企業進行關系專用資產投資研究綜述——基于市場權力視角

□陳 晶 彭雷清

（1、2.廣東商學院工商管理學院，廣州 510320）

一、引言

不同市場權力企業對專用資產投資的態度不同，并且進行專用資產投資所產生的結果也不盡相同。（見表1）

表1 專用資產投資及其結果

以上三個案例表明，供應商和購買商在交易過程中所擁有的權力是不對稱的，這種市場權力的不對稱影響著買賣雙方對專用資產投資的態度。如案例2，高市場權力方（戴爾）為了滿足自己的需要可以要求其低市場權力的供應商進行專用資產投資，并且可以不給任何承諾；而案例3表明，盡管沒有任何的保證與承諾，低市場權力方（高效電子）也愿意進行專用資產投資。

進行專用資產投資產生的結果也不盡相同。如案例1，當高市場權力方（摩托羅拉）由于自身內部原因發生改變時，其供應商（仁寶）將遭受巨大的投資損失；而案例3則表明，高效電子（低市場權力方）在對戴爾（高市場權力方）進行了專用資產投資后，它與其他購買商的合作將變得容易。

由此可見，市場權力不對稱的存在對企業是否進行專用資產投資將產生不同的影響，高市場權力的企業可以憑借高權力要求低市場權力的合作方進行專用資產投資，低市場權力方在沒有保證和承諾的情況下，也會選擇進行專用資產投資，是什么原因促使它們愿意承擔進行專用資產投資的風險？本文通過對過往專用資產的回顧，根據不同的理論基礎試圖對這些問題進行解答，找出不同市場權力方對專用資產投資所持的態度及愿意進行專用資產投資的原因，為企業是否進行專用資產投資提供參考。

二、專用資產與市場權力概念

1.專用資產

Williamson認為：專用資產是指企業為了特定的交易伙伴或交易關系所做出的高度專業化的持久性投資，一旦關系破裂，做出投資的一方將遭受巨大的沉沒成本［1］。

專用資產投資具有很大的吸引力源于專用資產兩個方面的原因：一方面，專用資產投資的潛在收益是相當可觀的。Ghosh等認為，專用資產投資具有重要的價值創造性［2］。從戰略性營銷的角度來看，專用資產投資在實現特殊價值、達成有效競爭優勢方面起著重要作用［1］；另一方面，專用資產投資是渠道成員之間的一種承諾或者誓約。Ganesan發現，制造商的專用資產投資強化了制造商與經銷商之間的信任程度，當制造商在合作關系中做出專用資產投資時，經銷商就會把這種投資當做是制造商對合作關系承諾的保證。通過進行專用資產投資，制造商表明了維持雙方合作關系的動機，直到投資的價值被最終完全收回。

表2、表3對2000年后學者對專用資產投資的研究成果進行了匯總，并按照單邊投資和雙邊投資進行了分類。

本文基于對以往專用資產文獻的研究與總結，很多文獻只關注了交易雙方中的一方進行專用資產投資，如在Heide&John（1990）的研究中發現OEM或者供應商專用資產投資都會顯著增加關系中的聯合行動；為了獲得交易伙伴的信任，增加績效水平，有些企業會選擇進行專用投資以表決心，并以此作出承諾，如在Ganesan（1994）的研究中，零售商（或者供應商）感知的供應商（或零售商）專用投資會增加其對供應商（或零售商）的信任；此外，為了獲得與交易伙伴的共同制定決策的權利，或者降低事前契約談判的成本等，企業從自身的利益出發都會選擇進行專用資產投資，這些投資只是企業單方面的投資即單邊投資。

表2 單邊投資

在Kang，Mahoney&Tan（2009）的研究中，擴展了交易成本理論，超越了傳統交易成本經濟學將單個交易作為分析單位，而是將整個交易系統作為分析單元，從而有效超越了在單個交易中的具有機會主義傾向的視角。該論文將單邊專用投資作為結果變量，認為從戰略角度來看，企業進行專用投資會產生知識溢出和聲譽溢出效應，這些效應會影響企業跟同一交易伙伴進行多項目的合作或者跟其他交易伙伴進行合作，從而會產生正的經濟溢出價值。該論文通過實證也證明了這種觀點，并得出結論，只要企業認為當投資在同一交易伙伴或者第三方交易伙伴具有正的經濟溢出價值（知識溢出，聲譽溢出）時，企業就會進行這種單邊專用資產投資，而且正的知識溢出效應和聲譽溢出效應也會促進企業進行單邊專用資產投資。

