現代徽商講究“游戲規則”

商場似戰場，更像舞臺。商戰講策略，更需規則。猶如舞臺演出，任何好戲，都得講究“游戲規則”。徽商群體對此嫻熟于心，其中安徽南翔集團董事長余漸富堪稱典范。他榮登胡潤財富榜，列為安徽首富，榮獲“全國光彩事業獎章”、“優秀中國特色社會主義建設者”、“五一勞動獎章”、“優秀民營企業家”等美譽，榮任中國光彩事業促進會常務理事、安徽省工商聯副會長。他的成功經驗就是：創辦企業，規則第一。

雜貨批零起家 光彩事業發家

余漸富是安徽東至人。他的經商生涯可以追溯到上世紀70年代末。當年，他在東至縣的一個小村莊里創辦冰棒廠，擺過貨攤，倒過木材，經營過黑白錄像廳，轉手從事雜貨批零。1990年，承包了連續多年虧損的東至縣土產日雜公司駐安慶辦事處，使之迅速扭虧為盈。 1993年是轉折點。這一年，余漸富創辦了安慶南翔貿易公司，主營糖、酒批發業務。短短兩年時間，營業收入就達2億元，躋身當年“全國最大型私營企業500強”。

安慶市位于長江中下游大別山腳下，人口60多萬，所轄8縣中有5個是國家級貧困縣，確是“人口密集、經濟落后的小地方”。1994年，在余漸富的帶頭下10位民營企業家聯合倡議，發起“讓我們投身到扶貧的光彩事業中去”，從而誕生了一個“光彩的事業”。光彩事業促進會倡議，用物流拉動欠發達地區經濟的發展。物流對一個經濟欠發達地區太重要了，由于習慣保守、交通落后，安慶生產的產品賣不出去，外面的產品進不來，多方制約著安慶經濟的發展。

1998年，余漸富主動把扶貧與現代物流體系結合起來，投資建設“安慶光彩大市場”，經過多年苦心經營，光彩大市場發展成為中國最大的商貿市場之一。憶往昔，余漸富坦言，當年項目選址位于安慶開發區的一角，比較荒涼，安慶開發區本身也不“火”，剛投資建設物流平臺時，他也捏了一把冷汗，盡管清楚看到光彩市場潛在效益，卻不期望有快速的投資回報。 誰知歪打正著，無心掙大錢，恰恰掙到了很多錢。在商業連動效應下，光彩大市場的效益回報相當快，解決了2萬多人的就業問題。不僅如此，光彩大市場的崛起，拉動了周邊地價，從原先的每畝7萬元飆升到40多萬元。光彩事業，使余漸富的貿易王國，實現了規模性突破。企業高速發展，財富迅速積聚，逐漸成了各類富豪排行榜單上的常客。

打造物流航母 拓展扶貧事業

多年來，余漸富三分之一的時間在安慶，三分之一的時間在全國各地飛來飛去，不斷在創造企業利益的同時，創造可觀的社會效益。各地政府部門紛紛拋出了橄欖枝，邀請他到當地開發市場。走出安慶，他致力于轉戰異地物流市場。

2002年，余漸富揮師北上，聯合北京物美集團投資18億元，開發了150萬平方米的蚌埠光彩大市場，入駐率已達到60%左右。嗣后，余漸富與北京物美集團、河北新奧集團、浙江德力西集團等三家著名民營企業，聯手成立了德美奧翔投資有限公司，計劃在5-8年時間里，開發30個光彩大市場，打造中國物流航母。

建設連鎖經營的區域性商貿物流中心，需要大量的資金支持。盡管他在開發各地光彩大市場中，采用滾動開發的方式，吸引經營戶投入資金，但在市場的拓展、壯大中，總有手頭“吃緊”的時候，這也是民營企業家發展路上必然發生的共同難題。南翔集團為此注重拓展營業收入，包括銷售市場商業用房、租賃商業設施收取的租金、市場的物業管理費。按照安慶大市場的運營情況估算，每個項目年收入100億元，總收入額就是3000億元。

