扣、批量折扣和訂貨頻率折扣三個方面，分別針對每個零售商制定不同的批發價；Wang等[7]則對不同價格敏感型的零售商制定了相應的數量折扣政策；陳道平和劉偉[8]則構建了處于同一價格需求函數情景下的零售商以單一批發價從廠商購得產品的模型，并對最優批發價進行了求解。

通過分析可以看出，針對由單一供給方和多個零售商組成的銷售渠道進行的研究，要么是針對不同的零售商進行差別定價，要么是設定所有零售商處于同一市場需求下，基本上都屬于單一價格敏感性的最優定價研究。……