張周源:轉移市場 打通轉型升級路

經久不息的國際金融危機，使臺商外銷企業賴以生存的訂單大幅萎縮，原本扮演領跑者角色的大陸經濟，也被歐美市場的慘淡牽絆了前行的腳步，「調整經濟結構和轉變經濟增長方式、總體增長速度放緩」已經成為不爭的事實。內外交困下，臺商企業轉型自救的需求從未像今天這樣急迫。

「臺商企業轉型升級成功需要三個條件：好的產品、對的市場以及充足的資金。對於以OEM外銷為主的臺資企業來說，眼下最重要的是要打通內銷市場，只有市場轉移的成功才能保證轉型升級的成功。」深圳市臺商協會會長張周源指出。

對外

順勢而爲 善用資源

大勢一

內擠外壓

逼上轉型路

近年來，歐美市場持續萎縮，導致OEM代工型臺資企業的外銷訂單銳減。若僅是訂單減少也就罷了，臺商們還必須承擔起原材料和大陸人力成本的高漲，這對臺資企業來說無疑是「雪上加霜」。在「內擠外壓」的嚴峻形勢下，臺商的利潤空間被不斷壓縮，OEM代工或外銷國際市場之路愈加艱難。與此同時，大陸經濟也在進行轉型，由過去的「投資」、「出口」兩輪驅動，向「內需」、「投資」、「出口」三駕馬車拉動方向轉型，於是，過去以製造業「包打天下」的臺資企業，走到了國際市場萎縮、大陸內銷市場邁步興起的重要關口，繼續「以製造優勢參與國際市場分工」，還是「轉型攻占大陸市場」，大陸臺商正面臨生死抉擇。

「順勢者昌，逆勢者亡」，臺商們深刻明白這一道理。他們中的許多人也想轉型，有些甚至想跨入第三産業發展餐飲、文創等。然而，轉型升級之路並不平坦，諸多挑戰如溝壑縱橫，兇險無比。

首先，這些臺商對大陸市場、消費者、競爭態勢等都缺少足夠的了解和認知，讓他們現在跨入內銷市場，實在是極大的挑戰；其次，轉型升級需要龐大的資金支撐，而現在許多臺資企業都面臨「融資難」問題，資金短缺根本難以讓整個企業的轉型升級運轉起來。張周源說：「『時勢造英雄』，臺商們面對轉型升級必須要有過人的觀察力，工作時要有毅力與能力，這樣才能成爲逆境中的『英雄』。」

大勢二

政府+協會

左右逢源

在珠三角經濟騰飛的過程中，製造代工型臺資企業曾扮演過非常重要的角色，成為拉動地方經濟的一支重要力量，與地方政府有著多年互動合作的他們，一直受到大陸各級地方政府的關注和輔助。

以深圳市寶安區政府爲例，在高度重視臺資企業轉型面臨諸多困境的同時，也在積極研究並出臺支持臺資企業轉型升級的多項政策措施，幫助臺資企業順利轉型、永續經營。此外，作爲深圳臺商協會會長的張周源也表示：「協會將會積極傳遞政府政策，牽頭並引導企業進行轉型升級。」

目前，作爲深圳製造代工型臺資企業的主要聚集地寶安，在區政府各級領導的努力與促成下，加上深圳臺商協會的積極爭取，已在緊張而有序地開展臺資企業的轉型升級工作。張周源特別強調：「轉型升級不應是一個名詞，而是一個動詞，不是三言兩語就能做到的事。目前，臺資企業不僅是外在環境困難，還面臨著大陸企業的競爭，建設自有品牌、打開內銷通路和市場都是極其艱難的。現在有政府的倡議和推動，協會也正積極找尋幫助臺資企業轉型升級的方式，並委派在內銷方面做得比較成功的艾美特來輔導轉型升級工作，希望能盡可能地幫助到那些渴望轉型升級的臺資企業。」因此，對轉型升級的臺商來說，最根本的問題是市場的如何轉移；對企業來說，攻占市場是企業經營萬變不離其宗的原則。

