2012年中興通訊全球分析師大會召開詳解兩大領域發展熱點

本刊總編輯 | 楊海峰

組織架構調整涉及的不僅僅是政企網部的成立，事實上在整個中興內部都在發生著這樣的變化。這一點正是中興立意由產品經營向方案經營轉型的表現和執行。

2011年財報發布近一個月后，中興在深圳召開了今年的全球分析師大會，大會上，關于中興2012年及未來三年發展的思路與策略得到更多的披露。

“中興通訊在今年及以后三年的發展整體戰略將著重由電信設備提供商向通信綜合解決方案提供商邁進，利用我們已經建成的業界比較齊全的產品線和完善的全球營銷網絡，在未來三年的時間里致力于在產品、技術和服務方面的進一步融合，向電信運營商和企業客戶提供綜合解決方案，降低網絡建設難度，提升客戶的網絡價值。”中興通訊高級副總裁何士友向我們這樣表示。

處于轉型中的中興，繼續著在戰略性領域的投入；同時，尋求著更加向好的收益點。

在傳統電信市場，中興將重點加強LTE、承載網、固定寬帶市場的拓展。利用目前電信市場帶寬流量仍在快速增長的市場機遇，將中興產品研發和市場的戰略投資重點集中在以上領域，爭取占據越來越大的市場份額。同時中興重視提升電信服務業務收入比重，在原先售后服務平臺的基礎上已經在不斷加大相關的電信服務業務的體系隊伍建設，以此支撐公司在電信服務業務領域業務收入的快速增長。

中興將繼續加大智能終端的研發，同時大幅度增加全球品牌的推廣力度，以此保證總出貨量和高端產品占比的同步提升。2011年中興智能手機年出貨量達到1500萬部，而2012年的目標是實現同比超過100%的增長，即超過3000萬部。

在智能手機市場激烈的競爭中，差異化的關鍵是用戶體驗，而用戶體驗則需要支撐點。

“精品戰略、明星戰略、服務戰略，將支撐起我們的用戶體驗戰略，這就是中興2012年智能手機轉型的關鍵點。”中興通訊手機市場營銷部部長呂錢浩博士表示。

云計算是網絡發展和完善基礎上出現并快速發展的新興電信業務。何士友表示，中興看好云計算業務領域的市場增長空間，同時在云計算方面有著多年的技術積累，又有熟悉電信基礎設備和電信終端的巨大優勢，正力圖在云計算領域中取得較好的業務份額和收入增長。

云計算將是中興在政企網市場未來的戰略立足點。在尋找公司新增長點的過程中，政企網市場成為中興未來保持平穩高速增長的最重要市場之一，2011年這一部門正式成立。“我們不僅在公司總部成立了政企網部，在每個營銷事業部，在一線也都成立了經營分部。也就是說這次調整有幾個主要目的，一是加強一線力量，使得產業體系、產品規劃整體更加靠近一線；二是由產品經營向方案經營轉型；三是重點突出政企網的投入。”中興通訊政企網部部長許明介紹說。

組織架構調整不僅僅是政企網部的成立，事實上在整個中興內部都在發生著這樣的變化。這一點正是中興立意由產品經營向方案經營轉型的表現和執行。

“過去我們是產品線的方式，比如系統產品和手機產品，是以某種通信技術、某種制式劃分。新的組織架構則更多強調方案和融合，給客戶提供的是一個融合的解決方案，而不是一個產品。這是我們組織架構發生變化的很重要的標志，我們不再單獨強調個體產品，而是強調整體融合的解決方案，強調以用戶體驗作為重中之重。”呂錢浩表示。

關于終端

“去年在我們的手機整體銷售中，智能手機占比為15%～20%，今年這一比重會進一步提升，我們希望能達到30%以上。至于中高端產品，今年將會作為我們內部考核的KPI指標。”

Q：中興希望保證智能手機總出貨量和高端產品占比的同步提升，具體策略是什么？

何士友：我們1500~2500元手機的占比要急于提升，這一價格段產品的提升對中興手機品牌價值以及盈利非常關鍵。同時，今年我們希望運營商之外的公開市場銷售占比能超過10%，也就是說逐步發展成運營商和公開渠道兩條腿走路，在此之前中興95%以上的手機銷量都是來自運營商市場。公開渠道的發展可為我們品牌的未來發展打下很重要的基礎。當然今年在業務收入、智能手機市場份額擴大的同時，我們的盈利能力要有提升，這是我們可持續發展的一個關鍵。

Q：今年中興中高端智能手機發展有怎樣的計劃？

何士友：去年在我們的手機整體銷售中，智能手機占比為15%~20%，今年這一比重會進一步提升，我們希望能達到30%以上。

至于中高端產品，今年將會作為我們內部考核的KPI指標，其價格要在1500~3000元，從產品本身配置來看，強調4.3寸以上的QHD、HD屏，以及雙核、四核的CPU性能。在無線技術上除了3G、HSPA，同時在LTE產品上布局。此外，軟件向Android 4.0以上的版本以及Windows Phone 7.5以上的版本配置產品。

