節日游擊戰，中小企業也“贏”銷

【攻略·以小搏大】

是否所有快消品企業均適合節日促銷？中小企業既不是“白美富”，又不是“高富帥”，如何才能在終端資源緊缺的情況下，搭上節日消費這趟高速列車呢？

近十年，節日消費已經成為百姓購物選擇的關鍵時間點，從而形成的“節日經濟”一直是所有商家和企業全力爭奪的消費戰場，但往往正面交戰的都是一些實力雄厚的大品牌、大企業，很多中小企業在終端的爭奪戰中處于很被動的境地。中小企業該如何打好節假日營銷這張牌呢？

促銷時間節點的選擇

假日期間，所有的終端資源都很緊缺，從而導致洛陽紙貴，堆頭、端架、DM費用，都是平時的幾倍甚至幾十倍，以中秋節為例，一個月餅企業、白酒企業買下一個超市內主通道的地堆，一個檔期的費用高達幾萬甚至十幾萬，沒有足夠的資金實力、利潤率和銷量作為保證，一般企業是很難以為繼的。對此很多中小企業只能望洋興嘆。有沒有別的辦法搭上假日消費的這趟高速列車呢？其實中小企業完全可以打個時間差，在假日檔期的前一檔安排促銷活動，這樣費用既不高，又能刺激那些提前購買的消費者，至少在活動檔期的尾聲，會形成一個小的消費潮。或者干脆放在假日消費的后一檔，此時，經過一番激戰之后，大部分企業都會喘一口氣，終端資源基本會空置出來，也能搭上假日消費的末班車，這叫“撿漏”，又何樂而不為呢！

別和大品牌打正面戰

終端競爭到底激烈到什么程度呢？大家經常會看到一些這方面的新聞，某啤酒業務員和另一競爭對手的業務員打起來了，某超市內兩個企業的促銷員打得頭破血流，原本沒有硝煙的商業戰場最后變成了全武行！競爭的殘酷可見一斑！而我們這些中小企業呢，要人沒人、要錢沒錢，實力不濟的前提下，咱就不要招惹這些大品牌，盡量少和這些大品牌打正面戰。你做整版海報，我就不做海報；你做半版海報，我就在你下面打個“豆腐塊”沾沾光；你買主通道的堆頭，我就買個副通道的端架；你買端架，我就做個排面促銷；你在主通道大聲吆喝，我就在你不遠處偷偷攔截；你在大的KA門店做宣傳，我就到BC類門店做推廣。

總之，做到不激怒大品牌、不被大品牌關注，這樣，才能達到自己的促銷效果，否則，一旦被盯上，花了錢不說，銷量也會一塌糊涂。

整合資源為促銷服務

為了避免同類競爭分散購買力、凸顯自身產品的特色或價格優勢等，企業在活動前，有必要和商超相關終端負責人建立較好的客情關系，通過零售終端去了解競品的一些促銷動態和相關信息，比如：競品的活動檔期是哪個時間段？促銷單品是哪個？促銷方式是什么？價格折讓是多少？有無DM或特殊陳列等，同時也要通過終端具體負責人的幫助，獲取同等費用的最佳陳列位置、DM的最佳排版位置，加大活動期間的門店訂貨量，避免活動期間斷貨等問題的出現。知己知彼，才能制定更為恰當的促銷策略，有的放矢，才能實現促銷的最佳效果！

活動前期，更要整合客戶的資源，與客戶達成促銷推廣的默契，得到客戶的支持，才有可能實現推廣效果。絕大部分客戶不是經營代理一個品牌，而客戶受終端資源、銷量、利潤、資金等因素的影響，在做節假日促銷時是有選擇的。因此，企業要做好提前準備，就活動的一些細節提前與客戶溝通，比如活動能帶來什么樣的宣傳效果、銷量有多少提升、客戶利潤有什么保障，以此吸引客戶重視，讓客戶提前備貨，并能使企業的貨款得到及時的回收。