57.1%背后的故事企業業務，華為的新成長點

本刊記者 | 倪蘭

在2011年這一年時間，數以千計的研發人員的引入使得業界紛紛為華為發展企業業務的決心和魄力所震動。

4月8日，西安，一家名為中軟國際科技服務有限公司的新公司在高新區掛牌成立。在各類職業信息或人才交流網站上可以看到，該公司目前仍在持續進行大量研發人員的招聘，需求達數千人。

這家公司正是華為新近與中軟國際合作成立的合資公司，兩家希望整合各自優勢，能在軟件外包業務的激烈競爭中殺出重圍，成為市場領先者。

企業業務市場萬億美元的空間和價值，以及其不可估量的增長潛力，使其成為華為轉型的一大主力方向。華為開始進行全力開拓和重磅布局。對于一年多前才真正重新回到企業業務市場的華為而言，合作，是其開拓市場極重要的關鍵詞。

4月23日，華為2011年財報顯示，其企業業務全年銷售收入達92億人民幣，較去年同比增長57.1%。這是企業業務成為華為核心級業務第一年的成績，也是一個新的開始。

偏重IT的投入

要全力做企業業務，華為加強的是兩個方面的投入，一為研發，二為渠道。

作為一家值得驕傲的渾身透著技術因子的公司，在產品、技術層面，華為自然不會依賴他人，因此在2011年這一年時間，數以千計的研發人員的引入使得業界紛紛為華為發展企業業務的決心和魄力所震動。而華為也因在云計算、IT技術、網絡安全技術等新領域加大研發投入，而使全年創新投入增長了34.2%、占到了公司銷售總收入的11.6%。

當然，這種技術能力補足的行動也有其重點。華為的企業業務涵蓋IT、企業網絡、統一通信、安全等多個方面，其中比如企業網絡、統一通信這樣的網絡技術領域華為已有多年積累，其研發的補足雖也在不斷持續，但只占小頭；真正占大頭的是華為對于IT研發的投入——僅在目前最熱門的云計算領域，到2011年第三季時，華為的研發人員已逾6000人；華為還將橄欖枝頻頻拋向IT企業大佬中的高級人才，原IBM大中華區云計算中心總經理朱近之就被力邀于去年下半年轉任華為全球IT戰略與規劃部高級副總裁。即便在IBM內部，朱近之也是當年最早參與云計算項目的人員之一，還曾撰寫了云計算相關書籍，并且早在數年前國內并不了解云計算為何之時，她就已開始代表IBM在國內推動云計算發展。在華為的計劃中，預計今年云計算研發人員將達1萬人。

目前已身為華為四大業務集團之一的企業業務部門是于去年4月基本組建完成、能力到位的，而組建完成后，去年下半年其包括前述大規模引入人才在內的各種動作尤其引人注意。

比如11月華為對于華賽49%股權回購的大事件。持有華賽100%的股權，對于華為而言是推動其在企業IT市場規模化發展非常關鍵的一次梳理。就在此次回購前不久，華為剛剛啟動了其關于云計算發展的中短期規劃“云帆計劃2012”，正式成立IT產品線，下設云平臺、服務器與存儲、數據中心解決方案和媒體網絡四大領域。因而此時對華賽的整合，更利于華為的云計算戰略實施，能夠幫助華為形成更為整體的IT和云能力，提升其整體的企業ICT解決方案能力。

盡管華賽在以合資形式存在的四年間一直虧損，但其在企業存儲和安全解決方案領域的技術和產品上已有了較多的積累，在企業市場渠道和客戶資源方面也有了一定基礎，對于華為而言，全面進軍企業市場，華賽的技術和資源積累無疑將首先發揮作用。同時對華賽進行整合，對于華為搶奪云計算市場的先機具有很大的現實市場價值。

在IT業內人士看來，在云產業中，目前實際能落得了地的只有云存儲，其他云計算領域短期仍處于較虛的階段。因此存儲能力對于企業爭奪云計算市場的先機非常關鍵。而安全則是目前在云計算普及中，影響企業、政府機構等潛在使用者們做出使用決策的敏感問題。從這一點上來說，華賽不管從技術積累抑或從所具備的國家認證資質上，顯然能夠給予華為較大現實幫助。

多種模式尋求渠道合作

一向以技術領先的華為，在企業業務技術、產品、方案上的能力可能將逐漸水到渠成，而面對這一龐大到有時可能會失去準頭的企業市場，就如華為企業業務總裁徐文偉所說，“企業業務市場必須和合作伙伴一起去開拓，因為在這一市場有時我們連自己的客戶在哪里都不知道，華為需要對能源、醫療等各個行業熟悉的合作伙伴一起來開拓自己的業務”。

整個2011年，華為努力的模式和方向都是去搭建一個開放平臺，吸引各個行業里的合作伙伴來一起開拓市場。而這一方向，在2012年、2013年甚至未來可見的許多年內都會持續下去。

這其中華為積極開拓的模式有許多種，比如渠道經銷商的分銷模式，華為正在迅速形成與國內外市場主要渠道商的合作，就在2011年年報宣布的當天，華為與其合作的神州數碼、中建創業、聯強國際和安富利四大總代的覆蓋國內近百城市的2012年商業網絡解決方案巡展也即啟動。

文章開頭所提及的合資公司也是華為尋求渠道與合作的一種模式。在這樣的模式中華為放下身段，充分借鑒另一方IT服務集成商的專業服務和渠道優勢——在與中軟國際的合作中，華為只占40%的股權，與對方共同決策。

借助IT界大佬的力量也是華為的市場方向之一，比如目前華為積極尋求自身的企業業務產品與甲骨文等IT巨頭的產品方案的集成認證，這對于華為產品在海外市場的應用尤具推動力。

據華為企業業務營銷總裁何達炳介紹，在2011年華為企業業務營收中，由合作伙伴帶來的營收占到了63%，剩下37%才是由華為自有渠道帶來的收入，

挑戰更大

在研發和渠道兩方面同時發力作用下，華為的企業業務正逐漸見到收獲，應用案例不斷落地。

據了解，2011年華為企業業務最主要的客戶來源為政府，其次為金融、能源、醫療等垂直行業，銷售額則主要來自通信設備，包括路由器和交換機等。目前華為也已在全球幫助客戶建設了20個云計算數據中心。

這樣的行業客戶成績是向好的，在IT領域，政府、金融等行業正是最有動力、資本和意識去推動先進ICT技術應用的領域，也是最具示范作用的領域，在這些領域的收獲也意味著華為企業業務正受到這一市場主流使用者的逐漸接納與認可。

事實的確如此，就在2011年，華為收獲了如“2011 中國金融業客服中心優秀服務商”、中國國際金融展“年度最佳服務獎”等多個行業領域頒發的獎項。

不過，華為企業業務前行路上的艱難程度也依舊不容忽視。事實上，目前企業業務市場中的競爭難度和強度遠遠高于想象。而由形成銷售的主要產品來看，也仍是屬通信類產品，這意味著在具備IT產品能力后，華為仍需下大功夫推動自身IT產品形成規模銷量，而這一方面可能也將決定華為的市場規模擴展潛力。

尤其是在2011年，華為在企業業務市場上的主要競爭對手惠普和思科等也在積極進行戰略調整，兩者分別或調整或放棄一些消費者業務和延伸性業務，而將自身的戰略重點完全聚焦于具有更高價值和利潤的企業市場，在未來，企業業務市場的競爭可能將達到前所未有的激烈程度。對于定下2015年全球營收達150億~200億美元的華為企業業務部門而言，尤應做好充分的心理準備和應戰準備。