“量”與“質(zhì)”的蛻變

“2012年是我行代理保險業(yè)務(wù)實施趕超同業(yè)的關(guān)鍵之年，從4月份開始，已持續(xù)3個月取得代理個人保險、代理個人壽險、代理個人財險業(yè)務(wù)‘三超’同業(yè)的歷史性突破，規(guī)模保費在系統(tǒng)內(nèi)的排名也提升至第8，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入在系統(tǒng)內(nèi)排名第7。”中國工商銀行股份有限公司湖北省分行（以下簡稱湖北工行）個人金融業(yè)務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者進(jìn)行介紹。2012年上半年，湖北工行與27家保險公司開展業(yè)務(wù)合作，累計代理銀保產(chǎn)品285款，完成代理個人保險產(chǎn)品14.2億元，取得了增幅系統(tǒng)內(nèi)排名第5的優(yōu)異成績。同時，代銷壽險產(chǎn)品期繳占比16.9%，高于湖北全省平均水平77.4%，代理保險業(yè)務(wù)從量上和質(zhì)上，都達(dá)到了較好的營銷效果。

強抓旺季，把握年度工作主動。為抓住個人保險業(yè)務(wù)營銷旺季的良好市場機遇，湖北工行組織開展了2012年1-4月代理保險業(yè)務(wù)“龍騰虎躍”營銷活動，設(shè)立“龍虎榜”，及時與重點保險公司啟動旺季業(yè)務(wù)營銷活動方案，組織全行開展以“開門紅”競賽方案為重點的階段性銷售競賽活動。

嚴(yán)格問責(zé)，強化行商工作手段。在狠抓考核機制完善方面，湖北工行主要將在差別化考核上下功夫，建立嚴(yán)格的約束機制。針對部分客戶經(jīng)理不愿意“走出去”的情況，湖北工行雙管齊下，在加大計劃考核力度的同時，在各分行行長經(jīng)營績效考核中單獨增加代理保險業(yè)務(wù)的考核，并匹配較高的權(quán)重。同時，對高級管理人員和客戶經(jīng)理，加大問責(zé)力度。

四個轉(zhuǎn)變，營銷模式上創(chuàng)新。湖北分行在營銷上堅持以客戶為導(dǎo)向，以重點市場為切入點，以聯(lián)動營銷為手段，以考核問責(zé)為保障，實現(xiàn)營銷意識從被動營銷向主動營銷轉(zhuǎn)變，營銷手段從單一產(chǎn)品向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變，營銷主體從單打獨斗向整體作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，營銷實施從單一觸點向集群拓展轉(zhuǎn)變。

五個突出，營銷管理上創(chuàng)新。湖北工行突出龍頭支行、重點網(wǎng)點和標(biāo)桿員工的帶動作用；突出重點公司和重點產(chǎn)品的突破能力；突出公司管理，對合作公司制定動態(tài)的評價標(biāo)準(zhǔn)，適時啟動動態(tài)調(diào)整方案，推進(jìn)與保險公司的整體合作；突出責(zé)任落實；突出網(wǎng)點營銷能力。

提高技能，業(yè)務(wù)培訓(xùn)整體推進(jìn)。為落實銀監(jiān)會90號文等監(jiān)管政策，2012年湖北工行的工作重點主要放在強化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高自主營銷能力上。積極與保險公司進(jìn)行磋商，不間斷地開展“營銷管理人員代理個人保險培訓(xùn)班”；加強產(chǎn)品銷售指導(dǎo)，提高銷售的針對性和有效性；加強網(wǎng)點外的營銷宣傳；將網(wǎng)點內(nèi)營銷同網(wǎng)點外營銷相結(jié)合；在客戶層面開展保險產(chǎn)品知識教育和培訓(xùn)全覆蓋，加強營銷的廣度、深度與寬度。

公正獎勵，加大直接兌現(xiàn)力度。湖北工行充分發(fā)揮激勵的推動作用；促使各級機構(gòu)獎勵辦法簡單明了，公正透明，兌現(xiàn)及時；促進(jìn)各級行在重點業(yè)務(wù)專項考核和行長經(jīng)營績效考核中增加代理保險業(yè)務(wù)的考核權(quán)重，并將該項指標(biāo)單獨考核或采取負(fù)向考核模式。

合規(guī)銷售，實現(xiàn)業(yè)務(wù)又快又好發(fā)展。2012年，湖北工行在積極組織保險銷售、狠抓落實的過程中，注重強化風(fēng)險管理，堅持合規(guī)銷售。