對內

苦練內功

四大攻略打通升級路

攻略一

改變觀念

轉型升級（轉移市場）需要時間與資金的長期投入及敢於承擔風險的意願，這讓很多中小型臺資企業難以邁出轉型升級的第一步。然而，企業若不邁開腳步，無論政府如何提供政策幫助、資金支持，無論臺商協會如何牽頭、積極爭取，都於事無補。

外界（OEM或外銷市場）環境一直都在變，企業若原地踏步，只會越來越痛苦。正所謂「觀念決定思路，思路決定出路，出路決定財路」。臺資企業作爲轉型升級的主體，想要轉型升級並且有所成效，必須要從內心裏有突破的願望，從上到下的全體員工都有轉型升級的意識。總之，轉型升級，需要企業主的觀念先進行轉型。

攻略二

轉移市場

在深圳的臺資企業大部分是以OEM代工或外銷爲主的企業，轉型升級需要做的工作非常多，如生産技術的改進、自主研發能力的提高、內部管理的精進、行銷與品牌能力的培養、通路的鋪建等，是個十分龐大的「系統工程」。

張周源會長介紹到，臺資轉型升級在處理衆多難題時，應該有一個方向，那就是以市場爲導向。目前臺資企業的國際市場通路受阻，轉型升級的本質就在於怎樣打開內銷市場。「只要內銷市場打開，利潤就會隨之而來，轉型升級也就成功大半，所以，開拓內銷市場是臺資企業轉型升級的重中之重。」

深圳臺商協會常務副會長蔡正富表示：「只要把整個效益做好，其實人力成本不是什麼問題。拿艾美特來說，目前內銷市場份額已經占總市場份額的50%多，因爲內銷市場做得不錯、總體效益也好，所以不會覺得員工工資過高了。5年前艾美特有員工8000人，那時的銷售額是50億新臺幣，員工工資占成本9%；5年後，也就是今年，艾美特依舊還是那麼多員工，員工工資比5年前上漲了一倍，可是銷售額已超過100億新臺幣。2012年1~5月的數據顯示，員工工資占成本爲8%，不升反降了。」從艾美特的情況可知，對以OEM外銷爲主的臺資企業來說，只要努力地開拓內銷市場、提高整體效益，把蛋糕做大，生存發展問題自然就會迎刃而解。

攻略三

專業團隊

雖找到轉型升級的方向，找到了轉型的鑰匙，但要清醒地認識到，開拓大陸市場並不是那麼容易的事，這涉及到行銷、品牌、通路、資金等諸多重要問題。張周源認爲，轉型升級對很多臺資企業老闆都是新領域，新領域就意味著有很多不懂或不會的事情，這就應該交由專業團隊來做，如行銷最好由熟悉大陸市場的專業銷售團隊來做，這樣可以降低風險。此外，張周源還建議，對於品牌建設，企業無專利打品牌時，可以先走中低端路線，用低利潤先卡位站穩市場；若企業有專利再考慮是否走高端路線；對於通路建設，則要注意消費形態的改變，如目前網路消費形態發達而不再是以前的實體店銷售通路為主了，企業在開拓通路時應注意結合市場的變化等。

攻略四

善用資源

當許多以OEM外銷爲主的臺資企業掙扎在生死邊緣之時，政府及深圳臺商協會也都十分關注這些臺資企業的命運。目前政府已在落實幫助和支持臺資企業轉型升級的政策，而臺商們也要善於把握契機，積極與政府多溝通，做到熟悉內銷市場、環境與政策。臺商們只有熟悉了大陸市場的遊戲規則，才能更好地享受政策優惠及開拓內銷市場。

蔡正富表示，在大陸可以找到許多幫助臺資企業實現自動化、生産合理化的機構或資源，比如艾美特曾與中科院合作，並在新材料方面接受過幫助；艾美特還與哈爾濱工業大學深圳研究生院合作過3年，在這3年裏艾美特就有了8個發明專利，而在此之前艾美特只有外觀專利。

在轉型命運的十字路口，臺商既不幸也有幸：不幸的是，他們面臨著轉型升級的種種難題；有幸的是，他們有政府及臺協的大力幫助與支持。但俗話說「命運掌握在自己手裏」，臺資企業能否跨過擺在眼前的這道坎、能否轉型升級成功，一切都要看企業自身如何作爲了。