Williamson（1983）認為當雙邊都對關系做出投資，投資便作為相互抵押，或作為每一方對關系的可靠承諾，它可以激勵當事人使關系運轉。因此，雙邊的投資很難以重新調配來維持績效結果，并且未來繼續交易的遠見也是很有根據的。Anderson，Weitz（1992）的研究表明分銷商與制造商雙方通過專用資產投資，增加了對交易關系的承諾，并且對分銷商（制造商）承諾的感知越強，制造商（分銷商）的專用資產投資將會越大；Jap，Aderson（2003）的研究進一步豐富了雙邊投資的重要性，他們認為雙邊專用資產投資能有效抑制機會主義，顯著提高交易績效結果并延長合作關系的持續時間；而且Buvik，Haugland（2005）的研究也表明隨著購買商與銷售商合作關系的發展，購買商或銷售商雙邊專用資產投資降低了契約協調，由此表明，雙邊專用資產投資還有效減少了契約談判及執行的成本。可見，雙邊投資在維系良好合作關系，表達良好合作意愿以及獲得豐厚交易績效也起到了不可低估的作用。

表3 雙邊投資

2.市場權力

權力構念在包括經濟學，社會學，管理和組織行為以及市場營銷學在內的許多學科中都引起了重視。戰略方面的文獻對權力從不同水平進行了檢驗，包括：（1）個人在組織中的權力；（2）子單位在組織中的權力；（3）企業間關系或者特定企業網絡中企業的權力；以及（4）生產市場或者行業中企業的市場或者議價能力。然而現有的研究對權力的概念并沒有統一的說法，但大家一致認為：權力擁有者有能力在更高水平上影響或者控制其他合作方的行為。

以此為基礎，我們將“市場權力”定義為在產品市場上企業影響其他企業的能力［3］。經濟學產業組織文獻一直以來都認為：企業的市場權力基于（1）企業的市場地位，通常受到市場份額的影響；以及（2）產品差異水平［3］。

資源依賴理論認為：“權力來源于對組織中或組織間戰略資源的控制，這種控制往往表現在預算和資源分配方面［4］”。這一概念也稱為議價能力。

本文采用相對市場權力的概念，即合作雙方相對市場權力的大小，將企業間權力分為不對稱市場權力和對稱市場權力，不對稱市場權力包括高市場權力和低市場權力兩種（圖1）。

圖1 研究框架

三、市場權力與專用資產間關系

1.高市場權力企業與專用資產投資

依據資源依賴理論，在合作過程中，由于高市場權力的企業擁有更多的資源，其合作伙伴對它更為依賴，進而擁有較強的議價能力。市場中擁有高市場權力的企業能夠“合理控制”渠道成員，從而降低交易成本。具有高市場權力的企業擁有明顯的監督和監控能力，也能更好地行使其合法權力并為其渠道合作伙伴提供一系列的激勵［5］。

高市場權力也就意味著企業擁有較高的市場地位，即高市場份額以及高產品差異水平，其在產品市場上對其他企業的決策擁有較高的影響能力。因此，企業的市場地位以及產品差異水平能夠激勵其合作伙伴與其建立并保持交易關系，從而很可能提升其在渠道環境中的市場權力水平。當需要合作伙伴作出承諾時，擁有高市場權力的企業只需要向其合作伙伴表達這種需求或者壓迫其合作伙伴遵守，就能輕而易舉地獲得這種承諾。實證研究表明，擁有高市場權力的企業對其渠道伙伴行為的影響程度較高。

為了維持持久的競爭優勢或者績效水平，企業應該不斷獲取核心資源和能力，最終使企業在整個行業中處于獨一無二的位置。而專用資產投資正是企業獲得資源和核心競爭力最有效的方式之一。Robert&James的研究表明：供應商對制造商的依賴程度越高，制造商獲得的經濟績效就越大。所以，盡管企業已經擁有了較高的市場權力，甚至這種權利可以影響合作伙伴的決策水平，但為了保證自己持續的競爭力和議價能力，企業也要進行專用資產投資。

2.低市場權力企業與專用資產投資

傳統的交易成本經濟學認為：管理者不應該進行專用資產投資除非能夠得到足夠的經濟保證，并且已經提出了若干保證方法［6］。例如，企業要求與交易伙伴簽訂正式契約，或者與交易伙伴平等聯盟以便更好地保證交易關系的持續性。企業在進行專用資產投資之前也可以要求交易伙伴為專用資產投資進行質押或者付費。另一種方法是交易雙方均作出相互沉沒成本承諾或者互為質押。也就是說，只有交易伙伴通過進行專用資產投資來作出承諾，企業才會同意進行專用資產投資。一旦交易關系終止，所有的經濟保證機制都會產生重大的負面效果；從而減小了交易伙伴采取機會主義行為的可能性。

盡管專用資產在原則上能夠重新使用，但這要求企業在購買商過早終止合約時擁有較多的過剩能力，做出專用資產投資但沒有做出保證的企業在一些組織理論中被認為是“軟弱的”或者“缺乏遠見的”［6］，由于沒有其他合約可供選擇，所以也要承擔交易風險。傳統的交易成本理論認為：具有遠見的企業不會進行這種投資，因為伴隨著投資，契約風險隨之增加。