今年中高端產品在我們整體產品中的占比，相較去年要實現200%~300%的增長。

Q：今年眾多智能手機廠商都在拼硬件，您認為未來智能手機賣點應在哪？

呂錢浩：真正的競爭關鍵點還是在于用戶體驗，而用戶體驗的滿足是多方面的，硬件配置是基礎之一，軟件的優化是基礎之二，系統的穩定開放是基礎之三，整體的一體化設計優化融合能力才是關鍵。這是中興的優點，我們提供的方案都是從系統服務到終端一體化。比如中興在國外完成的一個大項目，可將手機電池續航時間延長15%，并且增強服務質量，這就意味著更長的續航時間、更好的服務保障。

值得一提的是，中興有很多獨特的創新和專利，下一步中興將把通信核心算法、多媒體處理算法、人機交互、多電子兼容、多膜兼容這五個點作為我們終端專利部署的真正核心要點。

Q：今年中興將重點對公開渠道進行規劃，有沒有具體規劃？

何士友：我們有一些相應的產品適合在包括電子銷售渠道在內的公開市場發展。智能手機時代傳統的銷售模式將會發生巨大變動，過去采用國包、省包、地包層層渠道的方式，這些傳統模式將會受到網絡銷售帶來的巨大沖擊。網絡銷售、電子銷售將會成為新的手段。我們也會把我們的一些產品，特別是一些中高端產品，放到公開渠道、電子渠道上進行銷售。當銷售得比較好后，我們再把這些產品交給運營商。也就是說渠道先行。

我們在未來發展中也不排除可能采取自建電子商城的方式。

關于政企網

“我們也是將渠道建設作為整個政企網市場最重要的任務之一在抓，目前在國內有1000多家渠道商和合作伙伴，而2012年計劃在此基礎上翻番，在全球范圍內使渠道商和合作伙伴達到2000家。”

Q：2011年在整個政企網市場，中興在哪些行業增長最快，哪些產品銷售最好？

許明：我們的政企網這幾年增長速度都比較快。增長比較快的行業，一塊是在政府，國內外都有，比如國家政府網。第二大塊是一些重點的行業，比如能源、鐵路等。相應的產品和解決方案比較多，比如數據傳輸這類傳統的通信產品，以及結合行業需求的一些應用，比如監控、無線調度、數據中心等應用較多。

Q：中短期內中興為政企網設定的發展目標是什么？

許明：我們目前設定的目標是到2015年政企網市場收入不低于60億美元。這樣一個目標與目前我們的水平相比核算，也即在未來的3~4年間，中興需要實現每年平均近50%的復合增長率。我覺得還是比較現實的。

Q：在政企網市場的渠道建設與合作上目前有沒有詳細規劃？

許明：目前我們也是將渠道建設作為整個政企網市場最重要的任務之一在抓，由我們政企網部牽頭負責。首先我們就是更多地去尋找合作伙伴，形成非常深入、穩定的合作伙伴關系。目前在國內我們有1000多家渠道商和合作伙伴，而2012年計劃在此基礎上翻番，在全球范圍內使渠道商和合作伙伴達到2000家。

Q：政企網市場行業眾多，對于廠商方案的創新和定制化挑戰較高，在這方面中興如何做的？

許明：我們會逐漸地抽調非常大的一部分研發力量來支持政企網市場的發展。在未來幾年內，我們會陸續地將三分之一的研發力量都投入政企網行業中。

當然，復雜多樣的定制化需求，也會給研發成本帶來較大挑戰，我們也有一些應對策略。首先是做市場的選擇，哪些系統需要我們進行定制。只有我們覺得合算、投入能夠有適當回報的系統，我們才會去做定制研發。從大的領域來看，比如政府、智慧城市、鐵路、能源等，在這些市場我們的技術相對較好，對客戶需求的了解相對更多，且這些市場規模相對也更大些，因此今年我們肯定會投入一定研發力量來為這些市場進行研發定制。其他如金融、教育等行業我們也在進一步研究中。當然具體執行時，我們還會做具體的市場分析，有時候可能某個整體規模并不很大的行業，其中的某個項目卻非常有價值，我們也會去為這個項目做定制。

這種選擇不僅體現在研發上，在市場上也是如此，也是分梯隊建設，比如剛才說的政府、能源、鐵路領域是當前業績增長的主要支撐點，而金融、大型的企業信息化應用、公共事業等則是中長期要重點培育的。

Q：目前看來，由傳統電信廠商進入政企網市場，中興還需要解決哪些難點？

許明：第一大難點就是我們對客戶需求的理解，畢竟政企網對我們而言還是一個不太熟悉的領域，過去我們和運營商以外的客戶溝通、項目參與得相對較少。第二，整個銷售渠道、客戶關系的建立，也需要積累。第三，政企網的運作模式在很多方面和運營商是不一樣的，這不僅僅體現在大家常見的銷售渠道上，在商業模式上也有很大的不同，比如運營商通常是采購，而政企市場商業模式則會更加地多元化，對我們來說是需要進行調整的。第三，在這一領域，競爭對手更多且各有各的優勢，關鍵就是我們怎么找準自己的優勢和合適的切入點，怎樣充分發展好我們的合作伙伴，能夠揚長避短地來做這個市場。

此外，整個經營理念和文化上也需要經歷一個較大的變化。運營商市場基本上都是靠中興自己的隊伍去做銷售和服務，因而產品都是自主開發，而在政企市場，我們必須要更多地依靠合作伙伴，這種合作的文化和理念的建立對我們來說也是很重要的一方面。比如我們現在相應的組織架構調整、支撐體系變化，也是為了應對這方面的需要。