避免新人主管的“空窗期”

業務員在即將晉升的前三個月，一定要花時間來學習訓練，實際地和增員對象面對面談壽險事業，說服他們加入團隊，絕不能掉進這個增員失敗的魔咒——“等我晉升主管再說吧！”

在業務員的時期，大多數的新人滿腦子都只想著一件事：營銷（招攬）。這看起來毋庸置疑，可惜我的理念異于常人，我認為處處留心皆經營，一位新人固然要以營銷為壽險業務經營的基礎，卻不可能一輩子只當業務員，下一步還要當一位出色的主管、經理、團隊領導人，但不能等晉升主管以后再來學會如何當主管。

“等晉升主管以后再來學會如何當主管”的錯誤觀念，讓很多新上任的主管在晉升之初會不知所措，“蠟燭兩頭燒”，想著既要下市場營銷，又要增員、組織發展。等增員成功了，又得花費自己營銷的時間陪同輔育新人，如果碰到新人不成材以致輔育失敗業績減少，頓時心理的挫折感就會泛起。在此關卡的新任主管為求生存，一般會再次自我調整把業務活動的時間轉移到自我營銷的工作上，從而把增員工作放到了一邊。

這些理念發生的關鍵原因，在于新人完成初階訓練時，他們的觀念及營銷模式確立后，公司上層主管沒有盡責的提醒：晉升是要有組織的。何謂主管，“百萬將軍一個兵”哪配叫做主管。所謂主管，總要有人受管。否則，也只還是一位業務員。所以業務員在即將晉升的前三個月，一定要花時間來學習訓練，實際地和增員對象面對面的談壽險事業，說服他們加入團隊，絕不能掉進這個增員失敗的魔咒——“等我晉升主管再說吧！”

業務員真的等到晉升主管后再起步、開始學增員、做增員，這絕對是錯的。因為這個輔育模式產生了很大的空窗期，業務員之所以在興奮慶祝自己晉升主管的同時，忘了主管公司給予的責任目標已經悄悄的提高了兩倍。若不增員新任的主管，是否要花大于兩倍的時間投入營銷呢？投入兩倍的時間后還有時間去做增員組織發展嗎？既然沒有時間做好增員輔育，主管工作如何做的出色？于是新任的主管永遠圍繞在行銷的范疇內，跳不出行銷的框框就無法領悟組織發展的真諦，累積不了增員輔育的法門經驗。沒有增員輔育經驗的主管，當然對增員失去信心，漸漸地失去興趣。

為什么會有很多營銷高手，卻少有組織經營高手，全都是“等我晉升主管再說”的謬論所致，這是業務員晉升新任主管的罩門，銜接階段的空窗期。新任的主管應該是“乘勝追擊，乘風歸去”，絕非是“醉臥沙場君莫笑，古來征戰幾人回？”殺戮戰場慘烈，新任主管的傷亡率高的驚人，甚至大多數壽險公司業務單位重視新任主管的程度不亞于新人的引進與培育。

所以，新人主管的銜接絕不能等晉升再說，否則您又會苦于單位的經營。

上期要點回顧：

以服務代替營銷，這是營銷領域的鐵則。沒有服務的營銷，業務量就會慢慢萎縮；組織發展也一樣，必須有強烈的概念――以增員代替營銷，以此為圭臬，形成的效益會超乎旁人的想象。