Kang、Mahoney&Tan擴展了交易成本經濟學，對這種“缺乏遠見”的解釋提供了另外一種解釋，通過將交易作為一個整體，并且將正的溢出效應考慮在內，擴展的交易成本理論考慮了能力的影響和治理機制的選擇［7］。目前的研究都無獨有偶地認為：學習的機會和能力的提升可以作為驅動供應商作出單邊沉沒成本承諾的影響因素。因為這種承諾能夠產生潛在積極溢出效應。例如，學習和能力提升，專用資產投資可以理解為：為了重置供應商資源優勢和提高進入新市場能力的奠基石［8］。

因此，低市場權力的企業進行專用資產投資可能使得自身處于被綁定和剝奪的機會主義風險中，并且從單個交易來講，進行該種投資也許并不能產生正的經濟效應；但從整個交易環境來說，按照Kang等擴展后的交易成本理論，進行該種投資可能會產生正的溢出效應（如聲譽溢出、知識溢出等）和能力提升［9］。

3.對稱市場權力企業與專用資產投資

專用資產與合作績效間的關系存在兩種解釋機制。交易成本經濟學（TCE）指出合作關系中的專用資產投資增加了機會主義行為的風險進而提高了交易成本。

另一方面，關系交換理論（RET）提出了一個類似的概念——關系專用資產，關系專用資產用來描述合作關系中在人力、資產和流程上的長期投資。對比TCE的理論框架，RET認為：關系專用資產可以作為渴望建立持久投資關系的一種信號。專用資產投資增加了合作關系中的合作行為和交易價值。RET理論主要用合作行為來解釋合作績效與專用資產投資之間的關系。

RET理論用信任與合作行為來解釋合作績效與專用資產之間的關系。RET指出：TCE研究經常忽略經濟交換中信任所呈現的社會鑲嵌作用。信任被定義為對合作伙伴可靠性、可信性和良好信譽的感知［17］。信任水平越高，企業越愿意依賴其交易伙伴，進而愿意與之合作。

交易伙伴的行為可靠，彼此之間都懷著公平、公正的態度進行交易，都致力于相互承諾并建立長期合作關系，那么合作關系中信任便得到了發展。同時這個過程也是一個自我促進的過程：當專用資產承諾在伙伴間產生了信任，那么信任反過來就會促進企業進行更多的專用資產投資［10］。

合作伙伴間高信任導致了合作行為。這是因為信任與依賴伙伴提高了伙伴間的靈活性、團結性同時促進了彼此之間的信息交換。盡管合作行為將自己暴露在合作伙伴的機會主義行為之下，并會使自己承擔一定的風險，但是當信任很高時這些風險就可以有效降低。

Dyer認為：除了享有隨著交易量增加而產生的規模和范圍經濟外，交易伙伴還有信息分享增加以及潛在機會主義行為降低等實實在在的好處。這反過來也會使交易成本降低。

一些實證研究表明：企業間合作與績效之間有正相關關系。例如，Luo證明了：合作會推動國際企業間聯合績效［11］。因此，在擁有對稱市場權力的企業合作中，企業進行專用資產投資，可以獲得更高的信任水平以及合作績效。

四、管理啟示

在市場中擁有高市場權力的企業，已經擁有了較高的議價能力以及影響力，很容易滋生自滿情緒，從而導致故步自封，停滯不前，最終形成官僚主義作風。為了獲取持續的競爭力和高的績效水平，高市場權力企業應該進行專用資產投資，因為這樣不僅能穩固企業自身的高市場水平的位置，還能使企業擁有更廣闊的選擇空間。例如當專用資產投資達到一定水平后，企業可以根據自身的需要選擇是否進行一體化，亦或是專注于自己擅長的或者核心業務而將本企業不擅長的或者非核心的業務外包給更具效率的企業，由此提高企業的績效水平。

在市場中只擁有較低市場水平的企業，盡管進行專用資產投資很可能促進合作企業的機會主義行為而導致專用投資淪為沉沒成本，但企業應該識別進行專用資產投資中的潛在機會，如果進行專用資產投資能夠提升企業的能力或者能夠產生正的溢出效應，對企業與同一企業或者其他企業的進一步合作有積極影響，那么企業就應該進行專用資產投資。并且在與高市場權力企業進行合作時，進行專用資產投資是表明自身合作誠意的一種方式，只有這樣才有可能獲得與高市場權力企業合作與學習的機會。

當合作雙方企業都擁有相當水平的市場權力水平時，盡管雙方進行專用資產投資時都面臨對方機會主義行為的風險，但較之進行合作來講，通過機會主義行為獲得的利益遠遠不如合作共贏所得的利益，并且還有可能使自身企業的聲譽受到影響，從而得不償失，所以采取合作才是明智的選擇。進行專用資產投資，一方面能夠表明自身的合作誠意，另一方面還能增加合作效率從而獲得更高的合作績效。

綜上所述，盡管企業的市場權力水平有高有低，但是作為一個管理者或者投資者，不應該僅僅只限于當前的利益，不應該只看到一次機會主義行為所產生收益，或因一次專用資產投資而導致沉沒成本，而應該從更加長遠的角度來加以考慮，只有這樣才能保證企業的市場水平得到提高，同時還能使企業能夠獲得更高水平的合作績效。

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