節日理性的回歸

很多企業“歡宴”之后，卻是數不盡的“酸甜苦澀辣”。“小宇宙爆發”之余，企業應對節日營銷有一個理性的判斷。

在軍訓中走過橋梁時是不能齊步走的，因為怕產生共振把橋震塌。銷售也是一樣，劇烈的振幅會讓銷售死亡、讓工廠倒閉。所以，廠家在銷售中要理智對待節日銷售。

一個著名的白酒企業極其重視節慶消費，每年重推兩個廣告宣傳片，一個是春節團聚篇，另一個是中秋團聚篇，本意非常好，這兩年銷售雖然還在增長，但是在白酒行業的地位已經開始下降，我用一個地區的銷售數據做案例，找出了問題所在。

1月份該地區在抓春節消費時銷售額達到了900萬元，在淡季的7月份銷售額只有100萬元，7月份與1月份相比有800萬元的資金流出了。經銷商的資金是需要不停地流動的，他某個月少做你的產品，一定要流向其他的產品，這樣當你再想讓資金回流，往往不一定能馬上周轉回來，這對銷售管理來說是非常不利的。而且，在900萬元時就有“壓庫”的嫌疑，如果壓庫過度，第二年經銷商就不一定那么“聽話”了。

正確的做法應該在大家都認為的淡季6、7、8月份將銷售做上去，將整個的銷售曲線做到振幅更小，在淡季時最容易改變市場份額。

同樣，做超市的就更應該“均衡”銷售，超市都是有賬期的，如果某個月占用了經銷商全年銷售額40%的資金，那就意味著經銷商的資金周轉只能做到一年兩次，而快消品行業毛利低，要轉到7次以上才能賺錢，那么這個經銷商通過正常途徑一定很難賺到錢，一定會出問題。

事實證明，越是大起大落的產品，銷售越不容易做好，很多月餅廠家都在拼命地推廣新產品就是這個原因，不然經銷商的流動就會很大。因此，我以為做好平日的銷售對企業、經銷商來說都更為重要。重視了平日的銷售，在節日才更容易放出更大的銷量，而這個銷量也一定是良性的。

專題編輯：王玉spellingqiu@163.com