“資產15億”，對于胡潤百富榜上公布的這個身家數字，余漸富并不完全認同。“余漸富永遠是窮光蛋”，他的這句話一度馳名業界。他清醒地認識到，“如果以南翔集團的財富來算，絕對不止15億。但企業的財富是社會公共財富，并不代表個人擁有。民營企業的創辦者，要有一個正確的心態，任何企業都是由一個團隊創造的，企業的成長更多要靠團隊的力量。”安慶北接合肥，南至景德鎮，西達九江，東臨蕪湖。在這一區域內，沒有第二個區域性中心城市，安慶對這一區域內的數千萬人口，有很強的輻射能力。余漸富認準了這一區位特征，開發的安慶光彩大市場，一躍成為地區的商品流通集散中心。隨著以大型展示、電子商務、大型倉儲和配送為主要內容的第四期工程投入使用，安慶光彩大市場的輻射范圍，將會達到福建、江西等地區。

由安慶開始，發展到蚌埠、泰安、南陽、商丘、南充的光彩市場，都有共同的特征：這些城市都屬于二、三線的中小城市，經濟都不夠發達，生產總額不高；市區人口規模不大，能輻射的農村人口卻很龐大；但多位于交通要塞，有良好的區位優勢。余漸富致力的扶貧事業，必將會富裕一方經濟，惠及廣大民眾。

規則第一 董事長第二

走進南翔集團大樓的二樓大堂，一幅標語十分醒目：“公司制造產品——規則”。無論是在南翔集團總部，還是各地子公司中，余漸富都宣揚“規則第一，董事長第二”。他馬不停蹄地奔走在全國各地的項目上，思考著如何運用現代信息技術，將每個區域性的商貿物流中心，整合成一個全國性的現代物流大平臺，這也是他一直孜孜不倦追求的夢想。

規則之一，首先鞏固與發展安慶光彩大市場。他充分考慮到商家在實際經營中的需求，馬路寬闊，干道連接，戶戶臨街，沒有經營死角。大型貨車方便進出，在商鋪的前門、后門都可裝卸貨物。在開業初期，為了吸引經營戶，南翔集團帶頭經營部分商鋪，以此積聚人氣。為了促進商家經營，每年拿出100多萬元，免費為商家策劃、宣傳，舉辦各種形式的展示銷售會；為了方便配送，一次性購進100輛小貨車贈送給商戶，給途經安慶的客車現金補助，吸引商家從光彩大市場穿過，促進物流和人流。

貿易出身的余漸富，了解商家的擔憂所在。在安慶光彩大市場中，他只出售60%的商鋪，保留40%的商鋪用于租賃。在大力開發配套服務的同時，采取措施遏制商鋪地產投機，對購買者和租戶進行嚴格的資質審查，不是真正的經營戶不許進入；對以投資為目的，購買了商鋪的人進行勸退，不肯退出的由南翔提供統一的租賃服務。

規則之二，千方百計拓展各地子公司與當地的光彩市場。他的雄偉計劃，并非一帆風順。目標客戶定位過窄，地產投機尚在盛行，商戶響應不夠熱烈，根源在于急功近利。余漸富親自兼任光彩大市場總經理，對市場進行“撥亂反正”。一方面對專業市場的布局，進行重新整理，增加經營種類，擴大目標客戶；一方面打擊地產投機，勸退投資客戶。在他的強力干預下，市場秩序漸漸好轉。

“不出10年，將有一批又一批徽商崛起，”余漸富滿懷信心地展示徽商的輝煌前景，臉上總是刻著徽商剛毅，不茍言笑的面容背后是徽商的穩重和堅忍不拔的特性。他期望公司能成為現代化、國際化的大公司，能夠不依賴“一個人”而持續經營發展。在他看來“董事長”個人能力再大也是有限的，而堅強的團隊，特別有越來越多年輕一代的參與，其創造思維的能力卻是無限的。但他更看重經商的“游戲規則”，“游戲”絕非兒戲，而是在商海激浪游泳中快樂奮進，在商場博弈上力爭皆大歡喜。“規則”并非墨守成規，而是遵循商業發展的客觀規律，充分發揮創意功能，力爭企業做大做強，持續拓展。余漸富長時期來扶貧“光彩事業”的成功，完全證明了這個經商致富規律。所以他無論在南翔集團、德美奧翔，總是不斷宣揚“規則第一，董事長第二”。由此激揚徽商智慧，指引徽商前行。