“八法”促營銷 業績創新高

今年以來，中國農業銀行黃岡分行羅田支行（以下簡稱羅田支行）取得了超歷史、創湖北黃岡市第一的好成績。截至6月底，羅田支行共計實現代理保費8855萬元，比去年同期增加1265萬元，增長17%，完成該市分行年度計劃的126%。按6月份湖北黃岡市排名，羅田縣8個營業網點，有3個網點進入了該市網點排名前五名，其中羅田三里畈分理處以代理保費1883萬元摘得桂冠。這離不開該行實行的“八法”并舉，探索出的一條保險代理業務快速發展的新路徑。

提早發動。早在去年10月份，羅田支行就結合各項業務的儲備工作，分析了2012年中間業務創收的嚴竣形勢，全行統一了“只有保險代理業務主動，中間業務收入才有保障”的認識。并及時對分理處下達了2012年保費收入計劃1億元，提早讓各單位吃下保險代理任務的“定心丸”。借助去年11月中旬湖北黃岡市分行專門召開保險公司產品推介會的契機，在全行大造啟動聲勢，把保險營銷開局推向了高潮。

引入競爭。去年12月，羅田支行對所代理的保險公司實行動態調整機制，引入了競爭機制，專門制定了百分考核考評辦法，即業務進度70分，售后服務、規范管理、投訴處理各10分。按照這一機制，對得分后三名的保險公司進行淘汰，充分調動了現有合作公司服務的積極性。

技能導入。為提高員工的營銷能力，該行從優秀網點分流出去年支行排名前五名的保險營銷能手3名，分別分配到了營銷進度相對較慢的營業單位。

合理分流。為了解決營銷速度慢的問題，該行從營銷分流出發，實行聯合協同營銷，即柜員在柜面識別有保險投資意愿的客戶后，迅速將該客戶交給大堂經理、或營業經理、或保險公司銀保業務聯系員做進一步的產品介紹，如達成營銷意向，再交柜員出單。這一做法促進了保險業務與存款業務的雙贏。

規范宣傳。羅田支行十分注重強調保險營銷必須履行如實告知義務，認真搞好風險提示。該行的九資河分理處，當地人口少，但由于營銷宣傳得當，今年頭四十天完成保費收入457萬元，相當于2011年全年的實績，且到目前為止無一例退保和投訴情況。

排除顧慮。該行的廣場支行，過去實行誰營銷、誰負責的原則，員工怕客戶糾紛，以至影響到了保險營銷進度。今年，羅田支行專門從保險一直做得好的三里畈分理處調任一名男同志擔任廣場支行營業經理，向柜員公開承諾：柜員只管營銷，他負責營銷的后續維護工作，員工的思想顧慮得到了解除，營銷積極性大增。截至6月底，完成保險代理1591萬元，躍入了該市第三位，超過了去年全年的實績水平的一倍。

激勵到位。羅田支行將保險代理業務與績效工資掛鉤，實行產品計價到位、獎勵到位，以此調動員工營銷積極性，這也是誰營銷、誰受益的具體體現。羅田支行一直以來保證讓每位員工能夠明白拿錢，放心營銷。

強化督辦。該行加大了保險代理進度通報的頻率；同時加大了主管部門專管人員的巡回督辦力度；同時注重加強支行部室與網點掛鉤的督辦。