臺商轉型難緣於作繭自縛

懂得工廠管理的臺商，轉型升級被自己的10大定式思維約束；熟悉國際市場的臺商，被自己嫺熟的工廠管理模式捆綁；臺商都說轉型難，不是難在環境，而是難在自我意識、難在作繭自縛。

最近在大陸粵西的幾家臺商協會講課，大家異口同聲認為臺商一定要轉型內銷，但即便做了內銷，也因為市場的挑戰和競爭，臺商也拚不過懂得「巷仔內」（註：臺語，指摸清楚市場細節，懂得灰色操作）的本地商，鎩羽而歸，感嘆生意難做，不如封刀掛劍，乘風歸去者大有人在。飯局中大家一壺濁酒喜相逢，談笑間灰飛湮滅。談的輕鬆，卻又是三聲無奈的現實問題。

大陸在2008年以後，一直催促臺商為因應金融海嘯的侵襲，必須轉型升級，尤其在「十二五」規劃裏面，將擴大內銷市場列為戰略高度，鼓勵臺商在條件的允許之下，轉為經營內銷市場，這是早已既定的產業政策。2009年大陸有出臺刺激經濟政策，其目的仍在鼓勵所有企業，在政府牽頭之下，改變以大陸為生產代工基地的經濟發展模式，大陸企業自此明白，打造品牌、建立營業組織團隊、規劃行銷策略是必要的戰略思維。

一、轉型盲點

臺商企業為何轉型內銷遇到困難？有些臺商為何拚不過本地企業？原因很多，以下是基本原因：

1.經營者仍然存在著製造業的思維

一些臺商經營代工業、外銷製造業多年，談起外銷經營熟門熟路。製造業的經營管理系統，比較熟悉的是前半段作業，也就是出廠前的內部管理作業，例如組織架構、人事配置、業務處理、海關關係等日常管理作業系統，所有枝節都已經深入在腦海之中，甚至建立在標準作業制度裏面，這其中技術是關鍵，管理是工具，而且形成了固定習慣，凡事依樣畫葫蘆。

內銷業，不論是製造業行銷、服務業經營，還是連鎖店銷售，都是全階段的經營管理系統，包含前半段的內部管理作業與後半段的市場行銷作業，而後半段的市場管理作業才是重點。換句話說，如果用前半段管理作業的經驗與思維來經營內銷，則可能會成為轉型盲點。

由於是代工製造業，利潤微薄，正有「茅山道士」（毛利三到四）的微利困擾，因此企業的管控關鍵是成本，因此當最低工資標準上升、原物料成本增加、企業用電不穩定、土地成本飆高等成本元素有不利變動時，企業的就會陷入無利潤的深坑。事事從成本立場考慮是製造業的思維，因而因應對策也是從成本、價格立場考慮，這是製造業思維，他是直接的、唯物的、慣性的。

內銷思維當然也有成本因素，但不完全從成本立場來考量，要考量的是顧客在哪裡？哪種產品符合他們的需要，對他們有否價值，能否滿足其需要，如何讓市場及消費者知道本公司有這些產品已經上市了，如何讓銷售本公司產品的通路願意賣本公司的產品，如何快速地將產品舖到市場，這就涉及品牌的知名度、通路建設、物流速度等市場操作技巧。

有些企業認為進行廣告投資很浪費，這就是製造業思維，因為廣告投資是資產的累積，是無形的資產，是打造品牌的必由之路，會在一段時間以後得到一定的效果，所以廣告投資不應當成單純的費用科目，不應要求在短期間內獲得市場的認同與回饋。

有的企業認為，公司的資金很充裕，所以給經銷商較長的票期，他就會很努力銷售本公司的產品，公司不必主動進行各種刺激市場的行銷活動，這也是製造業思維，因為給經銷商較長的票期，正好讓經銷商沒有資金的壓力，而不會努力地去經營公司的產品。改善之道是規定適當的票期，建立通路銷售目標獎勵措施，這才是內銷業思維。

有的企業認為「酒香不怕巷子深」，不必品牌宣傳，不必進行不必要的行銷活動，顧客自然而然蒞臨本店，這也是製造業思維，因為在這個競爭激烈化的時代，企業的行銷策略是透過各種銷售努力（廣告、促銷推廣、通路獎勵、銷售團隊鼓勵），才能累積品牌形象與團隊銷售的效果，指名購買的動機。

2.製造業主管的生產線思維

除了經營者的製造業思維外，製造業主管的生產線思維也是一個盲點，主管們管理現場車間的流水線非常得順，認為一個工作站到另一個工作站之間是連續、標準化、效率、單純、高良率的操作管理，成本與效率是關鍵。認為員工管理可以設定標準化的管理制度，作為招聘以及考勤管理作業的依據，薪資結構就是基本工資或計件工資、加班費以及集體福利保險，有的企業加上績效獎金。因此，員工的收入來自於固定工資加少部分的獎金，甚至只有固定工資而已。

內銷企業的員工管理思維則是大異於製造業，銷售團隊的建立、績效獎金的規劃、業務員的激勵、通路成員的建立與促進獎勵、行銷企劃的展開等管理作業是很重要的核心業務。同時如何因應來自市場的挑戰與消費者的需求，建立情報管理制度，以及售後服務制度，都是內銷企業的重頭戲。

3.製造業與內銷業的差異

上頁表所列的10個方面，就是製造業與內銷業的差異，讀者可以比較一下，是否能夠撼動你的觀念，調整與改變你的想法。

二、正確的內銷思維—彈性的迂直之計

臺商正確的內銷思維是什麼？許多專家都會從正面、直接的觀點提出他們的策略性想法，例如慎選代理商或經銷商、確立拓展通路模式、建立品牌與行銷策略、尋找專業行銷人才等，只有正確的思維才會去除盲點，其餘的策略或觀念都是在正確的思維下的操作手法，上述兩者的比較，可用《孫子兵法·軍爭篇》的一段話，讓經營者與主管們徹底改變製造業的固定、直接觀念，轉為內銷業的彈性、迂迴觀念，那就是迂直之計。

《孫子兵法·軍爭篇》說：「用兵之法，莫難於軍爭。軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，後人發，先人至，此知迂直之計者也。」這句話的意思是說軍隊用兵的法則，沒有比爭取先機之利更困難的。先機之利最困難的地方，是要把迂迴的彎路變為直路，要把不利的因素變為有利的因素，所以用迂迴繞道的行動，並用小利引誘對方調整方向，這樣就能比對方後出動而先於敵人到達目的地，此乃懂得以迂為直的法了。

《孫子兵法》這段話很明顯地提醒我們，直接的路途、有利的因素等機會，在整體經濟環境改變之下不可能存在了，未來要爭取先機，要先創造迂迴之路，然後對市場誘之以小利，才能夠比別人先一步到達目的地。

企業靠代工外銷的直接賺錢機會等有利因素已經沒有了，臺商未來在轉型做內銷時，不可能再利用直接的機會賺錢了，包括早已在市場立足的先發企業在內的所有企業，爭先恐後地進入內銷市場，激烈競爭的形勢已經形成，這時候就要創造出各種不同於原來製造業經營管理模式的行銷策略與創意招數，才能夠後發先至，這就是迂直互用、正合奇勝的計謀！